性價(jià)比和低價(jià)，永遠(yuǎn)是運(yùn)營成功的殺手锏-ESG跨境

給學(xué)員上課的時候，我經(jīng)常的反復(fù)的強(qiáng)調(diào)一件事情，那就是在銷售的過程中，一定要關(guān)注自己的售價(jià)，要盡可能確保自己的產(chǎn)品價(jià)格在和同行其他賣家的對比中具有競爭力。

但只要提到讓價(jià)格具有競爭力，很多人往往就會往價(jià)格戰(zhàn)上想，這其實(shí)是一種誤解。

對于每個賣家來說，在銷售的過程中，都會追求一定的利潤率，如果能夠在確保自己利潤率的同時又保持自己的產(chǎn)品具有競爭力，怎么能說是價(jià)格戰(zhàn)呢?

稍微有點(diǎn)銷售常識的人都知道，全世界的消費(fèi)者都永遠(yuǎn)的有兩個愛好：撿便宜和占便宜，而價(jià)格具有競爭力就是為了讓消費(fèi)者達(dá)到其撿便宜占便宜的期望。

當(dāng)然，有人可能會反駁說，這不盡然吧，雖然我也追求便宜，但有時候，我也會買高價(jià)的產(chǎn)品呀。

確實(shí)如此。

但不要忘了即便你買再怎么高價(jià)格的產(chǎn)品，你的內(nèi)心中都同時在期望如果這個產(chǎn)品能夠便宜一點(diǎn)會更好更滿意。

市面上確實(shí)有很多高價(jià)格的產(chǎn)品，但是，產(chǎn)品想賣到高價(jià)是需要有幾個基礎(chǔ)條件做支撐的。

首先，就是壟斷，如果你能夠在一個市場形成壟斷，整個市場只有你一個賣家時，你當(dāng)然可以賣高價(jià);

第二，就是你的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的品牌背書。當(dāng)一個產(chǎn)品具有很強(qiáng)的品牌背書時，產(chǎn)品的售價(jià)中同時帶有品牌的溢價(jià)，這種情況下，產(chǎn)品的售價(jià)往往可以賣得高一些。這種情況，其實(shí)一定程度上也可以叫作品牌壟斷，品牌在消費(fèi)者心目中具有足夠高的壟斷地位，占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智。最典型的案例是蘋果，還有各種奢侈品，因?yàn)槠放聘畹俟痰挠绊懀麄兙哂幸鐑r(jià)銷售的可能性。

第三，市場競爭不激烈。當(dāng)一個市場上某個產(chǎn)品賣家數(shù)量少時，處在賣家市場的狀態(tài)，這時候，賣家自然具有更大的漲價(jià)空間。

但身處亞馬遜市場的絕大部分是賣家顯然不具備上述的任何條件。

當(dāng)然，也有賣家會說，我的產(chǎn)品是注冊了品牌的啊。那只是你自己的誤解而已。

什么叫品牌呢?只有占領(lǐng)了消費(fèi)者心智的商標(biāo)，才能稱之為品牌，而你的那個商標(biāo)，僅僅是個商標(biāo)而已。

什么叫作占領(lǐng)消費(fèi)者心智呢?當(dāng)我們想買一部手機(jī)的時候，我們首先想到的是蘋果，當(dāng)我們想買一個豆?jié){機(jī)的時候，我們首先想到的是九陽，蘋果和九陽就是占領(lǐng)了我們消費(fèi)者的心智的那個品牌。很明顯，絕大部分的亞馬遜的賣家是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到這個水平的。

沒有品牌的時候，想要讓消費(fèi)者買單，只有一種可能性--性價(jià)比，而性價(jià)比說到底最核心的就是價(jià)格便宜。這就是我一直強(qiáng)調(diào)價(jià)格的重要性的原因。

但價(jià)格具有競爭力不意味就沒利潤，賣家如果能夠全面梳理自己的成本結(jié)構(gòu)，是可以做到在確保有合適利潤的前提下讓自己的價(jià)格具有競爭力的。

比如，我在講選品時，一直強(qiáng)調(diào)要考慮“田忌賽馬”，選擇能夠符合消費(fèi)者期望的中等質(zhì)量的產(chǎn)品(消費(fèi)者對不同的產(chǎn)品有不同的品質(zhì)期望)，包裝上采用極簡化的包裝，發(fā)貨時，別人空運(yùn)我海運(yùn)，甚至連人員配置上也做到“三個人干五個人的活，發(fā)四個人的工資”，各方面節(jié)省的匯總，可以為我們構(gòu)成一個出色的成本結(jié)構(gòu)。

成本可控，成本控制得好，在銷售端，即便售價(jià)低一點(diǎn)，也可以確保不錯的利潤率了。

更進(jìn)一步的，因?yàn)閮r(jià)格有競爭力，所以，可以獲得更多的訂單，占領(lǐng)更大的市場份額，市場份額X單品利潤，利潤總額也是比較大的。

當(dāng)你的市場份額大了，競爭對手們的市場份額自然就變小了，大的，生存下來，發(fā)展的越來越好，小的，逐步萎縮，直至退出市場。

低價(jià)不等于價(jià)格戰(zhàn)，反倒是商業(yè)史上有太多通過低價(jià)成功的案例。比如沃爾瑪，堅(jiān)持“天天低價(jià)”的經(jīng)營理念，曾經(jīng)富甲一方成為美國首富，還有，你為什么去優(yōu)衣庫買衣服的時候像去菜市場買菜，幾件幾件的買?原因還不就是質(zhì)量不錯的同時價(jià)格還便宜?而優(yōu)衣庫的創(chuàng)始人柳井正也成了日本首富。

說到底，都是憑著低價(jià)做大了體量，獲得了最大的市場份額，賺到了遠(yuǎn)超出競爭同樣的利潤。

低價(jià)也不意味著沒利潤，算得足夠好，同樣可以維持很好的利潤率。

比如，我的一款產(chǎn)品，售價(jià)$4.99，有$1.00的利潤。

我的競品呢?售價(jià)高達(dá)$7.00，我看著他一天天萎縮。

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