月銷售額從20萬美金到200萬美金，石頭科技怎么做到的？-ESG跨境

近年來，在中國的一二線城市，掃地機(jī)器人已經(jīng)成為眾多家庭的智能新寵。北京石頭世紀(jì)科技股份有限公司(下簡稱“石頭科技”)，也憑借產(chǎn)品實力在這個行業(yè)里闖出了成績——在一眾勢頭猛烈的大品牌之中，他們?nèi)該屨剂?0.1% 的線上市場占有率1。

“身為小米生態(tài)鏈中的一員，我們在國內(nèi)的品牌知名度還是比較高的，”石頭科技跨境電商負(fù)責(zé)人李總這樣打開了話匣子，“隨著品牌不斷發(fā)展，我們不再滿足于國內(nèi)開花，而期望能與知名國際大牌比肩，在更廣闊的海外馳騁……”

已是國內(nèi)知名品牌的石頭科技

躊躇滿志，想要實現(xiàn)品牌出海的石頭科技，很快把目光投向了亞馬遜。

亞馬遜是最適合我們公司定位的跨境電商網(wǎng)站。

“亞馬遜是個大品牌，它本身就積累了巨大的流量;而且亞馬遜注重產(chǎn)品創(chuàng)新，適合我們這種產(chǎn)品線比較單一，但追求將產(chǎn)品做到極致的公司。”李總解釋道，“再加上以往做外貿(mào)分銷的話，我們無法直接管控經(jīng)銷商們的實際售價，500塊的產(chǎn)品他們可以定價300塊，這不利于(石頭科技)形成健康市場銷售體系。而現(xiàn)在我們選擇在亞馬遜上自己運(yùn)營，可以規(guī)范市場價格，同時亞馬遜提供的Transparency和Brand Registry等品牌保護(hù)服務(wù)，也創(chuàng)造了一個健康良好的品牌成長環(huán)境，有助于我們打造國際品牌?！?/p>

勇于嘗試新事物的石頭科技團(tuán)隊

不僅如此，亞馬遜的眾多海外站點，也被他們視為擴(kuò)展全球版圖的捷徑之一。“所以，綜合來看，亞馬遜最適合我們?！崩羁偪偨Y(jié)道。

起步比別人晚，我們需要快速提升精細(xì)化運(yùn)營的能力，來彌補(bǔ)差距。

　石頭科技從國內(nèi)開花到海外香的轉(zhuǎn)變，始于2018年。

“相較于同行，我們在亞馬遜上已經(jīng)算起步蠻晚的了?！崩羁傤H有感觸地說，“所以我們從上車開始，就知道要盡快提升精細(xì)化運(yùn)營能力，把錯過的時間趕緊追回來。”

正當(dāng)李總與團(tuán)隊探討如何進(jìn)一步加強(qiáng)運(yùn)營時，亞馬遜線下論壇及朋友們的介紹，把專屬客戶經(jīng)理成長計劃“送”到了他們面前。

公司決策層認(rèn)為，這正是石頭科技縮小差距的好機(jī)會，于是迅速拍板加入了專屬客戶經(jīng)理成長計劃。很快，團(tuán)隊和品牌的發(fā)展變化證明了石頭科技的選擇沒有錯：

對他們幫助最大的，就要屬 1對1的定期Review——專屬客戶經(jīng)理主要從流量走勢、轉(zhuǎn)化趨勢、銷售表現(xiàn)等方面進(jìn)行分析，并給出行之有效的相關(guān)建議。

“雖然我們也會做數(shù)據(jù)分析，但專屬客戶經(jīng)理給我們提供了另一種思考角度，”李總分享道，“譬如說之前有款產(chǎn)品，上架一段時間后的轉(zhuǎn)化率卻越來越低了。專屬客戶經(jīng)理與我們探討，對產(chǎn)品的各個顏色轉(zhuǎn)化率進(jìn)行了分析?！?/p>

“更重要的是，通過專屬客戶經(jīng)理成長計劃，我們學(xué)會了如何科學(xué)、高效地運(yùn)營，”李總繼續(xù)說道。在專屬客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，李總和團(tuán)隊學(xué)會了系統(tǒng)性控制廣告的投入產(chǎn)出比，也摸清了優(yōu)化關(guān)鍵詞排名的有效方法。此外，專屬客戶經(jīng)理還幫助他們進(jìn)行各種活動申報，大大增加了品牌的曝光度。由此，石頭科技不僅在DOTD賣出1600多單，月銷售額也在半年內(nèi)從20萬美金飆升至200萬美金，實現(xiàn)了10倍的增長。

“在處理一些緊急狀況的時候，專屬客戶經(jīng)理成長計劃的優(yōu)質(zhì)賣家支持團(tuán)隊也幫了不少忙，”李總說。原來，在品牌影響力逐步擴(kuò)大之后，石頭科技也遭受到了一些惡意攻擊，導(dǎo)致賬號被審核或關(guān)閉，十分影響銷售和品牌信譽(yù)。“優(yōu)質(zhì)賣家支持團(tuán)隊幫我們及時地解決了這些賬號安全問題，對維護(hù)品牌形象也是大有裨益的?！?/p>

　后來者可以居上，極致的產(chǎn)品就是我們脫穎而出的法寶。

不管是在國內(nèi)發(fā)展，還是涉足跨境電商，石頭科技一直堅持：做為用戶帶來極致體驗的好產(chǎn)品。這種信仰，既給了他們“后來者可以居上”的自信，也是他們與國際大牌一較高下的底氣。

“在我們公司，50%的員工都來自研發(fā)/測試團(tuán)隊。”李總說，“我們深信，唯有創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)到極致的產(chǎn)品，才能在同類中脫穎而出?！?/p>

那么，何為“極致”?石頭科技給出了獨到解釋：

首先，產(chǎn)品質(zhì)量要好到極致。

堅持用業(yè)內(nèi)頂尖材質(zhì)做產(chǎn)品，別家的同類型產(chǎn)品使用壽命也許只有一年多，但石頭科技交付給用戶的產(chǎn)品，正常使用壽命可達(dá)三年左右。

石頭科技對于產(chǎn)品質(zhì)量精益求精

其次，產(chǎn)品創(chuàng)新要做到極致。

“比如在產(chǎn)品智能導(dǎo)航方面，我們是率先做出激光導(dǎo)航掃地機(jī)器人的公司;還有在地圖智能分區(qū)上，我們也走在了同行的前面。”李總說到這里，顯得有些自豪。

更重要的是，要把用戶體驗提升到極致。

“在做產(chǎn)品創(chuàng)新前，我們一定會先去了解終端消費者的心理需求，”李總說。石頭科技不僅通過大數(shù)據(jù)對國內(nèi)外家庭環(huán)境做深入調(diào)查，還同時結(jié)合亞馬遜上的用戶反饋，把核心用戶群體的真實想法反饋到產(chǎn)品創(chuàng)新上——這樣做出來的產(chǎn)品到底好不好，從亞馬遜的用戶反饋中便可見一斑。

李總告訴我們：“在掃地機(jī)器人這個品類，我們的用戶評分保持在4.3以上，而其他品牌的評分可能是維持在4.0左右。產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)與否，用戶的真實體驗是不會騙人的?！?/p>

經(jīng)過一年多的經(jīng)營，石頭科技在亞馬遜上已經(jīng)越走越順，不僅剛剛開通了歐洲站，后續(xù)也會拓展中東等新站點。

說到對未來的展望時，李總表示：“雖然，現(xiàn)在我們國內(nèi)銷售額與海外銷售額對比比較懸殊，大概在8:2左右， 但相信在亞馬遜上再經(jīng)營兩三年，海外各站點的銷售額將會反超國內(nèi)，成為公司營收的大頭。我們會緊跟亞馬遜在全球各個站點拓展品牌，成長為一家讓世界尊重的科技公司!”

對同樣希望拓展海外，做全球布局的品牌商們，李總也給出了他的建議：

勇于邁出第一步，亞馬遜全球開店是品牌出海的首選通道。

堅持做好產(chǎn)品，同時強(qiáng)化運(yùn)營，形成科學(xué)有效的運(yùn)營體系。

突破固化的思維模式，通過不斷學(xué)習(xí)和改革讓團(tuán)隊適應(yīng)跨境電商節(jié)奏。

經(jīng)營中遇到問題時，應(yīng)尋求亞馬遜官方的專業(yè)指導(dǎo)，減少無效信息的干擾，才能少走彎路。

1數(shù)據(jù)來源：光大證券2019年智能掃地機(jī)器人行業(yè)研究報告

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