如何破除新品上架后只有零星出單的魔咒？-ESG跨境

有賣家詢問，新品上架了，但每天基本的就是保持一兩單的節(jié)奏，不知道下一步該怎么運營了。

我想，對于亞馬遜新賣家來說，類似的遭遇不在少數(shù)。

新品上架，以自己原生態(tài)的視角做了Listing優(yōu)化，也比較用心的和競品做了對比來設置自己的售價以保持售價的相對優(yōu)勢，甚至還會開上一點點的廣告，自我感覺已經做了自己力所能及的所有的努力，可銷量卻不盡如人意，要么相對穩(wěn)定的一天一兩單，更慘的甚至可能是偶爾來一單，這樣的運營，究竟出了什么樣的問題呢?

其實，對于大部分的產品來說，其銷量的天花板都不會是一天只出一兩單，如果去觀察類目Best Seller，大部分產品的銷量以及其可測算出的利潤都足以讓我們羨慕嫉妒恨，但最難的就是，銷量似乎永遠只發(fā)生在別的賣家身上，就像我們經常傳說和羨慕的“別人家的孩子”一樣一樣的。

要想打破這種僵局，作為新賣家，一定得調整思維模式和思考方向。

一個產品選定，我們可以確定的是，這個產品必然存在著市場容量，之所以沒有訂單，核心往往在于流量少，轉化率低。所以，新品上架后，運營的核心就是圍繞這兩個方面展開。

 

一、如何解決流量少?

亞馬遜的流量分三種：自然流量、廣告流量和活動流量。

自然流量方面，賣家需要做好Listing優(yōu)化，尤其是產品類目選擇要精準，標題中的關鍵詞要用好。類目選擇決定了Listing匹配權重的高低，而關鍵詞方面，尤其要做到精準關鍵詞和長尾關鍵詞要搭配使用。精準關鍵詞能夠讓我們的Listing覆蓋到精準的高轉化率的流量，而對于新品來說，長尾關鍵詞憑著其目標客戶群精準且競爭小，所以具有著特別的意義，賣家一定要用好。由于標題字符數(shù)有限，對于無法填寫在標題中的關鍵詞，我們還可以填入Search Terms以及五行特性和產品描述中，只要使用恰當，關鍵詞多重復幾次，有益無害。

廣告流量上，新品上架之后，從快速推動Listing打造的角度，無論有Review與否，最好能夠盡快開啟站內廣告，而站內廣告的設置上，建議優(yōu)先開啟自動廣告，既可以在廣告運行中收集關鍵詞庫，又可以覆蓋到更多的流量入口。當然，如果自己對產品足夠熟，對消費者行為足夠熟，也可以同時開啟手動型廣告。在這個階段，賣家的目標應該是訂單，而不應該過度解讀廣告ACOS的高低。

(當然，也確實有賣家糾結，話雖這么說，但廣告轉化不劃算，心疼呀。我的建議是，對于產品打造第一階段的廣告，我們更應該把它看作是投資，而不是單純的支出。如果未來可期，暫時的虧損是可以接受的。)

活動流量方面，如果有對口的招商經理，可以向招商經理爭取BD的機會，而如果自己的Listing有了一定的銷量之后，可以報LD了，也可以參加一下，為自己的Listing引入更多的流量。

還有就是Coupon(優(yōu)惠券)。在亞馬遜站內，優(yōu)惠券同樣有著自己獨立的流量入口，所以，賣家也不妨為Listing設置優(yōu)惠券，不錯過優(yōu)惠券的流量入口。

 

二、如何解決轉化率

有了流量，轉化率的高低才有意義。為了獲得更高的轉化率，我們不妨從以下二個方面著手：

1. Listing優(yōu)化：在前文中我說要用好關鍵詞是為了獲取更多的自然流量，但要想讓流量轉化為訂單，則必須注意圖片(尤其是主圖)的質感，標題的美感，以及五行特性和產品描述的宏大格局。關于Listing優(yōu)化的細節(jié)，我在《亞馬遜跨境電商運營寶典》一書中已經做了非常詳盡的講解，在此就不做贅述，但需要強調的一句是，競爭對手是最好的老師，如果真的不知道該怎么寫Listing，不妨多看看那些優(yōu)質賣家的Listing詳情內容和細節(jié)。

2. 廣告轉化率：廣告轉化率要從廣告帶來的曝光和流量說起，一個廣告計劃，要想獲得更多的曝光和流量，Listing的類目是否精準、關鍵詞是否精準起著非常重要的作用，如果Listing優(yōu)化OK， 那廣告的競價又在一定程度上決定著廣告的展示位，要想獲得更好的、更靠前的展示位，廣告競價應該適當?shù)母咭稽c。而從提高廣告轉化率的角度來看，如果有可能，為Listing增加幾個Review和QA，再配合有競爭力的價格，轉化率也必然可以更好一點。

如果能夠做到上述這些內容，一條Listing基本上就不會停滯在一兩單的狀態(tài)，當然，這時候，也許你算來算去利潤不高甚至沒有利潤，那也不要急，因為，訂單多了，排名上去了，自然流量增多，產品的單價也可以逐步提升，利潤一步步就出來了。

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