你真的知道如何做產(chǎn)品定價嗎？-ESG跨境

產(chǎn)品定價，對亞馬遜賣家來說，是一個需要著重考慮的因素，只有制定出合理的產(chǎn)品價格，才能更好地銷售、引流，從而提升轉(zhuǎn)化率。

首先，我們可以根據(jù)賣家自發(fā)貨和亞馬遜倉庫發(fā)貨，細(xì)分出兩個定價公式。

FBM賣家定價公式：

產(chǎn)品售價=產(chǎn)品成本+跨境運費+平臺傭金+期望利潤+推廣營銷+其他。

產(chǎn)品成本：產(chǎn)品出境前的一切費用;

跨境運費：貨物走的不同渠道會產(chǎn)生不同的價格;

平臺傭金：根據(jù)不同類目的百分比進(jìn)行計算;

推廣營銷：計劃在該產(chǎn)品上所投入的推廣費用;

期待利潤：想要在該產(chǎn)品上獲取的利潤額度;

其他：包括我們需要承擔(dān)的人工、稅務(wù)、運營等雜項。

FBA賣家定價公式：

產(chǎn)品售價=產(chǎn)品成本+平臺傭金+FBA頭程費用+FBA費用+倉儲費+期望利潤+推廣營銷+客服成本+其他

FBA定價中，有與FBM不同的內(nèi)容：FBA頭程費用，是指一批貨從國內(nèi)發(fā)到亞馬遜倉庫產(chǎn)生的運費;同時，F(xiàn)BA費用還包含了FBA郵費和分揀費用。

(注：每年亞馬遜的倉儲費都會發(fā)生比較大的變動，一定要及時關(guān)注。)

不同的產(chǎn)品階段，該如何定價?

一個產(chǎn)品的完整發(fā)展階段，一般包括：測試期、上升期、穩(wěn)定期、衰退期。一個優(yōu)秀的賣家，需要在不同的產(chǎn)品階段，依據(jù)相應(yīng)的定價策略，制定出合適的價格，才能更好地打造和銷售產(chǎn)品。

01、產(chǎn)品測試階段

產(chǎn)品一開始上架，定價不能貪高，甚至可以適當(dāng)?shù)鸵恍瑏砝瓟n一些敏感型的客戶。但是也不能太低，價格太低，會讓客戶懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，會激發(fā)客戶的挑剔眼光，放大產(chǎn)品的瑕疵，而且自己毫無利潤，這樣的做法不可取。

正確的做法：產(chǎn)品測試階段定價，可稍微低于市場同類同級產(chǎn)品的價格10%~15%。

02、產(chǎn)品上升階段

產(chǎn)品上升階段，銷量、口碑、評分、排名都有一定的突破，此時的正確做法：

1， 分多次進(jìn)行提價，一般是3~5次，將產(chǎn)品價格提到僅僅比市場價低于5%左右;

2， 時刻關(guān)注銷量、流量、轉(zhuǎn)化率三者的同比變化，如果出現(xiàn)大幅度的下滑，及時恢復(fù)上一次的價格，稍微穩(wěn)定之后再做考量進(jìn)行定價;

繼續(xù)這只馬克筆的例子：經(jīng)過一段時間的售賣之后，銷量已經(jīng)開始穩(wěn)步上升。這個時候就可以分三次進(jìn)行提價，比如，第一次可以提價到9.3美元，第二次提價到9.4美元，第三次提價到9.5美元，這樣小幅度的提價，可以很大程度的避免因提價問題造成的購物車丟失。

03、產(chǎn)品成熟穩(wěn)定階段

該階段的產(chǎn)品各方因素都已經(jīng)穩(wěn)定，而且也有了一定的權(quán)重，賣家完全不用擔(dān)心產(chǎn)品在亞馬遜上的售價比別人稍高而賣不出去。

這個階段最好的做法：

將價格調(diào)整到和市場價格類似，甚至稍微高于市場價格，來提高利潤。

馬克筆的銷售進(jìn)入穩(wěn)定期后，銷量口碑就比較好了，產(chǎn)品權(quán)重也高了很多，這時候就可以把價格分為兩次分別提價到9.9美元和10.99美元。這樣我們的利潤率就高了，產(chǎn)品的銷量也不會受到打擊。

04、產(chǎn)品衰退階段

尤其是，更新迭代比較快的產(chǎn)品，很容易進(jìn)入到這個階段。所以產(chǎn)品開始衰退的時候，就必須對價格進(jìn)行合理的調(diào)整，以免積壓庫存。

正確做法：

1、如果產(chǎn)品衰退期的庫存積壓不是很多，就可以將這些貨物進(jìn)行小幅度降價進(jìn)行處理，其實，此時的產(chǎn)品已經(jīng)累積了不少好評，如果再加上降價處理，一般都能夠很輕易地賣出去。

2、如果庫存積壓比較多，考慮到資金的周轉(zhuǎn)和倉儲費，此時，就需要大幅度的降價，薄利多銷，盡快處理庫存。

我們的馬克筆經(jīng)過售賣很久之后，對手不斷涌現(xiàn)，銷售量開始逐漸下滑。這個時候就要果斷清倉，用“買二送一”或者其他一些促銷方式進(jìn)行促銷，盡量不要使用直接打折的方式進(jìn)行促銷，不要降低購物車的價格，以免參加Deal促銷的時候因為購物車價格低而吃虧。

有了定價規(guī)則，還需要考慮影響定價的因素，全方位周全思考，才能制定最優(yōu)價格，促進(jìn)轉(zhuǎn)化，得到更好的收益。

做亞馬遜最終的目的就是能夠?qū)崿F(xiàn)銷售、引流和高轉(zhuǎn)化率。價格制定是一場無硝煙的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)完美搭配，才能取得最終勝利。

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