如何不斷降低優(yōu)化AcoS？-ESG跨境

Acos的計(jì)算公式：廣告費(fèi)用總額/通過廣告產(chǎn)生的銷售額 *100%

　acos的決定因素

1.產(chǎn)品

一般情況下，acos要低于產(chǎn)品的利潤(rùn)率才會(huì)賺錢，所以跟產(chǎn)品的利潤(rùn)率有關(guān)所以單純判斷acos高低是沒意義的，而是要看下跟利潤(rùn)率比起來(lái)，高還是低。

2.客單價(jià)

通過廣告貢獻(xiàn)的銷售額跟客單價(jià)有直接關(guān)系，客單價(jià)如果高于100美金，acos

做到10%以下也很正常，但是如果客單價(jià)只有10美金或者更少，acos再低可能也就是30%-40%，所以從定價(jià)我們就要知道我們的廣告是否值得投入廣告，還有做廣告的目的也是值得思考的。

3.虧盈的分界線

我們要根據(jù)產(chǎn)品的利潤(rùn)率來(lái)定acos的目標(biāo)值，如果要持續(xù)盈利，就需要定好acos的目標(biāo)值，一般我們?cè)谧鲫P(guān)鍵字輔助推廣的時(shí)候，廣告能夠持平就是一個(gè)分界線。

PPC廣告排名的核心公式

AD Ranking=關(guān)鍵字出價(jià)*產(chǎn)品質(zhì)量得分

廣告位置靠的就是 AD Ranking的值 ，值越高，越靠前

但是關(guān)鍵字出價(jià)是廣告詞競(jìng)價(jià)，所以要引出實(shí)際點(diǎn)擊費(fèi)用的公式

實(shí)際點(diǎn)擊費(fèi)用=AD Ranking下一級(jí)的分值/產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)分+0.01

從這兩個(gè)公式可以得出一個(gè)結(jié)果

廣告的核心在于產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)分，在BID值不變的情況下，產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)分越高

排名越靠前，在廣告前期，由于沒有數(shù)據(jù)可以提現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)分，所以出價(jià)越高，排的越靠前。

實(shí)際點(diǎn)擊費(fèi)用中，只有產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)分越高，實(shí)際出價(jià)費(fèi)用才會(huì)越低

那么問題來(lái)了，產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)分的影響因素又是哪些

我們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)分進(jìn)行拆分，發(fā)現(xiàn)其核心因素為 CTR,Acos,CR三個(gè)數(shù)據(jù)

CTR高=Click/Impression

　Acos低=花費(fèi)/銷售額

　CR高=訂單數(shù)/Click

這個(gè)是產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)分的結(jié)構(gòu)，CTR 的數(shù)值越低，代表廣告質(zhì)量越低，關(guān)鍵詞的匹配度差。

這個(gè)時(shí)候，就要考慮是否廣告系統(tǒng)未能正確的理解你策劃的關(guān)鍵字(有的人基本是沒策劃)，從而使得它所識(shí)別的關(guān)鍵字未能跟你的listing匹配或者它識(shí)別的詞語(yǔ)，可能基本是沒什么搜索量的。

一個(gè)優(yōu)秀的詞語(yǔ)的點(diǎn)擊率至少要做到2%以上，但是這個(gè)必須要有一定基數(shù)的展現(xiàn)量支持，曝光1次點(diǎn)擊1次，這就沒有意義了。

廣告曝光低的幾個(gè)原因也概括一下

如果產(chǎn)品的listing寫的不好，比如抄襲，或者關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)過低

廣告預(yù)算太少，關(guān)鍵字設(shè)置太少導(dǎo)致廣告的初始排名很低，曝光當(dāng)然不會(huì)高

解決方法可以參考：

2提高競(jìng)價(jià)

3啟用bid+

4增加關(guān)鍵字

5使用廣泛匹配

6修改產(chǎn)品文案，融入更多相關(guān)關(guān)鍵字

如何降低ACoS?

只有提高等于廣告的轉(zhuǎn)化率，而廣告的轉(zhuǎn)化率等于什么?

轉(zhuǎn)化率=訂單數(shù)/(有效流量+無(wú)效流量)

我們?cè)诮档虯CoS上，能夠做的，只有增加有效流量和減少無(wú)效流量。

除此之外，別無(wú)他法。相信數(shù)學(xué)公式，不要相信那些反智的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)于那些反智的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)為什么會(huì)有效，我們后續(xù)再談。

下面，我們將所有的注意力，放在如何減少無(wú)效流量

通常我的做法是：下載周廣告報(bào)表，篩選出訂單為0的所有關(guān)鍵詞投放

1.篩選出曝光大約2000的關(guān)鍵詞(低于2000我暫時(shí)認(rèn)為看不出效果，可以拉長(zhǎng)到1個(gè)月再看下)

2.對(duì)上面關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行篩選，篩選出低于平均點(diǎn)擊率率的關(guān)鍵詞(利用強(qiáng)大的表格篩選功能，如果對(duì)于表格還不熟悉的人，強(qiáng)烈建議去B站惡補(bǔ)下表格的數(shù)據(jù)，公式，圖標(biāo)三個(gè)核心功能課程)

3.將低于平均率的關(guān)鍵詞，進(jìn)行否定。

4.每周三重復(fù)上述做法，選擇上一周的數(shù)據(jù)，進(jìn)行重復(fù)操作，重復(fù)2周之后，對(duì)比最近2周數(shù)據(jù)。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)明顯會(huì)變好看。對(duì)于廣告的目的來(lái)說，官方給定的是廣告可以增加曝光，其實(shí)我們對(duì)于廣告的期望，不能太高。

比如，如果指望廣告增加多少訂單，那其實(shí)就連官方都難幫到你的，因?yàn)閺V告只能幫你帶來(lái)曝光，以及精準(zhǔn)曝光帶來(lái)的點(diǎn)擊。如果廣告能夠優(yōu)化到越來(lái)越精準(zhǔn)的曝光(對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)，就是越來(lái)越高的點(diǎn)擊率)，那這個(gè)廣告應(yīng)該就是有效的。至于下一個(gè)流量漏斗的轉(zhuǎn)化率，那是listing本身的價(jià)格，折扣以及自身質(zhì)量決定的，廣告已經(jīng)完成了自己該完成的任務(wù)。

以這個(gè)流量漏斗為模型，廣告只能完成第一個(gè)階段，后面則是listing本身質(zhì)量發(fā)揮作用了。我們不能指望一個(gè)廣告，挑起來(lái)營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)。畢竟，這已經(jīng)不是以前“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”的年代了。

CR

CR值直接反應(yīng)了關(guān)鍵字和產(chǎn)品本身的匹配度，也可以測(cè)試出這個(gè)關(guān)鍵字是否值得投入。

分析報(bào)表的作用就是測(cè)出表現(xiàn)好的詞語(yǔ)，獲取更高的匹配權(quán)重和競(jìng)價(jià)

那么什么是優(yōu)秀的關(guān)鍵字呢

在展示量有一定基數(shù)的情況下，CTR,CR,ACOS這三個(gè)值都相對(duì)好并不是所有會(huì)成交的詞語(yǔ)，都要去投資

站內(nèi)的每個(gè)廣告活動(dòng)都是會(huì)積累績(jī)效的，當(dāng)一個(gè)廣告組的表現(xiàn)越來(lái)越好，加入新詞語(yǔ)后，詞語(yǔ)的表現(xiàn)也會(huì)更好，相反，一個(gè)差的廣告組，再好的詞語(yǔ)放進(jìn)去后，也會(huì)受到影響。

所以廣告的優(yōu)化工作，最終的目標(biāo)，是培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)廣告績(jī)效的廣告活動(dòng)

　通過不斷的刪減無(wú)效詞語(yǔ)，添加新詞語(yǔ)，不斷的提高廣告活動(dòng)的三項(xiàng)數(shù)據(jù)

　所以，廣告不能輕易的停掉，因?yàn)榭?jī)效會(huì)積累。

（來(lái)源：跨境電商達(dá)人張）

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