如何通過COD模式做大中東市場(chǎng)，中東跨境電商市場(chǎng)應(yīng)該注意哪些問題-ESG跨境

大家好，我是Fetchr中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)，我首先想問一下，在座有幾位對(duì)中東地區(qū)感興趣？有幾位覺得中東地區(qū)很復(fù)雜，比較難？它確實(shí)很難。我今天跟大家講中東地區(qū)物流推廣的很多困難，我發(fā)現(xiàn)很多中國(guó)人從去年10月份SOUQ被亞馬遜收購(gòu)之后，很多中國(guó)大賣家對(duì)中東地區(qū)的感興趣度提升了。其實(shí)中東地區(qū)從2002年一直發(fā)展，它的電商發(fā)展非常快，尤其是。

2014年到2020年電商發(fā)展趨勢(shì)，在2014年中東電商的收入在340億美金，在2015年大概是400億美金，在2016年大概450億美金，2017年已經(jīng)超過了500億美金，達(dá)到了520億美金。在2018年估計(jì)會(huì)達(dá)到580億美金。很多機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，中東地區(qū)的電商收入在2020年將會(huì)達(dá)到730億美金。

中東地區(qū)一個(gè)很大的推廣公司做的采訪，他問了很多人，你每天都可以上線買東西嗎？2013年大概6%的回答，我們會(huì)在網(wǎng)上買東西，2014年大概25%的人回答他們會(huì)在網(wǎng)上買東西，2015年大概是27%的人，中東地區(qū)的網(wǎng)民越來越多，他們的銷售量也不斷增加。

第一，阿拉伯人的消費(fèi)能力特別超前，阿拉伯人因?yàn)樽诮痰脑蚝臀幕脑颍袞|的包裹和歐美完全不一樣，中東那邊一個(gè)包裹比較重，因?yàn)榘⒗吮容^喜歡買得多，他基本上不是只買一件，他會(huì)買好幾件，所以阿拉伯人的消費(fèi)能力比較超前。

第二，中東地區(qū)大部分的國(guó)家，除了阿聯(lián)酋以外，他們的資源非常缺乏，阿聯(lián)酋那邊什么都可以買到，什么都可以找到，但是在埃及，很多東西在網(wǎng)上可以看到，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是買不到的，沙特、科威特、巴林、伊朗都是一樣的情況。

第三，阿拉伯人的生活很休閑。大部分中東地區(qū)的國(guó)家，很多人都不需要工作，他們每天起來就可以用手機(jī)APP買東西，他們的生活非常悠閑，不像其它國(guó)家的人天天辛辛苦苦工作。

這是中東地區(qū)客戶的付款類型。83%是COD（到貨付款），20%左右是刷卡和信用卡，10%左右是Paypal和其它的方式。在中東的客戶特別喜歡用現(xiàn)金買東西，中東的人不喜歡刷卡或者用信用卡，有很多原因，

第一，電商平臺(tái)缺乏信譽(yù)，很多人都不太相信電商平臺(tái)，這可能是教育和文化的問題，很多阿拉伯人不敢相信，我付錢給電商平臺(tái)，它會(huì)給我貨嗎，他們等貨到了才付錢。

第二，銀行不提供刷卡和信用卡，除了阿聯(lián)酋以外。

第三，阿拉伯人的文化和生活習(xí)慣，他們喜歡用現(xiàn)金。

第四，中東地區(qū)的支付體系不完善。

左邊列的是中東地區(qū)的客戶喜歡的付款模式，右邊是COD、刷卡和信用卡的退貨率。我們?cè)谥袞|地區(qū)做采訪，我們了解到69%的客戶喜歡到貨付款，這個(gè)數(shù)據(jù)是調(diào)查了海灣幾個(gè)國(guó)家（沙特、阿聯(lián)酋、卡塔爾、巴林、科威特和阿曼）得到的結(jié)果，13%的人用刷卡，9%用銀行卡，5%的人用銀行提供的信用卡。1%用Paypal或支付寶等方式，3%的人用平臺(tái)的禮物卡。

一個(gè)客戶是付現(xiàn)金的話，退貨率就比較高，如果他用信用卡或者刷卡，它的退貨率比較低。到貨付款的退貨率達(dá)到19%，有的電商平臺(tái)的退貨率達(dá)到了40%，有的達(dá)到了50%。刷卡和信用卡的付款方式，退款率就只有7%左右。我是埃及人，我對(duì)阿拉伯人很了解，阿拉伯人付錢之后，他會(huì)要這個(gè)東西，他還沒付錢，看到這個(gè)東西不喜歡他就不要了。

中東地區(qū)COD的模式吸引率非常大，他們看得到到貨付款我就買，看不到到貨付款我就不買，很多電商平臺(tái)加了COD這個(gè)選項(xiàng)給中東地區(qū)的客戶，這樣更吸引他們購(gòu)買東西。

，現(xiàn)在從中國(guó)發(fā)貨到中東地區(qū)最大的量就是發(fā)到沙特阿拉伯，80%的貨量發(fā)到中東地區(qū)都是發(fā)到了沙特阿拉伯。

。埃及人口數(shù)很多，去年埃及人口已經(jīng)達(dá)到了1億，但是埃及那邊的清關(guān)有問題，所以量還不太大。

，第四是科威特。大部分的貨去阿聯(lián)酋的目的地不是阿聯(lián)酋，他們的目的地有可能是歐洲、美國(guó)，也有可能是去埃及。最近成功做COD的中國(guó)大賣家，我是Fetchr中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展總經(jīng)理，我們做電商物流，有很多客戶，我看到他們做得比較好，我個(gè)人認(rèn)為浙江執(zhí)御做得最好，另外一個(gè)是南京SHEIN。但是我個(gè)人認(rèn)為SHEIN的比較簡(jiǎn)單，他們只做女裝，品類比較少，但是浙江執(zhí)御比較復(fù)雜，他們有各種各樣的貨。

，中東地區(qū)沒有郵編號(hào)，我記得我原來在學(xué)校的時(shí)候，我們都沒有學(xué)過什么叫郵編號(hào)，我們都不懂什么叫郵編號(hào)，這是中東地區(qū)的一個(gè)問題。阿聯(lián)酋算是中東地區(qū)最發(fā)達(dá)的一個(gè)國(guó)家，它也沒有郵編號(hào)。

這是在沙特阿拉伯的一個(gè)地址，下面這個(gè)是阿聯(lián)酋的地址，我有很多客戶天天聯(lián)系我，我們的地址是對(duì)的，人家需要懂這個(gè)地區(qū)的本土話才能知道你的地址是不是對(duì)的，因?yàn)橹袞|并不是歐洲，并不是美國(guó)，沒必要用谷歌確認(rèn)地址，前天我跟一個(gè)大賣家開會(huì)，他說這個(gè)地址在谷歌上找不到，你在谷歌上找不到的地址不代表這個(gè)地址不對(duì)。

你要確認(rèn)你的客戶的全地址是否是對(duì)的。第二是阿拉伯文和英文地址的問題，如果客戶給你提供阿拉伯地址是最好的，因?yàn)榘⒗暮陀⑽脑诘刂贩矫嬗泻艽蟮牟顒e。

。阿拉伯人的名字很長(zhǎng)，他不像中國(guó)人的名字大概就是兩三個(gè)字，中東的人一個(gè)人有三個(gè)名字，我們可以看到有幾百萬(wàn)人有一模一樣的名字，所以大家要跟你們的客戶說一下，他要填他的三個(gè)或者四個(gè)字母的名字，這樣你們可以避免很多的問題。

另外阿拉伯人的名字在英文的寫法，這是穆罕默德，旁邊是阿拉伯文，在英文的寫法是完全不一樣的，在英文里面可以看出不一樣，但是在阿拉伯文里面是一模一樣的，如果讓你的客戶寫下他的兩個(gè)語(yǔ)言的名字，它是不一樣的。還有一個(gè)是恐怖分子的名單，有些人的名字和恐怖分子的名字是一樣的，因?yàn)檫@些名字都是很常用的，碰到這樣的名單，可能會(huì)把你的包裹扣下來。如果你要做COD，需要讓你的客戶提供他的三個(gè)阿拉伯名字。

。中東地區(qū)最有效的推廣模式是Facebook，第二是Instagrom，第三是谷歌SEO、SEM。但是這一塊的優(yōu)化可能效果并不太好。

大家跟你的電商物流要確認(rèn)一下，你發(fā)短信給客戶的時(shí)候，你告訴他你的網(wǎng)站的名字是什么，如果有不同的網(wǎng)站，如果你有20多個(gè)網(wǎng)站，你必須確認(rèn)這個(gè)客戶能收到你的短信，比如說我在中國(guó)我在淘寶買東西，我收到一個(gè)短信是京東發(fā)過來的，這個(gè)問題就是很大的。如果你的電商品牌的名字和公司的名字是不一樣的，你必須確認(rèn)一下客戶是在哪個(gè)網(wǎng)站下的單，否則會(huì)造成客戶退貨。

COD模式的戰(zhàn)略計(jì)劃。

，很多人說我的簽收率目標(biāo)是90%，這是做不到的，你要合理一點(diǎn)，你的目標(biāo)定在70%或者80%，你跟你的電商物流公司說一下，我的簽收率的目標(biāo)要達(dá)到70%或者80%。如果電商物流公司幫不到你，你自己要打電話給客戶跟蹤這個(gè)單，電商物流公司幫你派送，這是唯一的辦法，你可以增加銷售率。如果你自己沒有一個(gè)目標(biāo)的銷售率，你就很難做。

。你做中東市場(chǎng)，沒有一個(gè)客服在那邊你會(huì)很難做，很多朋友說我們?cè)谥袊?guó)有懂阿拉伯語(yǔ)的人，但是阿拉伯有那么多的語(yǔ)言，我是埃及人，我都聽不懂阿聯(lián)酋的人說話。如果你們要有阿拉伯的客服，建議你們選擇約旦和埃及這兩個(gè)地區(qū)，這是中東地區(qū)客服最便宜的兩個(gè)國(guó)家，他們那邊做阿拉伯語(yǔ)特別標(biāo)準(zhǔn)，而且他們的人工費(fèi)是比較低的，英文、阿文都是可以的。

確認(rèn)單子，COD的單子是需要確認(rèn)的，你要確定這個(gè)貨是不是他要的，名字的確認(rèn)，你要讓你的客戶提供三個(gè)名字，同時(shí)有英文和阿拉伯文。還有地址的確認(rèn)，我個(gè)人認(rèn)為你們?nèi)绻恢肋@個(gè)地址是否是對(duì)的，你可以問一個(gè)阿拉伯人這個(gè)地址是不是對(duì)的，如果不對(duì)，你讓客戶再給你一個(gè)完整的地址。

還有手機(jī)號(hào)，很多阿拉伯人有三四個(gè)手機(jī)，你讓他給你兩個(gè)手機(jī)號(hào)，這個(gè)事情非常重要，如果你的客戶是女的，你要確認(rèn)手機(jī)號(hào)是她的還是她老公的，這個(gè)事情在沙特阿拉伯是非常重要的，因?yàn)榕曰旧喜唤幽吧说碾娫?，她要讓她老公接電話，這跟他們的宗教有關(guān)系。

還有派送時(shí)間，這也是跟宗教、文化有關(guān)系，一個(gè)女人上午是不會(huì)開門的，你打電話問她什么時(shí)候可以收貨，基本上她會(huì)告訴你是2點(diǎn)以后，因?yàn)榘⒗习鄷r(shí)間是上午8點(diǎn)到下午2點(diǎn)，她要等她老公回家之后才能收貨。收貨的時(shí)間對(duì)中國(guó)人來說是非常簡(jiǎn)單的，但是對(duì)阿拉伯人是非常重要的。

COD模式有弊有利。它的退貨率比較高，這是它的弊端，收貨之后沒法退款，這是COD的優(yōu)勢(shì)，比如說你有一個(gè)貨送給他了，他已經(jīng)付錢給你了，他要退貨，這個(gè)錢退不了，他可以退那個(gè)單，但是錢是退不掉的。

海灣國(guó)家的增值稅。2018年1月份阿聯(lián)酋跟沙特兩個(gè)國(guó)家確定了他們的增值稅，270美金以下的付5%，這是增值稅，270美金以上付增值稅加上關(guān)稅。

很多客戶問我，增值稅對(duì)中東地區(qū)的銷售量有影響嗎？其實(shí)沒有什么影響，銷售量還是很大。申報(bào)價(jià)格和COD價(jià)值要一樣，這個(gè)事情人家要確認(rèn)，你發(fā)COD的價(jià)值和申報(bào)的價(jià)格必須是一模一樣的。巴林2018年6月份會(huì)征收增值稅、阿曼2019年開始征收增值稅，科威特、卡塔爾說我們有錢，我們不需要這個(gè)增值稅。所以做科威特和卡塔爾就沒有增值稅。

這是中東地區(qū)的，最好做的是服裝，第二類是鞋子和配飾，第三是3C產(chǎn)品，尤其是手機(jī)的一些配件，電腦的配件，在中東地區(qū)是特別好賣的。

中東市場(chǎng)的旺季，，他們?cè)谶@個(gè)時(shí)間不吃不喝，但是他們要買東西，電商在齋月期間的銷售額相比其它的時(shí)間增長(zhǎng)了51%，每一年的齋月都是不一樣的，今年的齋月是5月14號(hào)左右到6月14號(hào)，之后是開齋節(jié)。，在美國(guó)有黑五，中東不喜歡黑這個(gè)字，我把它叫做白五。白五是中東地區(qū)非常重要的季節(jié)。這是中東地區(qū)的SOUQ平臺(tái)在白五的銷量，在2017年的白五期間，一天賣了37000票，在2016年的時(shí)候只有16000票，這個(gè)提升是非常高的。

如果大家要考慮中東地區(qū)，必須要考慮這些事情，一是COD、第二是推廣怎么做，這兩個(gè)事情是非常重要的，如果大家要做得好，從現(xiàn)在要開始做推廣，因?yàn)椴畈欢噙€有一個(gè)月就到旺季了，如果有什么問題歡迎加我微信咨詢。

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