釘課劉浩：外貿(mào)客戶壓價(jià)、不付尾款？中間商要高傭金？看完本文，通通不是問題！-ESG跨境

本文內(nèi)容為釘課劉浩老師答疑整理。

面對(duì)客戶的壓價(jià)，該怎么辦？

初步判斷一下，這個(gè)客戶應(yīng)該是跟你們合作了一段時(shí)間，這個(gè)期間他可能經(jīng)常拿同行的價(jià)格來壓你們，讓你們?nèi)ソ祪r(jià)。

但是問題沒說清楚到底他有沒有配合客戶降過價(jià)，這里站在我的角度給大家分享一下。

首先我認(rèn)為如果這個(gè)客戶他已經(jīng)跟你合作了，可能有1-2年了，這個(gè)時(shí)間段就是很有用，為什么？

因?yàn)樗愫献髁诉@么久，還在堅(jiān)持與你們合作，只是天天拿別人價(jià)格來壓你，說明你們的是有優(yōu)勢(shì)的。不一定是價(jià)格有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，但是你們的產(chǎn)品性能、外觀設(shè)計(jì)或者其他方面肯定是有優(yōu)勢(shì)的。

繼續(xù)判斷客戶通過你們這個(gè)產(chǎn)品能夠賺到錢，而且已經(jīng)形成了穩(wěn)定的供需關(guān)系，他為什么要一直給你反饋這個(gè)價(jià)格？

這個(gè)是客戶常用的伎倆，并不是說想換掉你。我們自己經(jīng)常去接觸到這類客戶，不管你是批發(fā)商還是工程商，都會(huì)用一些小的伎倆。他可能會(huì)直接把別人的發(fā)給你，或者在里面轉(zhuǎn)給你別人的一個(gè)報(bào)價(jià)。

這個(gè)情況下，如果你是一個(gè)不是說特別資深的外貿(mào)，你就會(huì)上當(dāng)，把這個(gè)信息錯(cuò)誤地傳遞給了經(jīng)理，告訴他們

如果是這樣，你們會(huì)永遠(yuǎn)陷入死循環(huán)，會(huì)搞得很辛苦，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該怎么處理？

第一，我們判斷這個(gè)客戶還在選擇跟我們合作，

你就針對(duì)這個(gè)弱勢(shì)出擊：為什么競(jìng)品便宜？便宜會(huì)導(dǎo)致某方面不行，而這個(gè)方面不行，它會(huì)影響到什么？影響到比如品質(zhì)、銷售，運(yùn)輸?shù)陌踩缘鹊龋徒Y(jié)合你們自己的產(chǎn)品，去找到你們自己的一個(gè)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

第二，如果說你們?cè)谥暗倪^程中已經(jīng)給客戶見過一輪或者兩輪的價(jià)錢3%-5%，你千萬不能再一直降下去，這樣客戶可能真的會(huì)認(rèn)為你們的利潤空間很高，到了一定的節(jié)點(diǎn)，

第三，可以擺明姿態(tài)，我們這個(gè)產(chǎn)品就是因?yàn)橛玫氖裁床牧虾?，或者是有一些什么核心的東西，我們表明這個(gè)態(tài)度，客戶后續(xù)基本上就不會(huì)再找你壓了。

如果他想換，他直接找別人去切換就行了。所以我們接觸這種客戶的過程中一定要有信心，千萬不要被這個(gè)客戶一直牽著鼻子走。

貨已經(jīng)備好，客戶不付，怎么辦？

這個(gè)問題其實(shí)比較好解決，因?yàn)榭蛻粝喈?dāng)于是已合作的客戶了，而且他也沒有賬期，只是說尾款的問題。

告訴客戶我們已經(jīng)ok了，你要去，這個(gè)是比較正常的郵件，就簡(jiǎn)單地說你沒安排尾款了。

客戶他讀了不回復(fù)，要在第二周繼續(xù)催客戶一下。郵件大意是說：。

如果說電話、社媒渠道各方面也是找不到，我們要接著第三封郵件，風(fēng)格就需要更嚴(yán)肅了。

你可以在郵件內(nèi)容里面說：我嘗試通過其他途徑去聯(lián)系你，但是你沒有去接我的電話，所以我在這里要傳遞一下公司/層的決定。

我們這個(gè)政策就是在某個(gè)時(shí)間之前，必須得把尾款給付清，如果尾款不付清，我們就可以認(rèn)為你不想要這個(gè)貨了。

不想要貨的情況下，貨就會(huì)賣給其他客戶或者做一些其他處理，同時(shí)你們預(yù)付款我們不會(huì)退，這樣你們會(huì)造成損失。

當(dāng)然我們可能也會(huì)有損失，所以希望你能回復(fù)我們一個(gè)解決方案，告訴我一個(gè)具體的付款時(shí)間。有了這個(gè)時(shí)間以后，我可以再去找我們的管理層去積極申請(qǐng)幫你再延期一段時(shí)間出貨。

這種情況下，如果客戶仍不告訴你日期，或者說3-6個(gè)月以后才付款，我們一定要抓緊去想辦法把這批貨給處理掉，這樣才更好。

要10%高，怎么辦？

外貿(mào)業(yè)務(wù)員在碰到傭金事情的時(shí)候，往往也是頭大，因?yàn)閭蚪鹛幚砀鞣矫姹容^麻煩。這里我給大家分享幾個(gè)小技巧。

首先，面對(duì)傭金需要返點(diǎn)的貿(mào)易公司也好，客戶也好，我們要調(diào)整好心態(tài)。不要覺得我們公司賺得少，你拿得多。

沒辦法，別人確實(shí)能幫你拿到，他賺得多，那是他的本事，我們?cè)趺礃尤ヌ幚砟?

其實(shí)一個(gè)比較簡(jiǎn)單的方法，即使是客戶中間商他介紹了客戶，給我們直接報(bào)價(jià)，又或者我們報(bào)價(jià)給中間商。

這樣我們?cè)谀軌虮ＷC我們公司正常利潤的情況下，你中間商要多少，隨你便。所以你能夠在加了這么多的基礎(chǔ)上，還能夠把客戶搞定，那是他的本事。

當(dāng)然我們可以針對(duì)這些情況給出建議。比如說我們了解同行競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)性特別強(qiáng)，同時(shí)客戶有跟我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在對(duì)比，我們建議中間商把傭金的比例稍微調(diào)低一點(diǎn)，這樣做可能會(huì)增加客戶成交的概率。

還有一點(diǎn)，如果說中間商和客戶他確實(shí)關(guān)系比較緊，中間商不會(huì)只找你們一家去給客戶報(bào)價(jià)，所以在這種情況下，他加多少其實(shí)無所謂，因?yàn)樗麜?huì)對(duì)所有的工廠都做同樣的事情，不會(huì)說10%讓別人加5%。此種情況，中間商不想跟你們做生意，他就不需要找你們了。

所以在做傭金處理的時(shí)候，我們只是告訴中間商我們的最低價(jià)是多少，給出的價(jià)格具備優(yōu)勢(shì)。

你在這個(gè)基礎(chǔ)上你自己想加多少，我們盡量去配合你。

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