亞馬遜大賣都是如何優(yōu)化Listing?亞馬遜優(yōu)化listing8大要求-ESG跨境

在我們?nèi)粘＿\(yùn)營中深惡痛絕的估計(jì)就是被跟其他賣家跟賣了?！凹核挥鹗┯谌恕?，既然自己討厭被人跟賣，所以我也絕不會去跟賣別人，并對那些崇尚跟賣的賣家嗤之以鼻。

但是我們可以跟賣自己呀，有人可能就會問，誰沒事跟賣自己干嘛?難道還跟自己搶生意呀?其實(shí)跟賣自己不是為了和自己搶生意，而是另有目的。如下是行業(yè)大咖贏商薈老魏的總結(jié)，供參考。

第一、以自發(fā)貨的方式跟賣，減少因斷貨而導(dǎo)致的Listing權(quán)重下降。在遭遇斷貨之前，如果下一批補(bǔ)貨將在一周左右的時(shí)間可以入倉上架，這時(shí)候，采用自發(fā)貨的方式跟賣，可以確保Listing不會因?yàn)镕BA庫存賣斷而下架。

第二、在日常運(yùn)營中，可以通過多次跟賣且各個(gè)SKU均采取FBA發(fā)貨的方式，增加單個(gè)SKU接近賣完的次數(shù)，利用庫存斷貨前的流量扶持更高的促進(jìn)銷量。

接下來我們主要介紹一下如何跟賣自己listing的操作步驟，供參考：

第一步，在【庫存】下方點(diǎn)擊【添加新商品】;

第二步，在搜索框中輸入想要跟賣listing的ASIN碼，點(diǎn)擊【搜索】;

第三步，確認(rèn)是想要跟賣的產(chǎn)品之后，點(diǎn)擊【出售您的】;

第四步，錄入或選擇【Your price】、【Seller SKU】、【Condition】、【Quantity】以及【Fulfillment Channel】內(nèi)容，點(diǎn)擊【Save and finish】。

第五步，5分鐘之后，刷新前臺頁面，確認(rèn)是否跟賣成功。

七分靠選品，三分靠運(yùn)營，這句人盡皆知的名言警句從側(cè)面印證了亞馬遜以產(chǎn)品為王的特性，但是亞馬遜畢竟是電子商務(wù)平臺，“酒好不怕巷子深”這樣的故事在亞馬遜這個(gè)平臺上是行不通的，要想成為大賣，手里有了好的產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，你還要優(yōu)化好自己產(chǎn)品的listing，這樣你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)才會淋漓盡致的展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，消費(fèi)者才會真正知道你的酒究竟香在哪里，究竟值不值得他花錢去購買。你產(chǎn)品的listing頁面的其實(shí)就像是你每天出門時(shí)身上穿的衣服和臉上布置的妝容，直接反映出你身處的地位和自身的品味，所以說要想讓自己的產(chǎn)品最終吸引住消費(fèi)者的腳步，打造出精美的產(chǎn)品listing就是第一步要做的工作。

另外，一款完美的listing還有極其重要的一點(diǎn)，那就是listing中應(yīng)盡量包含所有高搜索量的相關(guān)關(guān)鍵詞，也就是要在保證語句精美的前提下要盡量將該產(chǎn)品的關(guān)鍵詞埋入到listing的內(nèi)容中去，這樣你的listing才會出現(xiàn)在各個(gè)關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果頁面，你產(chǎn)品的曝光量也才會得到應(yīng)有的保障，沒有曝光量做基礎(chǔ)，任何談?wù)擖c(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的行為都可以稱之為耍流氓。

很多的亞馬遜小白賣家此前從未涉及過跨境電商業(yè)務(wù)，對listing的優(yōu)化重視程度不夠，英語水平也是馬馬虎虎，往往文字部分是東抄一下、西抄一下，圖片部分則是隨手一拍，然后把合成之后的listing放到平臺上就開始坐等出單了。我不否認(rèn)有些好的產(chǎn)品即使listing做的很爛也可以日出百單，但那畢竟是少數(shù)，不要總把自己想的那么幸運(yùn)，大部分老外看到驢頭不對馬嘴的listing會直接關(guān)掉再換一家進(jìn)行瀏覽。

還有很多的運(yùn)營新手在運(yùn)營的時(shí)候天天修改自己的listing，我想弱弱的問一句，一款產(chǎn)品關(guān)鍵詞就那么幾個(gè)幾十個(gè)，你天天改來改去的目的是什么，你每天改來改去的后果就是A9算法都被你搞糊涂了，好不容易積累的listing權(quán)重也因?yàn)槟愕牟粩喔露粩嘀匦虑辶阌?jì)算，這其實(shí)對listing的打擊是很大的。一款產(chǎn)品的listing最好是剛出場就要達(dá)到驚艷的感覺，然后在日后的運(yùn)營中，隨著時(shí)間的推移和關(guān)鍵詞的變化，再進(jìn)行適當(dāng)?shù)男⌒扌⊙a(bǔ)，這樣才是一款完美listing的真正打造的方式。下面我們就以listing頁面的每個(gè)模塊為單位，對listing的編寫方法做一個(gè)全面的分析和總結(jié)，請大家搬好小板凳仔細(xì)傾聽。

一、圖片部分

亞馬遜詳情頁面一般可以放入7張圖片，1張主圖和6張副圖。主圖就是顯示在搜索結(jié)果頁面的那張圖，亞馬遜對主圖是有嚴(yán)格的要求的，比如必須是純白色的底色，必須只能包含產(chǎn)品本身等等，這個(gè)在亞馬遜的TOS(Terms of Service)里面有詳細(xì)的說明，我在這里就不做過多的介紹了。(這里要插一句嘴，其實(shí)這個(gè)TOS賣家們一定要仔仔細(xì)細(xì)的去研究一下，因?yàn)樗秃帽仁莵嗰R遜這個(gè)獨(dú)立王國的憲法大綱，任何違背TOS的行為都會被無情的打擊，學(xué)好了TOS，你也就避開了很多的陷阱和風(fēng)險(xiǎn))。主圖就相當(dāng)于是人的臉面，所以主圖必須是高端大氣上檔次的，必須在反映真實(shí)形態(tài)的前提下適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行渲染，以求達(dá)到最好的展示效果。主圖的優(yōu)劣，直接影響點(diǎn)擊率的高低，只有點(diǎn)擊率有了提升，轉(zhuǎn)化才會有基礎(chǔ)，試想，如果一款產(chǎn)品連被點(diǎn)擊的機(jī)會都沒有，它又怎么會產(chǎn)生購買轉(zhuǎn)化呢。所以大家在尋找第三方美工做圖時(shí)，一定要先看一下對方的作品圖片，一來是觀察一下美工的水平，二來也可以考察一下該美工的設(shè)計(jì)風(fēng)格是否和自己的產(chǎn)品相搭配。

第2張到第7張副圖，其實(shí)跟五點(diǎn)特性(bullet points)類似，主要用圖片的方式來反映該款產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)和性能，6張副圖一般以5張?zhí)攸c(diǎn)說明圖外加一張使用場景圖為宜。我們來看一下大賣ANKER的這款產(chǎn)品的6張副圖：

第1張主要說明快速充電的特性，第2張說明待機(jī)時(shí)間長的特性，第3張說明雙插口充電的特點(diǎn)，第4張輕便易攜帶的特點(diǎn)，第5張安全耐用的特點(diǎn)，第6張是一張使用場景圖，以上6張副圖通過全面的闡述產(chǎn)品特點(diǎn)來促使消費(fèi)者最后下單。這可以說是非常完美的一組listing圖片，簡單易懂、風(fēng)格清新、特點(diǎn)鮮明，我想大多數(shù)消費(fèi)者看了都會有點(diǎn)怦然心動的感覺吧。

二、標(biāo)題(Title)

如果說亞馬遜A9算法以搜索算法為核心，那么title就是這個(gè)算法的重中之重，亞馬遜A9算法將產(chǎn)品標(biāo)題排在第一的位置，當(dāng)買家在搜索框輸入關(guān)鍵詞后，亞馬遜算法會判斷二者的相關(guān)性，亞馬遜搜索結(jié)果會優(yōu)先展示和title相關(guān)性高的產(chǎn)品。而買家看到搜索結(jié)果后，也會首先瀏覽一下產(chǎn)品標(biāo)題，進(jìn)而判斷該產(chǎn)品是否是自己想要的。Title首要的任務(wù)就是直截了當(dāng)?shù)母嬖V消費(fèi)者，你賣的是什么，產(chǎn)品最大的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么，產(chǎn)品屬性是什么。如果買家看了你的產(chǎn)品標(biāo)題，還不知你的產(chǎn)品是什么，說明你的產(chǎn)品標(biāo)題真的需要修改一下了。從另一個(gè)方面來講，如果title的用詞表達(dá)不準(zhǔn)確，那么你listing的點(diǎn)擊率會慘不忍睹，因?yàn)榭蛻魰δ愕漠a(chǎn)品會產(chǎn)生強(qiáng)烈的誤判，進(jìn)而轉(zhuǎn)身離開你的listing頁面。

一般大賣們的產(chǎn)品標(biāo)題都會遵循一個(gè)公式，也就是：Title=品牌名字+核心關(guān)鍵詞+產(chǎn)品屬性+主要特性+變體形式/包裝方式，同時(shí)標(biāo)題關(guān)鍵詞的搜索權(quán)重會按照詞的順序遞減，因此重要的大詞盡量放在前面。

在這里一定要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，在編寫listing之前，一定要建立好自己的關(guān)鍵詞庫，就是必須要自己產(chǎn)品的關(guān)鍵詞了然于胸，自己要清楚的知道哪些是主關(guān)鍵詞，哪些是長尾詞或精準(zhǔn)詞，哪些是點(diǎn)擊率高但是與產(chǎn)品相關(guān)度較小的詞(這類詞一定要不斷精準(zhǔn)否定掉，否則ACOS會讓你血壓爆棚的)，方法也很簡單，在bestseller排行榜中找到排行小類目前20的同類競品的listing，將Asin復(fù)制，打開賣家精靈軟件，找到“查競品”功能，輸入ASIN號，這個(gè)競品的所有流量詞來源都可以盡收眼底了。要想獲得更加精準(zhǔn)的結(jié)果，你可以將更多的競品納入查詢范圍。我在編寫listing之前都會研究不下于50個(gè)對手的listing詳情頁，知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆。

三、五點(diǎn)描述(bullet points或Key Product Features)

五點(diǎn)描述相當(dāng)于是產(chǎn)品的詳細(xì)的說明書，在圖片和標(biāo)題已經(jīng)吸引住顧客的腳步之后，五點(diǎn)描述所做的作用就是給消費(fèi)者吃一顆定心丸，讓他通過這個(gè)bullet points了解到你產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)和特色。

五點(diǎn)描述的形式一般是Features(用修飾性短語對每個(gè)賣點(diǎn)的小結(jié))+ Benefits(對每個(gè)賣點(diǎn)詳細(xì)的闡述)，切忌在五點(diǎn)描述中進(jìn)行長篇大論，既要做到簡潔明了，又要做到完整闡述。那些在標(biāo)題中放不進(jìn)去的關(guān)鍵詞，這時(shí)都要盡量在不影響閱讀流利性的前提下安插進(jìn)bullet points之中，所以這就要求你在編寫bullet points之前要先做好以下工作：

1.要深入了解自己的產(chǎn)品，詳細(xì)閱讀產(chǎn)品的說明書，找到自己產(chǎn)品最大的賣點(diǎn);

2.多研究競品產(chǎn)品的差評review及QA里面的問題，找到同類產(chǎn)品最大的痛點(diǎn)，然后你將這些賣點(diǎn)和痛點(diǎn)全部寫入到bullet points之中，讓消費(fèi)者通過簡潔明了的語言最快速的了解你產(chǎn)品的詳細(xì)情況。

四、產(chǎn)品描述(product description)

Product description是亞馬遜產(chǎn)品Listing的長描述，它是對于產(chǎn)品核心賣點(diǎn)和重要參數(shù)的一個(gè)補(bǔ)充。對于尚未品牌備案的listing來說，Product description可以對title和bullet points進(jìn)行補(bǔ)充說明，可以寫入一些售后政策、其他特性、產(chǎn)品參數(shù)、使用注意事項(xiàng)、包裝配件等。而對于那些已經(jīng)完成品牌備案的Listing來說，賣家可以利用A+頁面的形式對自己的產(chǎn)品做進(jìn)一步的說明，這對轉(zhuǎn)化率的提升也會有很大的幫助。你可以用說明式的description對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分解，也可以用抒情性的description對自己的品牌進(jìn)行詮釋，總之，要做到實(shí)事求是、講好故事。

五、后臺搜索關(guān)鍵詞(Search Term)

Search Term是亞馬遜為賣家提供的有一處可以填充關(guān)鍵詞的地方，不同于其他基礎(chǔ)關(guān)鍵詞位置，Search Term是填入進(jìn)后臺的，也就是說只有A9算法可以看到你埋入的Search Term，顧客從前臺進(jìn)入是看不到的，Search Term屬于listing頁面的隱性部分。2018年8月之前Search Term有5行的空格可以填充，8月份之后亞馬遜進(jìn)行了改版，到現(xiàn)在Search Term只剩下一行。其實(shí)listing寫到Search Term這個(gè)位置，關(guān)鍵詞的埋入工作已經(jīng)基本進(jìn)行到了尾聲，一些大詞和長尾詞應(yīng)該已經(jīng)嵌入到了title、bullet points、description中了，至于那些實(shí)在是沒辦法嵌入的詞，就可以嵌入到Search Term當(dāng)中來。其實(shí)現(xiàn)在有不少賣家已經(jīng)放棄了Search Term這個(gè)位置，他們堅(jiān)信在title、bullet points、description中已經(jīng)埋入了足夠多的的精準(zhǔn)詞，再加上Search Term的權(quán)重也是被亞馬遜一降再降，這個(gè)位置也變得越來越雞肋。

六、產(chǎn)品評論(review)

有人說，做亞馬遜就是做review，還有人說亞馬遜沒啥技術(shù)，直接開刷就可以。我不去評論這些說法的對錯(cuò)，但是這些說法也從側(cè)面印證了review的數(shù)量和質(zhì)量對一個(gè)listing的極為重要的作用。我們之前做過一款Home類目的產(chǎn)品，因?yàn)榍捌诋a(chǎn)品開發(fā)的失誤，導(dǎo)致產(chǎn)品有一些小的功能瑕疵，產(chǎn)品評分也只有3.5分，但是在強(qiáng)大的1000+review的支撐下，每天硬是可以出50單以上，本來是決定要放棄的產(chǎn)品，但是居然跌跌撞撞維持到現(xiàn)在。這只是review的數(shù)量帶來的好處，試想如果這個(gè)產(chǎn)品的評分有4顆星以上，以這么龐大的review基礎(chǔ)，是完全有實(shí)力沖擊bestseller的。

積累review還有一個(gè)好處就是可以有效抵御不良賣家的卑劣手段--上差評，現(xiàn)在亞馬遜競爭不可謂不激烈，有些賣家自感遇到了銷量天花板，繼而動了歪心思去惡搞同行的listing，如果我們的review數(shù)量龐大，哪怕每天來一條差評，其實(shí)這對我們listig的影響其實(shí)都是很小的，但是如果你處在新品期或是只有 幾條listing，一條差評可能就會斷送你產(chǎn)品的前程。那我們應(yīng)該怎樣去積累review呢，這個(gè)話題非常宏大，值得我們用這一整篇文章去談?wù)?，近期我們會出一篇專門研討獲取review方法的文章，敬請期待。

七、產(chǎn)品問答(QA)

亞馬遜QA是在亞馬遜產(chǎn)品listing頁面上的問答版塊，由消費(fèi)者提出問題，賣家或者是其他顧客進(jìn)行解答，依據(jù)亞馬遜A9算法，QA的數(shù)量基本對listing排名沒有任何權(quán)重，但是QA的質(zhì)量對產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率高低卻有重要影響，而且QA的數(shù)量展示位置就在review的旁邊，QA的內(nèi)容展示位置甚至在listing詳情頁面中排在review的前面，有些顧客帶著疑問進(jìn)來，看了QA內(nèi)關(guān)于該疑問的答案后，會毫不猶豫的下單進(jìn)行購買，因?yàn)槟愕腝A內(nèi)容剛好為他進(jìn)行了解答，他確定這就是他需要的產(chǎn)品，因此亞馬遜QA的優(yōu)化非常的重要。

我們怎么去優(yōu)化QA呢?

1、盡量增加QA的數(shù)量，這個(gè)可以發(fā)動自己的資源去做，但是要注意頻率，注意把控節(jié)奏。

2、QA內(nèi)可以填入一些重要關(guān)鍵詞或是競品的信息，以體現(xiàn)你們產(chǎn)品之間的差異性。

3、QA要深刻體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以問答的方式將優(yōu)點(diǎn)列出。還要展示出產(chǎn)品的痛點(diǎn)，并在回答中強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品對該痛點(diǎn)的有效解決。

八、產(chǎn)品使用視頻(Product and related videos)

現(xiàn)在亞馬遜的手機(jī)終端流量來源已經(jīng)占到了40%以上，相信在不久的將來會超過PC端，成為第一大流量來源。我們都有在淘寶app購物的經(jīng)驗(yàn)，那些上傳了精美展示視頻的產(chǎn)品往往會增加客戶的購買意愿，視頻比圖片會更有說服力。但是亞馬遜要想在主圖區(qū)域展示video，必須是品牌備案的店鋪。其實(shí)還有一個(gè)地方可以展示video，那就是Product and related videos區(qū)域，購買過你產(chǎn)品并且年消費(fèi)額達(dá)到50美金的賣家賬戶都可以通過旁邊的 Upload your video按鈕進(jìn)行上傳，上傳并通過審核之后就會顯示在Product and related videos區(qū)域，而且這個(gè)區(qū)域排在listing的中間位置，屬于極佳的展示位，大家不要錯(cuò)過這個(gè)黃金位置，為你的listing的轉(zhuǎn)化率提升做好鋪墊工作。

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