那一場金融危機，有人倒下了，它卻在3個月做到速賣通品類TOP行列-ESG跨境

       2014年的一場金融危機，讓許多中國外貿(mào)企業(yè)一夜之間虧得血本無歸。

       也是這場金融危機，有著十來年外貿(mào)經(jīng)歷的Frap下定決心轉(zhuǎn)型跨境電商，并在短短3個月內(nèi)成為速賣通行業(yè)Top。

       這番成績讓人不由自主想要探究這個贏家背后的故事及運營真相。而在2018年的中國好賣家峰會上，F(xiàn)rap斬獲“速賣通10大出海品牌”，也讓這種探究變得更加迫切。

       外貿(mào)“老司機”，在俄羅斯市場不賣服裝賣水龍頭

       在20世紀(jì)初，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠貼牌生產(chǎn)是全行業(yè)的普遍現(xiàn)象，這其中，一家不甘心只賺取微薄毛利的衛(wèi)浴五金建材廠商大刀闊斧，自創(chuàng)品牌“Frap（富瑞浦）”走品牌化出海之路。

       彼時，北京雅寶路服裝出口俄羅斯火熱，一批“國際倒?fàn)敗笨恐砹_斯出口服裝發(fā)家致富，讓不少企業(yè)注意到俄羅斯這個市場，F(xiàn)rap也不例外。

       2002年，F(xiàn)rap團隊一行專門前往俄羅斯當(dāng)?shù)厥袌隹疾??！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，因受限于款式、季節(jié)適用性以及顏色風(fēng)格等，以服裝切入俄羅斯市場并不合時宜，而產(chǎn)品生命周期長、消費者需求強烈且當(dāng)前市場競爭較小的衛(wèi)浴及五金掛件，更加適合用于開拓俄羅斯市場?！盕rap運營總監(jiān)楊威說道。

       楊威坦言，無論是國內(nèi)國外，衛(wèi)浴等產(chǎn)品屬于剛需，裝修時總會用到，無非是根據(jù)每個國家和地區(qū)購買人群和每個家庭經(jīng)濟消費水平的局限，在產(chǎn)品的選取上有所差異。另外諸如以鋅合金和銅制水龍頭為主的產(chǎn)品，在跨境派送時的貨損率也較低。

       于是，從2002年開始，借助傳統(tǒng)的外貿(mào)訂單渠道和海外倉，F(xiàn)rap的水龍頭開始出現(xiàn)在俄羅斯超市的貨架和消費者的家中。

       一場金融危機引發(fā)的轉(zhuǎn)型，是涅槃重生還是飛蛾撲火？

       幾年內(nèi)，在俄羅斯市場的推廣鋪設(shè)確實給Frap帶來了巨大的回報。2006年，為更好地保護品牌在海外市場的深耕細作，F(xiàn)rap也在俄羅斯和歐美一些國家和地區(qū)同步注冊了商標(biāo)。

       生意越做越大，F(xiàn)rap每年線下交易額已經(jīng)突破上億元，但是它在做不做電商問題上卻陷入困擾。

       楊威坦言：“跨境電商迅速發(fā)展，但是對于這個渠道，我們真的不知道該不該去做。線上零售的模式是多批次、小批量的，短期來看的話線上銷量在公司整體的布局中確實只占了很小部分?！?/p>

       要不要做？怎么做？真正讓Frap改變想法，開始切入跨境電商運作的是一場金融危機的爆發(fā)。

       2014年，俄羅斯盧布及其他有關(guān)貨幣的極速貶值使得俄羅斯經(jīng)濟放緩，傳統(tǒng)出口行業(yè)遭受了巨大打擊，許多中國外貿(mào)商一夜之間虧得血本無歸。受市場需求下降和傳統(tǒng)大訂單暴跌的影響，越來越多的經(jīng)銷商逐漸放棄了大批量采購的傳統(tǒng)模式，消費者也借助跨境電商的線上零售以滿足其自身的個人需求。

       在洞察到這個市場新趨勢后，熬過金融危機的Frap逐漸從傳統(tǒng)渠道中分身，開始關(guān)注和嘗試入駐跨境電商。

       楊威表示，“在品牌發(fā)展的期間，幾次的金融危機我們都成功度過了，同樣的鑒于淘寶、天貓等國內(nèi)電商活化品牌銷量的角度來看，我們覺得外貿(mào)企業(yè)借助跨境電商平臺‘梅開二度’的機遇還是很大的。于是，從2016年開始，我們先后就自身的業(yè)務(wù)范圍和目標(biāo)受眾群體，與幾個主要的跨境電商平臺一一比對，最終選擇了市場重合度最高的速賣通?！?/p>

       上線三個月初露鋒芒，規(guī)整產(chǎn)品服務(wù)年銷300多萬元

       從2016年9月入駐速賣通開始，僅僅3個月Frap就一舉成為了速賣通衛(wèi)浴類目TOP賣家，成為速賣通平臺上橫空出世的黑馬，并從此一發(fā)不可收拾。

       2017年速賣通雙11大促期間，F(xiàn)rap品牌銷量突破100倍增長，并于同年12月加入“速賣通中國好賣家”行列。

       在上線速賣通的第一個整年，F(xiàn)rap店鋪的銷售額就達到了300多萬元。

       不僅如此，在2018年的中國好賣家峰會上，F(xiàn)rap更是榮獲了“速賣通10大出海品牌”。

       “時尚簡約的設(shè)計理念、本地化客戶服務(wù)理念和極速的物流體驗，是Frap成為最受歡迎衛(wèi)浴品牌的主要原因?！彼儋u通行業(yè)小二蘭景柱告訴雨果網(wǎng)。

       而在Frap的速賣通店鋪上，雨果網(wǎng)也發(fā)現(xiàn)買家的如潮好評，“靈活的設(shè)計”、“發(fā)貨快”、“好品牌”、“產(chǎn)品好用、價格實惠”……

       而在這番成績背后，究竟是什么成就了Frap呢？

       Frap的迅速躥紅其背后隱藏的秘笈？

       回憶品牌入駐速賣通的種種歷程，楊威坦言，線上零售的模式與線下渠道還是有所區(qū)別的，店鋪中實時滾動翻新的Review反饋，是幫助Frap不斷優(yōu)化改進產(chǎn)品、堅定品牌發(fā)展信念的重要支撐。

       “消費者的反饋，對我們品牌的優(yōu)化和發(fā)展有著非常積極的促進作用，我們也可以在深入了解平臺、密切關(guān)注平臺政策規(guī)則的前提下，跟進平臺海外拓展和品牌推廣的步伐，提升市場應(yīng)變能力?！睏钔f道。

       在與消費者直接溝通的過程中，F(xiàn)rap不斷調(diào)試產(chǎn)品線，了解和總結(jié)物流優(yōu)化及完善相關(guān)配套服務(wù)的重要性：

       1、消費者對產(chǎn)品價格、質(zhì)量、風(fēng)格和品牌，有自己獨特的需求。舉例而言，俄羅斯買家較為偏向價格經(jīng)濟、質(zhì)量耐用、風(fēng)格厚重且品牌較為多元化的產(chǎn)品，部分新奇特的產(chǎn)品市場熱度也較高；

       2、服務(wù)水平對于線上店鋪的運營而言至關(guān)重要。例如準(zhǔn)確的產(chǎn)品描述、俄語客服和跨境物流派送等；

       3、豐富多樣的產(chǎn)品線是幫助消費者選購心儀產(chǎn)品的主要渠道；

       4、高性價比產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的購買體驗是廠商塑造品牌影響力和復(fù)購率的關(guān)鍵核心。

       除卻基礎(chǔ)的線上運營之外，F(xiàn)rap還在線下對應(yīng)鋪設(shè)了多個渠道配合線上店鋪的運作：

       1、在海外設(shè)立辦事處，以線下實體店加盟的方式，分布于俄羅斯各大中小城市，使辦事處真正成為品牌出海的對外窗口和中轉(zhuǎn)樞紐站；

       2、利用傳統(tǒng)外貿(mào)過程中積攢的行業(yè)嗅覺和獵獲產(chǎn)品趨勢的敏銳度，準(zhǔn)確定位主攻的目標(biāo)國家市場，選擇入駐與品牌契合度高的跨境電商平臺從事線上零售；

       3、通過整合海外倉等貨件中轉(zhuǎn)渠道，為線上訂單的物流派送節(jié)省時間；

       4、收集歸納平臺最新市場資訊和行業(yè)商機，以彌補傳統(tǒng)外貿(mào)所無法關(guān)注的機遇維度；

       5、借助線上買家反饋，優(yōu)化和改進線上銷售產(chǎn)品，以提高品牌全方面的客戶體驗。

       楊威分析道：“未來國內(nèi)品牌的發(fā)展，電商化和全球化是不可忽略的兩大方向，且未來品牌的運營不會是單獨存在的，而是線上、線下相輔相成的，利用線上的資源和線下的便捷服務(wù)，以線上銷售為風(fēng)向標(biāo)，優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品布局以此來開拓全球市場。同樣的，未來Frap也會借助上述方法，設(shè)立兩個全球化目標(biāo)，首先以北美、南美巴西和西歐為方向重點開拓目標(biāo)市場，其次，以東南亞、中東等新興國家為試點，實踐品牌化運營?！?/p>

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