亞馬遜如何降低廣告成本（亞馬遜廣告費用太高預(yù)算收費）-ESG跨境

上周亞馬遜、Google、Facebook、Shopify公布了一季度的財報，值得大家關(guān)注的是這幾家電商巨頭在今年二季度的銷售額都在下降，特別是亞馬遜一季度不僅沒有達(dá)到華爾街的預(yù)期，更是現(xiàn)實虧損。然而唯獨亞馬遜廣告的增長卻保持增長。這背后的原因是什么，對于大家現(xiàn)在的運營和選品會帶來哪些變化，今天我們將與大家一起分享。

第一部分疫情接近尾聲對電商市場的影響

根據(jù)華爾街日報、彭博財經(jīng)等海外媒體的爆料，上周以谷歌、Facebook、亞馬遜為代表的科技巨頭在2季度的財報基本全部低于市場預(yù)期，并以分析其主要的原因是隨著疫情在西方國家的結(jié)束，消費者的購買渠道變得更加分散，而持續(xù)近2年的網(wǎng)購熱潮已經(jīng)走入尾聲。

與此同時，亞馬遜的季報雖然低于預(yù)期，但是從財報來看似乎亞馬遜市場仍然在繼續(xù)以7%的速度發(fā)展，而由于亞馬遜投資更多資金在電動車和新能源，所以造成亞馬遜第一季度出現(xiàn)虧損。但是7%的發(fā)展速度仍然是亞馬遜近20年以來的最低水平。

精準(zhǔn)類目無競爭？這些亞馬遜機會品類不要錯過，亞馬遜廣告費上漲對賣家選品與運營帶來的變化

第二部分 如何看待亞馬遜廣告業(yè)務(wù)的增長？

除了亞馬遜在線平臺的增長外，亞馬遜各個業(yè)務(wù)部門中增長最快的是廣告業(yè)務(wù)，增長率為25%。

相信以上兩組數(shù)據(jù)會讓大家擔(dān)心一個問題，亞馬遜市場銷量增長僅為7%，而廣告收入增長25%，這意味著亞馬遜賣家而銷售額增漲將小于廣告增長18百分點，很有可能會造成盈利進(jìn)一步下滑。

而讓我們再看上周分析機構(gòu)公布的關(guān)于亞馬遜廣告的另一組數(shù)據(jù)，從每成交一個訂單而言：亞馬遜的廣告投入僅為

• 谷歌的32%

• Facebook的56%

簡而言之，對于中國賣家來說，亞馬遜仍然是廣告投入相對較低的一個平臺。

精準(zhǔn)類目無競爭？這些亞馬遜機會品類不要錯過，亞馬遜廣告費上漲對賣家選品與運營帶來的變化

第三部分如何看到亞馬遜銷量與廣告增長倒掛？

這個問題應(yīng)該是我們的薈員和賣家無法避開的一個挑戰(zhàn)，我們可以把它分解為2個方面：

• Q2亞馬遜電商市場增長7%，考慮到通脹和新賣家的入駐，基本可以理解為對于亞馬遜老賣家來說銷售額基本沒有增長，甚至有下降

• Q2廣告開支繼續(xù)增長25%，這意味著大家的廣告開支和廣告的ACoS都在上升，幾乎這已經(jīng)成為了一個不可逆轉(zhuǎn)的問題

但同時，與其他平臺相比，亞馬遜的轉(zhuǎn)化率仍然更高，跨境電商行業(yè)仍然在繼續(xù)發(fā)展。而賣家的盈利將從哪里來，這是每個賣家現(xiàn)在需要思考的問題。

1、利潤率

先說這個問題的原因，是因為這個數(shù)值比較直觀，大家通過許多工具都可以查到。以前的文章中，薈網(wǎng)與大家分享過，現(xiàn)在的選品需要能夠選擇單價在$30美元左右，同時毛利潤40%左右的商品，因為亞馬遜的單次點擊的CPC平均價已經(jīng)到了$1.5-$3美元之間。把Listing文案、圖片、視頻、A+做好的情況下，沒有差評情況下新品推廣由于需要開通不同的廣告組和發(fā)掘轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞，所以7天的理性的廣告ACoS應(yīng)該是在20-50%，之后進(jìn)一步優(yōu)化降低?？紤]到廣告也可以帶動自然訂單的產(chǎn)生，因此毛利潤在40%左右的商品可以盈利，并在廣告不斷優(yōu)化的過程中進(jìn)一步提升利潤率。

2、定價

亞馬遜的定價非常敏感，而且與廣告表現(xiàn)息息相關(guān)。如果一個產(chǎn)品定價較低，你會發(fā)現(xiàn)你的轉(zhuǎn)化率會比較好，但是由于廣告CPC（單次點擊價格）較高所以整體ACoS仍然較高。

另一種情況，如果一個新品的定價在整個市場偏高，并由賣家賬戶（不是VC賬戶）運營，大家很有可能會遇到的問題是你的廣告開啟后廣告費很難花出去，這意味著亞馬遜并不會給你足夠的曝光。而另一種情況是即使你的廣告費花出去了，而且你在前臺可以看到自己的廣告，但是轉(zhuǎn)化率卻非常低。這也說明你在亞馬遜的流量完全是靠廣告投放獲得，而亞馬遜并沒有對與精準(zhǔn)客戶和更多的關(guān)鍵詞給你自然曝光。所以這時候即使你的價格定的很高，很有可能ACoS也會很高，因為轉(zhuǎn)化率太低。

所以，投放廣告不僅是調(diào)整廣告活動，也需要對于產(chǎn)品價格根據(jù)訂單轉(zhuǎn)化的情況進(jìn)行調(diào)整。

3、類目

我們這里說的類目是“精準(zhǔn)子類目”，從廣告而言，這個類目決定了你在廣告投放時的關(guān)鍵詞競價，還有目標(biāo)ASIN的競價。我們會看到許多賣家更加傾向于精準(zhǔn)子類目銷量大的類別中進(jìn)行選品，因為這樣的類目比較好賣，但是可能大家并沒有注意到，銷量大的類目你的廣告關(guān)鍵詞和目標(biāo)ASIN的競價必然很高，我們見過最高的競價甚至達(dá)到單詞點擊8美元，而類目的平均售價不到20美元。如果大家要讓新品從這樣的類目中獲得利潤，或者把ACoS降低到理性的水平，應(yīng)該會非常困難。因為老款商品可以和你比拼價格的原因，是在于它們已經(jīng)有每天的自然單量，即使廣告ACoS高，但是總體仍然是盈利的，可是新品出了能夠從廣告獲得訂單，自然訂單量會很少。

第四部分 亞馬遜廣告成本孕育新打法

總結(jié)以上幾點，現(xiàn)在我們來說一下對于控制和降低廣告預(yù)算的幾點建議：

1、冷門品類

無論大家現(xiàn)在是有老款在賣還是在選品，都建議大家不要太集中關(guān)注競爭激烈的類目，而是需要去看一些銷量并不是很大，對手評價不多，容易獲得BSR排名的品類，我們把這些品類叫做“冷門品類”

2、虛擬捆綁

大家需有有一款主打的產(chǎn)品在競爭激烈的類目，另一個產(chǎn)品在冷門類目。之后把這兩款產(chǎn)品進(jìn)行虛擬捆綁，并把捆綁后的產(chǎn)品作為新品來推，這樣你會從競爭激烈的類目獲得流量和銷量，同樣也會讓這款虛擬捆綁的產(chǎn)品在冷門類目迅速獲得不錯的BSR排名，甚至Best Seller爆款標(biāo)記。有了這個標(biāo)記將會進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化率，降低ACoS；

3、定價技巧

新品上架切忌不要定高的價格，建議大家先定一個與同類產(chǎn)品相比較低的價格，等轉(zhuǎn)化率提升后開始提高價格；

4、站內(nèi)活動

從薈網(wǎng)來看，大家如果單純依賴站內(nèi)廣告，ACoS很難快速改善，一般ACoS較低的產(chǎn)品都會定期參加秒殺和其它站內(nèi)活動

5、站外促銷

站外促銷同樣重要，因為站外促銷的成本往往比站內(nèi)活動低很多，而大家再做站外促銷時務(wù)必記住需要把折扣碼顯示在亞馬遜的前臺，否則亞馬遜會認(rèn)為你在操縱排名。另外，大家也需要注意，做站外促銷設(shè)置promo code折扣碼時，務(wù)必不要和其他站內(nèi)活動、coupon折扣券同時生效，以免出現(xiàn)不必要的損失。

第五部分 亞馬遜還有冷門品類嗎？

也許大家現(xiàn)在會問，亞馬遜站內(nèi)競爭如此激烈，冷門品類還有嗎？其實，薈網(wǎng)可以在這里告訴大家，冷門品類是不少的，當(dāng)然找到類似的品類也需要與大家的主推產(chǎn)品相關(guān)，比如：

防水釣魚外套在競爭較為激烈：

但是釣魚時用的護(hù)臀，卻在戶外類目，整個類目現(xiàn)在沒有賣家發(fā)布產(chǎn)品

所以，大家把做一個虛擬捆綁，之后相信本來在釣魚外套競爭異常激烈的產(chǎn)品，也會很快在前臺顯示Best Seller的標(biāo)記，并進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化率，并降低廣告ACoS。

以上是給大家?guī)淼奈恼隆熬珳?zhǔn)類目無競爭？這些亞馬遜機會品類不要錯過，亞馬遜廣告費上漲對賣家選品與運營帶來的變化?！?/p>

關(guān)鍵詞：市場,費用

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