亞馬遜PPC廣告管理工具：亞馬遜PPC廣告ACoS及目標(biāo)ACoS的計(jì)算方法及優(yōu)化指南-ESG跨境

關(guān)于廣告的投入生產(chǎn)是否樂觀，我相信賣方們心里有點(diǎn)數(shù)。

在亞馬遜站內(nèi)廣告中，廣告成本銷售比(ACoS)的好壞是衡量亞馬遜PPC廣告是否成功的重要指標(biāo)。ACoS數(shù)值低，代表廣告投入小，銷售高，廣告效果也好。這是浮動的百分比，決定了搜索詞的報(bào)價(jià)方式。

對于很多賣家來說，ACoS是一個(gè)非常復(fù)雜的話題，也是一個(gè)灰色的地帶。本文將從多個(gè)維度進(jìn)行分析，希望賣方對ACoS有更清晰的認(rèn)識。

一、ACoS的意思和計(jì)算方法。

ACoS是你的總廣告支出/總銷售額的值。例如，如果你的ACoS是25%的話，每次得到1美元的銷售額，廣告費(fèi)就是0.25美元(這里只考慮廣告費(fèi))。

二、如何在賣方中心使用ACoS。

首先進(jìn)入賣方中心，在信息中心的右側(cè)找到ACoS列。

(圖源:adbadger.com)

在AdBadger(亞馬遜PPC管理服務(wù))和賣方中心看ACoS時(shí)，賣方可以根據(jù)賬戶、廣告和廣告組的水平細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)。

三、如何計(jì)算收支平衡ACoS

收支平衡ACoS意味著你的廣告支出和你的利潤率達(dá)到了平衡點(diǎn)(即凈虧損/凈利潤為0美元)。這時(shí)候你的ACoS就達(dá)到了零盈利和零虧損的水平。例如，如下:

售價(jià)20美元的玩具車，售價(jià)(COGS)為6美元，賣方為此向亞馬遜支付了3美元的費(fèi)用。可以看出，每個(gè)銷售廣告前利潤(Pre-AdProfit)為11(20-3-6=11)美元。

現(xiàn)在這11美元在收費(fèi)流量上產(chǎn)生銷售額，公式上11美元/20美元，ACoS為55%，即收支平衡ACoS。因此，如果ACoS低于55%，賣方將獲利，但超過55%，賣方將無利可圖。

了解如何計(jì)算收支平衡ACoS對確定目標(biāo)ACoS尤為重要。

四、如何達(dá)到目標(biāo)ACoS?

因?yàn)闆]有人想要獲得零利潤，所以需要另一種叫做目標(biāo)ACoS(TACoS)的措施。如果你想盈利，你需要把廣告前的利潤分成目標(biāo)ACoS和目標(biāo)利潤率。如圖所示:

(以55%收支平衡ACoS為例，40%為目標(biāo)ACoS，15%為目標(biāo)利潤率)

五、如何設(shè)置TACoS?和報(bào)價(jià)有什么關(guān)系?

理想的報(bào)價(jià)計(jì)算方法是CPC=(客戶單價(jià)*轉(zhuǎn)化率)/(1/TACoS)。

如果可以將該公式用于各關(guān)鍵詞和廣告組的優(yōu)化，報(bào)價(jià)不易過高或過低。建議賣方為亞馬遜PPC廣告設(shè)置TACoS和整體TACoS，以免超過廣告預(yù)算。

六、ACoS達(dá)到平均水平或高低意味著什么?

2019年初以來，AdBadger用戶贊助產(chǎn)品廣告的日平均ACoS為34.42%。賣方可以作為參考，可以作為高ACoS和低ACoS的分界線。

AdBadger數(shù)據(jù)顯示，其用戶在4月份的ACoS甚至達(dá)到了20%以下。

低ACoS意味著高利潤率。

通常，賣方以低ACoS為目標(biāo)。但這取決于你的產(chǎn)品銷售策略。業(yè)內(nèi)人士表示，15%到25%是一個(gè)好的低ACoS。如果賣方?jīng)Q定追求低ACoS，這是一個(gè)很好的起點(diǎn)。

設(shè)置較低的ACoS可以作為戰(zhàn)略進(jìn)入以下目標(biāo)

我會盡量提高利潤。

銷售低轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品。

例如，TACoS為10%，銷售額為200美元，廣告支出為20美元，則獲得180美元的利潤。

但是，廣告預(yù)算過低也會損害產(chǎn)品的可見性。亞馬遜PPC廣告需要對關(guān)鍵詞進(jìn)行報(bào)價(jià)，因此過低的報(bào)價(jià)有失去競爭價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)。

高ACoS帶來高可見度。

亞馬遜賣方為不同類型的產(chǎn)品使用不同的TACoS，盡可能發(fā)揮銷售潛力。低ACoS有利于提高利潤率，高ACoS有利于提高可見性，占有優(yōu)勢，從長遠(yuǎn)來看也能帶來更多利潤。

對于滿足以下條件的賣方，設(shè)定高ACoS是一個(gè)好戰(zhàn)略

試圖擺脫低價(jià)產(chǎn)品。

我想賣掉某個(gè)產(chǎn)品。

試圖提高品牌知名度。

我想占領(lǐng)利基市場。

我希望產(chǎn)品有很高的知名度。

設(shè)置高ACoS可能類似于在時(shí)代廣場上購買廣告或在超級碗上投放廣告。投入多，收益高，燒錢賺大錢。

例如，如果你的TACoS是40%，你的銷售額是1000美元，廣告費(fèi)是400美元，你的利潤是600美元(沒有扣除商品成本)。

七、如何達(dá)到目標(biāo)ACoS。

1.優(yōu)化你的產(chǎn)品頁面。

產(chǎn)品頁面和價(jià)格是影響轉(zhuǎn)化率的兩個(gè)因素，即使產(chǎn)品排行榜和亞馬遜PPC廣告做得很好，如果產(chǎn)品頁面不好，潛在客戶也有可能投入競爭對手的懷抱。

優(yōu)秀的產(chǎn)品頁面通常包括:

精準(zhǔn)引人注目的產(chǎn)品標(biāo)題。

詳細(xì)的產(chǎn)品說明。

高質(zhì)量的產(chǎn)品照片和視頻。

大量的評價(jià)。

亞馬遜Prime。

2.尋找廣告投放的黃金時(shí)間。

根據(jù)AdBadger近兩年的數(shù)據(jù)，周日至周三是發(fā)布廣告的黃金時(shí)間，黃金月為4月。

年初不是廣告的理想時(shí)間，亞馬遜的銷售額每年春天都在上升。

3、使用亞馬遜PPC廣告工具。

許多亞馬遜PPC廣告工具可以自動報(bào)價(jià)，提高達(dá)到TACoS的概率。

相關(guān)工具推薦：億數(shù)通廣告管理

廣告管理功能總結(jié)：

(1)多面板查看廣告表現(xiàn)數(shù)據(jù)，快速發(fā)現(xiàn)廣告癥結(jié)。

(2)系統(tǒng)與亞馬遜后臺雙向同步，廣告操作快速響應(yīng)，提高廣告管理效率。

(3)廣告銷量數(shù)據(jù)與店鋪銷量數(shù)據(jù)結(jié)合對比，方便查看廣告效果。

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