亞馬遜廣告ACOS達(dá)到多少比較好?如何降低ACoS?-ESG跨境

兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)：

　　一：ACoS達(dá)到多少比較好?

　　二：如何降低ACoS?

先說(shuō)結(jié)論：根本沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)明我們的廣告ACOS達(dá)到多少才算好，因?yàn)樵S多變量的影響會(huì)共同構(gòu)成最適合賣(mài)家的專(zhuān)屬ACOS標(biāo)準(zhǔn)。例如，不同類(lèi)目的競(jìng)爭(zhēng)程度，廣告目標(biāo)，廣告績(jī)效以及產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)等都會(huì)起作用。

ACoS會(huì)隨著類(lèi)目廣告競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的不同而變化。盡管如此，我們還是應(yīng)該努力找到自己的ACoS標(biāo)準(zhǔn)，以及學(xué)會(huì)如何用ACOS核算利潤(rùn)。

ACoS是衡量亞馬遜PPC廣告成功與否的重要指標(biāo)之一。但是，僅通過(guò)ACOS并不能說(shuō)明廣告中最重要的KPI：獲利能力。

我們的的ACoS達(dá)到多少時(shí)才能有利潤(rùn)?40%還是10%?

要回答這個(gè)問(wèn)題，我們需要：

1. 評(píng)估產(chǎn)品的利潤(rùn)率

2. 用利潤(rùn)率來(lái)定義ACoS的目標(biāo)值: 盈虧平衡ACoS(又稱(chēng)為損益平衡ACoS)和目標(biāo)ACoS

評(píng)估產(chǎn)品的利潤(rùn)率

產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)率 Source: Sellics Vendor Edition

什么是利潤(rùn)率?

扣除單位產(chǎn)品的所有成本后，剩余利潤(rùn)占產(chǎn)品客單價(jià)的百分比(即生產(chǎn)和運(yùn)輸成本，以及員工工資，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用等一般費(fèi)用)和平臺(tái)收費(fèi)(銷(xiāo)售傭金&FBA費(fèi)用)。

在得知如何計(jì)算利潤(rùn)率后，問(wèn)題來(lái)了：

我們可以在廣告上花多少錢(qián)而又不虧本?

結(jié)論：只要在廣告的ACoS不超過(guò)利潤(rùn)率，廣告就可以盈利。

損益平衡ACOS就等于毛利率

注：上面的ROI(投資回報(bào)率)也可是成本利潤(rùn)率，(成本利潤(rùn)率= 利潤(rùn)(賺了多少) / 投入(成本)，反映的是成本和利潤(rùn)的關(guān)系)

· 成本利潤(rùn)率>1,即廣告銷(xiāo)售毛利>廣告費(fèi)用，廣告盈利;

· 成本利潤(rùn)率=1,即廣告銷(xiāo)售毛利=廣告費(fèi)用，廣告不賺不虧;

· 成本利潤(rùn)率<1,即廣告銷(xiāo)售毛利>廣告費(fèi)用，廣告虧損;

什么是盈虧平衡ACoS?

盈虧平衡ACOS又叫損益平衡ACoS, 其包含了除廣告費(fèi)之外所有成本后的利潤(rùn)率，當(dāng)廣告達(dá)到損益平衡ACOS的時(shí)候，我們的廣告不賺不虧。

Source: Sellics Vendor Edition

在上面的示例中的產(chǎn)品，利潤(rùn)率為25%。這意味著不超過(guò) 25%的ACoS才能保持盈利。換句話(huà)說(shuō)：就這個(gè)產(chǎn)品的廣告ACoS而言，盈虧平衡點(diǎn)為25%，即所謂的損益平衡ACOS。

要注意的是，實(shí)際情況中大部分公司會(huì)留一部分百分比的預(yù)算用于站外推廣、測(cè)評(píng)等動(dòng)作，所以我們?cè)谟?jì)算廣告的盈虧平衡ACoS時(shí)要同時(shí)扣除這部分花費(fèi)占比，此時(shí)計(jì)算出的利潤(rùn)率既不是毛利率也不是凈利率，而是一個(gè)僅僅不包含廣告成本外的一個(gè)特殊的利潤(rùn)率，這個(gè)特殊利潤(rùn)率的作用主要是判斷廣告出單本身是否有利潤(rùn)，在使用之前需要先拉表格計(jì)算出來(lái)。

盈虧平衡ACoS是廣告開(kāi)始虧本的臨界點(diǎn)。

盈虧平衡ACoS是好是壞?

盈虧平衡的ACoS既不是好事也不是壞事，它只是我們可以用于進(jìn)一步分析的指標(biāo)，通過(guò)它可以立即查看廣告是盈利還是虧損。

重要提示：盈虧平衡的ACoS基于特定產(chǎn)品的利潤(rùn)率。但亞馬遜僅針對(duì)每個(gè)廣告系列或廣告組提供了ACoS，而不是每個(gè)產(chǎn)品。

如果我們廣告組中產(chǎn)品的利潤(rùn)率差異很大，則該廣告組的平均ACoS可能會(huì)高于/低于某些產(chǎn)品的損益平衡ACoS。為了使廣告正確地展示每個(gè)產(chǎn)品的ACoS，建議每個(gè)廣告活動(dòng)或廣告組只放一個(gè)產(chǎn)品，或者只放利潤(rùn)率相似的產(chǎn)品。

來(lái)源：華南跨境

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