備貨一時爽，滯銷火葬場！這些清貨技巧你知道嗎？-ESG跨境

彈指一揮間，2021年就剩下最后的15天了。

雖然還有圣誕新年促銷季，但對不少亞馬遜賣家來說，今年的旺季已經提前結束了，大家眼下最重要的工作既不是沖刺圣誕，也不是總結復盤，而是忙著清理滯銷庫存。

清貨看似簡單，但這里邊的門道可不少，除了要躲避各種坑以外（傳送門>>產品1RMB轉手賣100美金？細數(shù)清貨的那些坑?。?，賣家還需要掌握一套科學、高效的清貨策略，否則錢花了，貨依舊清不動。今天侃哥就好好跟大家聊一聊清貨這個話題。

對亞馬遜賣家來說，F(xiàn)BA等同于一顆定時*。一位賣家調侃道：去年靠運氣賺到的錢，今年靠本事虧回去了。

上述言論并非段子，一旦賣家的店鋪冗余庫存過多，影響的不止是IPI績效，還會產生高額的倉儲費，而最要命的是影響賣家的現(xiàn)金流周轉，甚至陷入資金斷裂的困境。

侃哥將上述現(xiàn)象歸納為一句話：備貨一時爽，滯銷火葬場！尤其是在今年內卷嚴重的市場環(huán)境下，不僅許多中小賣出現(xiàn)了庫存滯銷的現(xiàn)象，就連一些大賣也難逃此劫。

前不久，一位賣家在微博上爆料，自己所在類目的大佬今年圣誕季備貨太多，不得不使勁兒給老美發(fā)福利。旺季馬上要結束了，這位大佬剩下的庫存多到夠明年賣一年......由此產生的倉儲費，大幾十萬都不一定夠。

好巧不巧，這位爆料賣家昨天又曝出新料，類目下的另一位小賣，去年賣30美金的產品，本想著今年狠狠撈一筆，沒想到價格螺到免費送（如下圖所示，售價從30美金驟降至6.99美金）！即便如此，該賣家推測這位競爭對手的庫存依舊賣不完。

旺季的FBA倉儲費有多貴，相信各位亞馬遜賣家都深有體會。本月初，許多賣家打開后臺一看倉儲費，直呼要命！被扣一兩萬美金倉儲費的賣家大有人在。

如此，不少庫存滯銷的賣家不得不壯士斷腕，及時止損。

對于滯銷，一位珠寶類目的賣家深有體會：年初決定試水珠寶，買了幾十萬的貨，大多是帶寶石的高端銀飾品，定價25美金以上。結果從年初賣到現(xiàn)在，還有二十萬的庫存滯銷。

清庫存說起來簡單，但當賣家真正遇到問題后才發(fā)現(xiàn)想要順利清貨并非易事。這也就是為什么市面上還有那么多清貨服務商存在的原因。

從渠道上來看，目前亞馬遜賣家主要的清貨方式主要分為站內、站外和線下（也就是服務商）。那么哪種清貨渠道的效果更好呢？

前幾日，一位賣家在論壇上求助：冷門產品如何清貨？據(jù)他透露，自己的產品受眾人群少，但類目太卷，拋貨利潤低，不得不清掉庫存。自己放了三個群組（加起來約20萬人），50%折扣，結果一單沒出。

按理說站外大折扣清貨，雖然虧本，但效果應該不差，為何這位賣家一單未出呢？其實老外薅羊毛也要看需求，一些冷門產品站外也幫不了。此外，今年亞馬遜抓得格外嚴，做站外兩步或超級URL千萬別用，折扣也最好在站內顯示。

站外走不通，要不找線下服務商清貨？對此，一位賣家提醒：線下清倉的回收價格非常低，坑也比較多（避坑>>產品1RMB轉手賣100美金？細數(shù)清貨的那些坑?。Ｊ蹆r20美金的產品，服務商可能只給你2美金的回收價。

相較于站外和線下，站內清庫存是風險系數(shù)最低的方式，不過也是技術含量最高的。何出此言？請接著往下看。

冗余庫存，相信是每個亞馬遜賣家都會遇到的棘手問題。如何處理這些冗余庫存，這里面可藏著不少門道。

“清貨不可怕，就怕清著清著覺得產品還值得救，又補貨了……”這句賣家語錄并非段子，而是一些賣家的親身經歷。

因此我們在決定清貨之前，首先需要準確判斷這個產品的庫存是否充足，這里給大家分享一個技巧，通過WOC（庫存周轉周數(shù)）指標來幫助我們做出科學的決定。WOC的簡易計算公式如下：

根據(jù)亞馬遜官方的建議，如果賣家的WOC介于3-6周，則代表你的庫存充足。不過這只是一個參考范圍，各位賣家需要考慮到自己產品的銷量情況、物流時效和季節(jié)性因素，計算出合理的WOC范圍。

以3-6周為例，如果賣家的WOC小于3周，則代表有斷貨的風險；而大于6周，又會有冗余庫存的風險。

當我們清楚哪些產品需要清理庫存后，接下來就是選擇合適的清貨方式。嚴格來說，在亞馬遜上，依照速度由慢至快，有以下五種清庫存的方式：

來源亞馬遜廣告（點擊查看高清大圖）

不過在大家的潛意識里，上圖中的第3至第5種才是清理庫存時會選擇的方式。其實這是大家在做庫存管理時容易陷入的一個誤區(qū)，冗余庫存并不是偶然產生的。賣家應該從全盤考慮，比如通過庫存管理廣告分析表，結合庫存和廣告表現(xiàn)，找出長期積壓的庫存、冗余庫存，選擇適合的運營策略（如下圖所示），清理庫存。

來源亞馬遜廣告（點擊查看高清大圖）

具體來講，在Seller Central，賣家可以通過降價，Coupon，Sale price，折扣碼，Outlet（有門檻，如下圖所示）等方式清理冗余庫存。

來源亞馬遜Seller Central

如果上述方法都無法有效清除冗余庫存，賣家只能通過FBA，選擇批量清貨計劃或直接棄置或退回。

最后還有一點，大家在制定清貨計劃的時候，需要綜合考慮不健康庫存的FBA費用、促銷成本、廣告成本、退回成本，權衡這幾者的利弊，做出最適合的選擇。還有得救的產品，就通過促銷加廣告，大幅降價清掉；賣不動的產品，就果斷批量清貨，長痛不如短痛，這樣還能省下倉儲費，及時止損。

好了，今天關于亞馬遜清貨的話題就跟大家聊到這里了，如果大家有不同的意見或者方法，都歡迎來評論區(qū)留言交流哈。

明年的亞馬遜，大體態(tài)勢還是和今年差不多，要么你通過不斷優(yōu)化上下游供應鏈，在價格上有優(yōu)勢；要么你深耕產業(yè)帶，在產品上有競爭力，切忌不要輕易選擇自己不熟悉的產品試水，不然就如同今天文章里的幾位賣家那樣，真金白銀變成滯銷庫存。

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