獨(dú)立站賣家必看：差異化運(yùn)營(yíng)，助力突圍跨境電商市場(chǎng)-ESG跨境

伴隨著越來(lái)越多賣家加入跨境電商賽道，導(dǎo)致賽道內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來(lái)越嚴(yán)重?，F(xiàn)在無(wú)論是平臺(tái)賣家，還是獨(dú)立站賣家，想要在跨境電商賽道中分到更多的蛋糕，只有通過(guò)制定差異化策略，構(gòu)建品牌壁壘和產(chǎn)品壁壘，才有可能成為最后的贏家。

所謂差異化，就是要讓你的產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷、服務(wù)等和而不同，可以給消費(fèi)者提供獨(dú)一無(wú)二的附加價(jià)值，使其有某項(xiàng)特定需求的時(shí)候能首先想起你的品牌。

產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品差異化策略可以細(xì)分到產(chǎn)品功能差異化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)差異化、產(chǎn)品包裝差異化。

首先，要優(yōu)化產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，使產(chǎn)品的功能在同類產(chǎn)品中做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。

通常賣家需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)獲取用戶痛點(diǎn)，然后再研發(fā)升級(jí)能直接滿足用戶需求的產(chǎn)品；同時(shí)賣家還可以通過(guò)收集同類競(jìng)品的QA、差評(píng)等，找出用戶真正在意的產(chǎn)品功能點(diǎn)，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，使其在同類產(chǎn)品中脫穎而出。

跨境大賣Anker正是通過(guò)收集用戶評(píng)論，發(fā)現(xiàn)大量用戶在吐槽蘋(píng)果充電線容易斷，所以他們就設(shè)計(jì)了一款以尼龍為外包材質(zhì)的數(shù)據(jù)線，大幅提高了耐用性，使其成為亞馬遜上品類第一名。

其次，產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)要符合目標(biāo)客群的審美。這需要賣家對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的習(xí)俗與審美觀念進(jìn)行深入調(diào)研，并找到目標(biāo)客群聚集的平臺(tái)（社交媒體或論壇），與他們直接交流，了解他們的審美喜好。

最后在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)方面，花點(diǎn)心思打造差異化的產(chǎn)品包裝，使其與品牌視覺(jué)設(shè)計(jì)保持一致，不僅能加強(qiáng)用戶對(duì)品牌形象的記憶，還能在無(wú)形中提升用戶對(duì)品牌的好感度。特別對(duì)于高客單價(jià)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，精致的產(chǎn)品包裝也是品牌服務(wù)的一部分。

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價(jià)格差異化

差異化的價(jià)格定位，會(huì)讓產(chǎn)品在同類競(jìng)品中極具競(jìng)爭(zhēng)力。在拓展新品類時(shí)，需要先對(duì)同類產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行一個(gè)調(diào)研，按賣點(diǎn)功能分類的話，大致可劃分為：基礎(chǔ)賣點(diǎn)會(huì)對(duì)應(yīng)低價(jià)格區(qū)間、較多賣點(diǎn)對(duì)應(yīng)中價(jià)格區(qū)間、強(qiáng)賣點(diǎn)則對(duì)應(yīng)高價(jià)格區(qū)間。

當(dāng)我們上架新品時(shí)，不僅要做到產(chǎn)品賣點(diǎn)差異化，在同一個(gè)價(jià)格區(qū)間，價(jià)格也要做到差異化。因?yàn)槿绻c他牌價(jià)格相同，很容易與他牌的老鏈接形成流量強(qiáng)關(guān)聯(lián)，會(huì)影響我們店鋪或網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。

價(jià)格的差異化差距，低價(jià)品類產(chǎn)品價(jià)格差距可以稍微較小，高價(jià)品類的價(jià)格差距則要大些。

營(yíng)銷差異化

營(yíng)銷差異化可以體現(xiàn)在品牌定位和引流操作兩方面。

很多新消費(fèi)品牌的崛起，大多不是因?yàn)楫a(chǎn)品品類有創(chuàng)新，而是因?yàn)榻⒘瞬町惢钠放贫ㄎ唬岢隽颂厣r明的品牌口號(hào)，才沒(méi)有泯然于同類競(jìng)品中，從而快速被用戶接受。

以國(guó)內(nèi)的一些消費(fèi)品牌舉例：

元?dú)馍侄ㄎ粺o(wú)糖碳酸飲料，并提出“無(wú)糖0卡”口號(hào)，迅速在年輕群體中走紅；

內(nèi)衣品牌內(nèi)外主張“沒(méi)有一種身材，是微不足道的”，主打舒適內(nèi)衣，不標(biāo)榜性感；

三頓半定位“精品速溶咖啡”，推出冷水可沖泡的小罐咖啡，引起速溶咖啡市場(chǎng)的火爆。

差異化的品牌定位可以幫助品牌在同類競(jìng)品中，迅速脫穎而出，并增強(qiáng)品牌的識(shí)別度，滿足用戶的感性或理性訴求。

在引流操作方面，無(wú)論是平臺(tái)賣家還是獨(dú)立站賣家，目前都會(huì)進(jìn)行一定的站外引流操作來(lái)增量，引流的差異化也會(huì)幫助賣家獲得更多點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。

在引流時(shí)，多數(shù)人會(huì)通過(guò)Google或Facebook來(lái)進(jìn)行廣告投放，目前廣告素材同質(zhì)化現(xiàn)象也很嚴(yán)重，因此在廣告素材文案中，能突出產(chǎn)品差異化的功能賣點(diǎn)，也將會(huì)為品牌帶來(lái)不錯(cuò)的流量轉(zhuǎn)化率。

在做Google廣告關(guān)鍵詞設(shè)置時(shí)，為了能在消費(fèi)者第一次檢索關(guān)鍵詞的時(shí)候就進(jìn)行收割，關(guān)鍵詞設(shè)置一定要精準(zhǔn)，大類目的話，以精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞為主，但是小類目，需要直接設(shè)置流量大詞。

Facebook廣告擴(kuò)量的維度一般有3種：同一個(gè)賬戶擴(kuò)量、不同賬戶擴(kuò)量、公司多員工擴(kuò)量。對(duì)于小團(tuán)隊(duì)模式來(lái)說(shuō)，可以建立2個(gè)廣告賬戶，由不同的人來(lái)優(yōu)化投放。

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服務(wù)差異化

隨著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物的體驗(yàn)越來(lái)越重視，無(wú)論是售前、售中，還是售后環(huán)節(jié)，貼心的客服服務(wù)都會(huì)對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)有著十分重要的影響。

怎樣優(yōu)化消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，比如在售前，當(dāng)消費(fèi)者咨詢產(chǎn)品相關(guān)問(wèn)題時(shí)，要及時(shí)耐心回復(fù)；同時(shí)在店鋪或網(wǎng)站的主頁(yè)、產(chǎn)品詳情頁(yè)上寫(xiě)清楚退換貨政策或包郵、物流政策等，讓消費(fèi)者在售前能自主獲得更多需要的購(gòu)物信息。

在售后服務(wù)中，可以給消費(fèi)者提**品使用說(shuō)明書(shū)、視頻介紹等，或是通過(guò)郵箱營(yíng)銷，定期向消費(fèi)者發(fā)送節(jié)日問(wèn)候或產(chǎn)品優(yōu)惠券，都能幫助優(yōu)化體驗(yàn)。

如果一個(gè)人能成功，一定是做了和別人不一樣的事情，跨境電商也一樣。在這條日漸擁擠的賽道中，只有制定個(gè)性化、差異化的策略，降低產(chǎn)品同質(zhì)化，才有可能在賽道實(shí)現(xiàn)彎道超車。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷,產(chǎn)品差異化,電子商務(wù),賣家,進(jìn)出口,跨境

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