有一批貨物要清貨，該有一個怎樣的把握呢？-ESG跨境

總有一些賣家，在運營中會因為各種情況和原因，導致一些產(chǎn)品賣不動了，準備進行清貨了事，如果能夠賣得動，自然也算好事，但很多賣家的困惑是，當你想對某個產(chǎn)品進行清貨時，價格已經(jīng)很低了，卻死活都賣不動，那問題來了，清貨時，究竟該做怎樣的考慮以便于庫存能夠快速清完呢?

談到清貨，我們首先需要明確經(jīng)濟學上的兩個概念--“沉沒成本”和“機會成本”。沉沒成本是指已經(jīng)發(fā)生的不能由現(xiàn)在的決策改變的成本，機會成本是指在多個選擇中選擇了方案A而沒有選擇方案B時，方案B所可能帶來的收益。

那么對于將要進行清貨的這些貨物，我覺得我們應該秉持的觀點就是，這已經(jīng)是沉沒成本了。當你有了沉沒成本的意識，就自然而然的有了愿賭服輸?shù)男膽B(tài)，就可以避免在清貨時還要”垂死掙扎“，避免覺得自己賣得便宜了虧損了不甘心，只有在這樣的心態(tài)下，清貨就是清貨，而不會再過多的考慮其他，才能快速推動清貨的動作。

基于這種心態(tài)，你同時還可以考慮的是，將要清貨的產(chǎn)品的成本，已經(jīng)是全部的損失，而如果能夠賣出去，回收回來一部分資金，這部分資金以及節(jié)省下來的時間、精力等，都可以用于其他產(chǎn)品和事務上，這是機會成本所可能帶來的收益。

好了，梳理了這兩個概念，我們來具體看看清貨時的正確姿態(tài)該是怎樣的呢?

對于一個正常售價較高的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品是剛需品，不存在季節(jié)性影響和更新?lián)Q代的影響，也不存在品質(zhì)方面的問題，產(chǎn)品成本高，同行賣家的售價都還不低，賣不動的原因僅僅是因為自己運營技能不夠好，這種情況下，清貨時的正確姿態(tài)就是，先對Listing進行一番優(yōu)化，至少讓Listing顯得足夠優(yōu)秀，產(chǎn)品圖片足夠有質(zhì)感，要秉持著”在消費者眼里，Listing就是產(chǎn)品“的理念，優(yōu)化好Listing之后，調(diào)低產(chǎn)品售價，要比同類產(chǎn)品低出足夠大的百分比，為Listing設置10%或者更高的優(yōu)惠券，在此基礎上，為Listing投放站內(nèi)廣告。

如此以來，可以形成一個完整的營銷循環(huán)：優(yōu)秀的Listing內(nèi)容(尤其是關鍵詞和類目選擇)可以讓站內(nèi)廣告匹配到更合適的位置，而站內(nèi)廣告將Listing推到靠前的頁面，更容易曝光在消費者的面前，而優(yōu)秀的Listing(尤其是主圖)再加上優(yōu)惠券的標識，可以很好的吸引消費者的點擊，而有競爭力的價格可以促使消費者下單購買。

而如果你的產(chǎn)品單價較低呢?比如，價格低到已經(jīng)覆蓋不住FBA和銷售傭金了，還是賣不動，該怎么辦呢?

很多賣家，為了清貨，真的是不計成本，覆蓋不住FBA費用+銷售傭金的價格都賣不動，那就接著再降價，最后終于賣出去了，結果發(fā)現(xiàn)反而倒貼了不少錢，這自然是不劃算的。這樣的操作，顯然是非理性的。

遇到低價產(chǎn)品要清貨，我們一定得能夠提前核算好各項成本，然后去做對比，選擇較優(yōu)方案才行。

舉例來說，如果你的一個產(chǎn)品，亞馬遜的FBA費用是$3.19(產(chǎn)品銷售傭金自己考慮加入進去，比如一個產(chǎn)品售價$2.99，按照15%的傭金來算，需要再加上$0.45左右的成本進去，因為傭金會隨著售價而變動，我在此核算中不加入傭金這個變量)，該賣多少錢合適呢?這種情況下，我們應該考慮的最低價格是，如果這個產(chǎn)品棄置不要，亞馬遜的收費是多少?如果是標準件，按照亞馬遜的最低棄置費$0.30來算，那么這個產(chǎn)品的最低售價不應該低于$2.89(記得要在此銷售價格上再加上銷售傭金)。不考慮產(chǎn)品成本和頭程運費等費用，只有在高于$2.89的價格，銷售出去才比直接棄置更劃算。

基于這樣的考慮，你可以清晰的理解你的產(chǎn)品清貨時應該設置的最低價，只要高于這個價格能賣出去，都比直接棄置劃算。這種情況下，就可以首先將自己的售價設置為這個價格，如果能夠成單，自然是好的，有了訂單就會有排名，而如果很幸運的，出單越來越多，排名逐步上去了，你還可以逐步提高售價，回收回來一部分成本，甚至還可以激活這個產(chǎn)品，讓它從滯銷品變成暢銷款甚至爆款。

這真是某些賣家在清貨的過程中所經(jīng)歷的意外驚喜。

當然，這也正好是某些賣家在“死馬當成活馬醫(yī)”的心態(tài)下，意外實踐了我經(jīng)常講的螺旋式爆款打造法的實例。

那如果已經(jīng)設置了這個和清貨成本相同的價格之后，還是不能成單呢?這種情況下，也不用著急，可以直接設置這個價格，將該產(chǎn)品放置那里不理會它就是了，能夠出單，最好，完全不出單，那就等到亞馬遜長期倉儲費產(chǎn)生之前，再棄置不要就是了。

為什么要這么做呢?因為稍有經(jīng)驗你就會發(fā)現(xiàn)，亞馬遜每年在長期倉儲費征收之前，往往會有一段時間，要么是對于棄置商品免收棄置費，要么是費用減半，對于我們來說，都意味著比平時可以節(jié)省些許的成本了。

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