臥兔專訪：資本判斷，何種路徑誕生成功的DTC品牌？-ESG跨境

在亞馬遜關(guān)店潮影響下，大批電商賣家被迫向“獨(dú)立站賣家”、“DTC品牌”轉(zhuǎn)型。無可否認(rèn)，DTC品牌出海賽道正在加入越來越多的生力軍。

當(dāng)下有唱衰DTC品牌的聲音出現(xiàn)，有人認(rèn)為“相對(duì)于幾年前，DTC品牌發(fā)展呈現(xiàn)出虛火態(tài)勢(shì)”。然而，在盈動(dòng)資本合伙人蔣舜眼中，中國(guó)DTC品牌的發(fā)展、甚至中國(guó)跨境行業(yè)的發(fā)展仍然處于早期階段：“在宏觀視角上來看，我希望大家可以堅(jiān)持去做，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)的水平面還是有很強(qiáng)的動(dòng)能往上漲，機(jī)會(huì)還是很多?！?/p>

蔣舜，盈動(dòng)資本合伙人，跨境基金負(fù)責(zé)人。浙江十大天使投資人，具有多年創(chuàng)投經(jīng)驗(yàn)。專注跨境產(chǎn)業(yè)中早期投資，主理跨境行業(yè)公眾號(hào)“跨境席地談”。主導(dǎo)投資項(xiàng)目：小電科技、人人視頻、袋鼠云、來贊寶、youpik、EMQ、desty等。

那么成為一個(gè)DTC品牌之前，什么路徑能夠走通呢？蔣舜給出了四種路徑的分析：

第一個(gè)路徑：從鋪貨到精品再到DTC

對(duì)于這條大多數(shù)人認(rèn)為可以走通的路徑，蔣舜持不同意見。在他看來，從鋪貨到精品沒有問題，但再到DTC品牌難度非常大?！耙再u貨見長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要自攻自己的賣貨能力，并且要聚焦在某一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域，我覺得是行不通的。因?yàn)楣?yīng)鏈的學(xué)問與整個(gè)營(yíng)銷賣貨見長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)屬性是截然不同的?！彼f道。

第二個(gè)路徑：從品牌代運(yùn)營(yíng)到DTC品牌

雖然這些團(tuán)隊(duì)可能會(huì)對(duì)品牌力的理解更深，多渠道運(yùn)營(yíng)能力更強(qiáng)，比第一種模式更接近建立品牌DTC，但在蔣舜看來走出來的難度還是不小，因?yàn)槠放拼\(yùn)營(yíng)核心還是運(yùn)營(yíng)見長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)，走DTC的難度還是大。

第三種路徑：工貿(mào)一體

在蔣舜看來，工貿(mào)一體是目前最有機(jī)會(huì)走出成功的DTC品牌的路徑。他談到：“原先在生產(chǎn)產(chǎn)品的這一類人，他們對(duì)于市場(chǎng)的感知可能是非常強(qiáng)的，有更強(qiáng)的把控能力，同時(shí)也有持續(xù)迭代產(chǎn)品的能力。這一類人我覺得走DTC是有機(jī)會(huì)的，可能需要一些改變，從原先的工廠角色做一些升級(jí)改變。這個(gè)是他們遇到最大的挑戰(zhàn)?！?/p>

第四種路徑：原生DTC品牌

目前中國(guó)很多拿到資本融資的DTC品牌都是原生性品牌，做原生DTC品牌也是蔣舜認(rèn)可的路徑。他說道：“原生DTC品牌我覺得是原生經(jīng)濟(jì)品牌，目前所有中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，或者說是中國(guó)的電商創(chuàng)業(yè)者，切入到DTC品牌來里面來最標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)路徑。他們可能有一些海外留學(xué)或者生活的背景，更了解海外的市場(chǎng)與海外消費(fèi)者生活習(xí)慣，或者了解更加垂類的人群需求。這時(shí)他們回到國(guó)內(nèi)了解中國(guó)的這些電商的玩法，可以針對(duì)供應(yīng)鏈去做很多改變，針對(duì)產(chǎn)品去做修正，不斷迭代產(chǎn)品?！?/p>

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從DTC品牌上升到整個(gè)跨境圈，2022年蔣舜正在關(guān)注跨境行業(yè)三個(gè)主要的投資點(diǎn)：

一：流量，不論是流量服務(wù)，還是流量本身。

二：服務(wù)商，數(shù)據(jù)、物流、資金流等等服務(wù)商。

三：服務(wù)商的服務(wù)商，整個(gè)跨境鏈路的節(jié)點(diǎn)：建站工具、ERP等生態(tài)之上的服務(wù)體系。

另外，蔣舜也正在關(guān)注垂直人群的利基市場(chǎng)機(jī)會(huì)和工貿(mào)一體的DTC品牌。

從VC視角看跨境圈，蔣舜認(rèn)為在2020疫情之后，整個(gè)跨境行業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展越發(fā)明確。21年有很多大廠高段位選手來做跨境，這些人擁有更高的視野和履歷經(jīng)驗(yàn)，是創(chuàng)業(yè)的正規(guī)軍，跨境成績(jī)?cè)谑Y舜看來是做的不錯(cuò)的，他非常樂意關(guān)注的正規(guī)軍。

而更早期的出海創(chuàng)業(yè)者在蔣舜看來是具有“海盜精神”的，雖然是野蠻生長(zhǎng)的狀態(tài)，但因?yàn)橛掠陂_拓的精神能夠獲得利益。在逐漸成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，他們需要改變，找到迭代升級(jí)的通道，才有機(jī)會(huì)繼續(xù)保持他們的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

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