亞馬遜美國(guó)站有一個(gè)店鋪常年處于第三方賣家排行榜第一名,這個(gè)店鋪的名字是Pharmapacks,運(yùn)營(yíng)者是一個(gè)美國(guó)本土賣家。
亞馬遜美國(guó)站上群英薈萃,很多超級(jí)大賣和優(yōu)秀的同行賣家。作為亞馬遜賣家來說,其實(shí)可以多去學(xué)習(xí)和觀摩這些亞馬遜美國(guó)站的大賣店鋪。今天就和大家一起了解學(xué)習(xí)一下亞馬遜美國(guó)站排名第一的店鋪。
在上,中國(guó)賣家一直都是一股不容小覷的力量,但同時(shí)海外的賣家也非常出色,有許多值得中國(guó)賣家學(xué)習(xí)的地方。根據(jù)SellerRatings的排名,亞馬遜美國(guó)站有一個(gè)店鋪常年處于第三方賣家排行榜第一名。
這個(gè)店鋪的名字是Pharmapacks,運(yùn)營(yíng)者是一個(gè)美國(guó)本土賣家。Pharmapacks到底是何方神圣,為何能長(zhǎng)期單店霸屏亞馬遜美國(guó)站?
Pharmapacks創(chuàng)辦于2010年,是Andrew Vagenas聯(lián)合幾位朋友共同創(chuàng)辦的一家電商公司,主營(yíng)藥品、營(yíng)養(yǎng)品、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、美妝產(chǎn)品、護(hù)發(fā)產(chǎn)品、嬰兒用品、家居產(chǎn)品等。
最早期的時(shí)候,公司從一家位于紐約布朗克斯的一家小零售藥房起步,Andrew希望轉(zhuǎn)型到線上,于是向朋友和家人募集了大約75萬美元。
有了資金,Andrew在紐約皇后區(qū)搞了個(gè)3000平方英尺的倉庫,并準(zhǔn)備押注亞馬遜。
創(chuàng)始人的眼光確實(shí)是非常重要的。后來Andrew接受采訪的時(shí)候提到過,當(dāng)時(shí)他們看好亞馬遜在未來10年都會(huì)領(lǐng)先于其他電商平臺(tái)。于是,他們把精力放在亞馬遜。
獨(dú)特的軟件流打法,選擇實(shí)時(shí)定價(jià)
在創(chuàng)業(yè)之初,Pharmapacks就開發(fā)了亞馬遜平臺(tái)和供應(yīng)商的軟件,可以對(duì)接供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫來獲取和編輯產(chǎn)品信息。當(dāng)前端有客戶下單了某個(gè)產(chǎn)品,他們就向供應(yīng)商下單,拿到產(chǎn)品后打包再發(fā)貨。
這個(gè)軟件大大加快了Pharmapacks這個(gè)包裝發(fā)貨的流程,基本上可以在幾小時(shí)內(nèi)全部完成,非常高效。
隨著訂單越來越多,對(duì)亞馬遜平臺(tái)研究得越來越深,Andrew發(fā)現(xiàn)了作為賣家運(yùn)營(yíng)亞馬遜的兩個(gè)關(guān)鍵:價(jià)格和評(píng)論。
在價(jià)格方面,Andrew發(fā)現(xiàn)如果價(jià)格太高,亞馬遜不會(huì)優(yōu)先展示,價(jià)格太低,銷量很大但會(huì)虧本。
所以Andrew選擇了實(shí)時(shí)定價(jià)策略,即基于各種情況改變產(chǎn)品的價(jià)格,如有限庫存、消費(fèi)者瀏覽歷史、天氣狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)等。
舉例說,消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)站時(shí),如果所在的位置一直在下雨,那么賣雨傘的零售商就可以給這些消費(fèi)者提供折扣。
為此Pharmapacks的程序員們又開發(fā)一套追蹤價(jià)格的算法,稱之為“Master Brain”。
Master Brain可以隨時(shí)追蹤亞馬遜上及Walmart、eBay等平臺(tái)上同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格,實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整,最終以一個(gè)既可以獲得購物車又能保持盈利的價(jià)格銷售。
Master Brain的出現(xiàn),相比同行簡(jiǎn)直是高維打低維,Pharmapacks隨后一年的訂單增加了6倍,倉庫每天不停地迎接來自UPS和美國(guó)郵政的卡車。
面對(duì)負(fù)面評(píng)論,繼續(xù)發(fā)揮軟件開發(fā)強(qiáng)項(xiàng)
隨著訂單的不斷增多,針對(duì)產(chǎn)品的投訴和抱怨也在增多。
為了提高評(píng)論分?jǐn)?shù),Pharmapacks聘請(qǐng)了16個(gè)客服代表,每人每天要負(fù)責(zé)將近200個(gè)客服投訴反饋。
但是大量的人工成本也讓Andrew非??鄲?,所以Pharmapacks繼續(xù)發(fā)揮他們軟件開發(fā)的強(qiáng)項(xiàng)。
這次的軟件名叫Trustpilot,可以快速篩選所有3星或3星以下的評(píng)論。
客服人員會(huì)特別針對(duì)這些評(píng)論來做處理。如果經(jīng)過“處理”后客戶仍不愿意調(diào)整評(píng)論分?jǐn)?shù),客服會(huì)主動(dòng)向Amazon's Seller Support group申訴。Pharmapacks這項(xiàng)針對(duì)低分評(píng)論的計(jì)劃,在2015年成功讓客戶移除了3300條低分評(píng)論!
通過對(duì)于價(jià)格和評(píng)論的精細(xì)化運(yùn)營(yíng),Pharmapacks擁有了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ),除了銷售標(biāo)品以外,也銷售一些獨(dú)家品牌產(chǎn)品,以提高利潤(rùn)率。
2017年,Pharmapacks營(yíng)業(yè)收入為1.6-1.7億美元。2018年,營(yíng)業(yè)收入預(yù)計(jì)為2.7億美元左右,并且還獲得了3250萬美元的融資。
目前Pharmapacks員工大約為350-400人,Andrew計(jì)劃在3年后達(dá)到10億美元的營(yíng)業(yè)收入。
除了Pharmapacks
還有不少海外賣家可以學(xué)習(xí)
來自荷蘭的Luuk Olde Bijvank和來自澳大利亞的Dan Nika建立了一個(gè)價(jià)值數(shù)百萬美元的緊身褲在線零售品牌--Gear Bunch,在2018短短一年時(shí)間里,斬獲了500萬美元的銷售額,躋身成為了2018年發(fā)展最快的電商品牌之一。
談及業(yè)務(wù)成功的秘訣,他們則表示要走少有人走的路。
“當(dāng)許多人想要開始創(chuàng)建T恤品牌時(shí),我們選擇了進(jìn)軍緊身褲,因?yàn)門恤市場(chǎng)已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。嘗試新的領(lǐng)域往往意味著更好的成功機(jī)會(huì)?!?/p>
同時(shí)Luuk還透露85%的新客戶通過Facebook廣告走近了GearBunch,成為了他們的生計(jì)所在。
GearBunch團(tuán)隊(duì)制作了完整的商業(yè)風(fēng)格視頻,而不僅僅是使用無聊的幻燈片。通過一線新元素的添加,視頻更加脫穎而出。
例如上述視頻制作成為7000美元左右,但總展示數(shù)超過1000萬次,投資回報(bào)率十分可觀。而除了Facebook外,谷歌成為了最大的流量來源。
Luuk表示通過Traffic Booster工具運(yùn)營(yíng)所有谷歌廣告,帶來了非??捎^的投資回報(bào)率,目前ROI約為600%,GearBunch的站點(diǎn)每天約有5000名獨(dú)立訪客。
總結(jié)這些海外賣家的成功,很容易發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)共性:
第一點(diǎn)非常重要,就像踢足球或是一場(chǎng)游戲,如果不了解并遵守規(guī)則,分分鐘就會(huì)因?yàn)榉敢?guī)被判出局,所以維護(hù)賬戶和listing安全的最好方式就是理解并遵守平臺(tái)規(guī)則。
做任何產(chǎn)品之前,前期必須做市場(chǎng)調(diào)研,分析產(chǎn)品發(fā)展前景,市場(chǎng)占有情況,需求率高不高,摸清產(chǎn)品的投入與產(chǎn)出。
據(jù)了解,Dan和Luuk在察覺到T恤市場(chǎng)逐漸飽和后,開始尋找細(xì)分市場(chǎng)。其策略是通過深入研究找到潛力十足的細(xì)分市場(chǎng),然后根據(jù)特定的受眾需求設(shè)計(jì)推出產(chǎn)品。
從眾多賣家的成功經(jīng)歷來看,賣自有品牌產(chǎn)品也是很關(guān)鍵的一點(diǎn),品牌化是一種趨勢(shì),亞馬遜的品牌備案及自有品牌的發(fā)展就是最好的說明。
你跟賣別人,別人也能跟賣你,注冊(cè)自己的品牌,相當(dāng)于多了一層保護(hù)層,可以削弱來自listing方面的競(jìng)爭(zhēng)。
這個(gè)就很好理解了,就是縮短配送時(shí)間,減少配送的費(fèi)用,這里有一個(gè)很好的辦法推薦給大家,把配送成本合并到listing價(jià)格中。根據(jù)產(chǎn)品特性,比較FBA和自發(fā)貨,看哪種更合適。
從Pharmapacks的案例中可以看出,開放和使用合理的系統(tǒng)軟件將給賣家?guī)矶啻蟮男侍嵘?/p>
同時(shí)亞馬遜自帶的一些工具,例如Unified Account工具管理帳號(hào),也可以輕松管理所有庫存,并創(chuàng)建產(chǎn)品頁面,大大提高了工作效率。
一旦你掌握了做亞馬遜的各個(gè)流程,就可以開始進(jìn)行簡(jiǎn)化,比如雇傭虛擬助理,使用軟件工具,自動(dòng)化管理庫存和價(jià)格等。時(shí)間就是金錢,擠出一部分用以拓展業(yè)務(wù)很重要。
作為海外賣家,他們的崛起及持續(xù)增長(zhǎng),給了中國(guó)亞馬遜賣家非常多有益的啟發(fā)。在供應(yīng)鏈及技術(shù)端,中國(guó)賣家同樣具備相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。
(來源:AMZ123)
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