運(yùn)營做不好，你最大的問題在于把它簡單化了-ESG跨境

今天，結(jié)合一個(gè)賣家的詢問，解答一下我眼中的亞馬遜運(yùn)營應(yīng)該思考的問題。

有讀者反饋運(yùn)營中的煩惱，因?yàn)樽约嘿Y金有限，所以不敢大幅度的投入廣告，現(xiàn)狀就是訂單數(shù)量不多，運(yùn)營做得不死不活的，想嘗試加大廣告投入，但又擔(dān)心萬一廣告效果不好，虧損得多，更不劃算，賣家很糾結(jié)，不知道下一步該如何做。

在這個(gè)賣家的反饋中，很明顯的，賣家在很大程度上，把運(yùn)營等同于廣告了，但這顯然簡化了運(yùn)營的復(fù)雜程度。

在我的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)里，運(yùn)營是一個(gè)立體的工程，包括選品，優(yōu)化，廣告，成本把控等，以及基于上述所有條件的最佳匹配，而不僅僅是廣告一項(xiàng)。一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營，廣告只是輔佐于整體運(yùn)營策略的一個(gè)工具而已。

如果簡單的把運(yùn)營等同于廣告，這就好比我們說某個(gè)人做的菜好吃時(shí)的表達(dá)，“你看人家炒菜時(shí)放油多，就是好吃”，如此這般，放同樣多的油，然后再放一斤鹽進(jìn)去，你是否還能吃得下?廣告投放與否、投放的多與少，以及如何投放，就好比這炒菜時(shí)的油。

相對(duì)于油來說，菜本身更是炒菜的基礎(chǔ)，如果沒有菜，或者菜不好，再高的廚藝也不行，對(duì)于亞馬遜賣家來說，這菜就是我們所選的產(chǎn)品。如果選品不行，運(yùn)營必然事倍功半甚至毫無收獲。

比如有些小賣家剛起步卻去選一些數(shù)據(jù)線、手機(jī)殼、充電器這樣低價(jià)且競爭到血海的產(chǎn)品，除了當(dāng)炮灰，鮮有取得成功賺到錢的，再比如有賣家選擇了健身拉力帶，效果如何呢?如果你記得曾經(jīng)的Best Seller的主圖變成了“對(duì)不起，我錯(cuò)了，我以后不再惡意攻擊你們了，你們也不要再攻擊我了”這樣的事件，你就應(yīng)該可以想見，做這個(gè)產(chǎn)品，絕對(duì)不會(huì)太平。

也正是基于此，在輔導(dǎo)孵化營學(xué)員的過程中，我?guī)缀趺看握劦竭x品都會(huì)強(qiáng)調(diào)“七分在選品，三分在運(yùn)營”的重要性。選品，可以說是一個(gè)賣家“選擇大于努力”的分水嶺。

那怎樣才能選到好的產(chǎn)品呢?我給出幾個(gè)指標(biāo)：剛需、偏冷門、輕小、功能盡可能單一、更新?lián)Q代慢、季節(jié)性不明顯、產(chǎn)品(組合)富有想象空間等，如果一個(gè)產(chǎn)品具備上述這些條件，離打造成功也不遠(yuǎn)。

選出了好的產(chǎn)品，你還需要做到能盡可能好的將其展示出來，簡單的理解就是，你的Listing詳情要比你的競爭同行更漂亮。說起來容易做起來難，很多賣家別說比同行漂亮，甚至連同行Listing中呈現(xiàn)的細(xì)節(jié)都看不出來，更無法學(xué)習(xí)并應(yīng)用于自己的Listing中來，導(dǎo)致的結(jié)果就是，自己的Listing非常差，自己還發(fā)現(xiàn)不了。心理學(xué)上有一種說法，叫做無知自信，越不熟悉一個(gè)領(lǐng)域，越覺得自己的初手漂亮，其實(shí)，真沒那么容易。當(dāng)然，關(guān)于Listing優(yōu)化的細(xì)節(jié)，需要你有意識(shí)的刻意練習(xí)才行?？梢圆环胚^一個(gè)細(xì)節(jié)的學(xué)習(xí)Anker的Listing詳情頁面內(nèi)容，也可以在我的書本《亞馬遜跨境電商運(yùn)營寶典》相關(guān)章節(jié)中找到指導(dǎo)性的建議。

有了好的產(chǎn)品，有了比較優(yōu)秀的Listing詳情，怎么才能賣得好呢?我?guī)缀跤昧藘赡甑臅r(shí)間都在講螺旋式爆款打造法，我們團(tuán)隊(duì)及孵化營的很多學(xué)員都有使用此方法打造成功的案例，我在文章中反復(fù)講，在我自己的喜馬拉雅節(jié)目中反復(fù)講，可是，很多賣家總是不信，難道我是美國民眾的托兒?是亞馬遜的托兒?是為了騙你而寫的文章?如果能夠做到充分分析我講述的各個(gè)細(xì)節(jié)，構(gòu)建自己的打造模型和打造節(jié)奏，我相信大部分賣家可以取得成績的。

回到這個(gè)賣家身上，在一番溝通之后，賣家還是覺得不理解，遂發(fā)來店鋪?zhàn)屛規(guī)兔υ\斷，我看了之后，給出的回復(fù)如下：

1. 盲目追求差異化、獨(dú)家私模和所謂的高品質(zhì)，導(dǎo)致成本高，售價(jià)太高了;

2. 圖片太差，沒有表達(dá)清楚產(chǎn)品是什么以及產(chǎn)品的特點(diǎn)、質(zhì)感和賣點(diǎn)，單純看圖，看不出所以然，甚至如果沒有文字說明的話，圖片甚至?xí)屓擞X得莫名其妙;

3. 標(biāo)題是純關(guān)鍵詞的堆砌，沒有章法，也沒有體現(xiàn)出自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

賣家諾諾，說自己也早就對(duì)自己的圖片不滿意了。可是，既然有意識(shí)到，為什么不去改呢?因?yàn)閼杏谛薷?，所以廣告費(fèi)就被白白浪費(fèi)了吧。

當(dāng)然，在我看來，賣家的問題還不僅僅限于圖片。如果產(chǎn)品定位錯(cuò)了，該怎么救?

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