亞馬遜印度站賣家案例分析：一件單品賣出8萬件-ESG跨境

“我們以前做的是傳統(tǒng)貿(mào)易，一直在為印度本土廠商生產(chǎn)3C配套產(chǎn)品，知道印度的終端需求非常旺盛，也大致了解消費(fèi)者要什么?！北本┚圩儹h(huán)球科技有限公司（以下簡稱“北京聚變”）負(fù)責(zé)人張總表示，“但過去我們沒有機(jī)會接觸終端顧客，因?yàn)榭嘤跊]有渠道?！?/p>

終于，他們等來了大展身手的機(jī)會。2018年亞馬遜宣布印度站正式對中國賣家開放。一聽到消息，，北京聚變便決定申請入駐印度站，還準(zhǔn)備好了相關(guān)材料，由此成為了最早一批入駐印度站的中國賣家。

時隔半年，北京聚變已是印度站點(diǎn)交易額數(shù)一數(shù)二的中國賣家, 并表示“現(xiàn)在取得的成績，證明我們對印度站的判斷是正確的?！?/p>

這一成績，沒有辜負(fù)他們的決心和速度。

答：庫存充足的話，我們一天能出1500多單。

“有一款A(yù)SIN已經(jīng)賣出了。”即使沒有參加印度站內(nèi)促銷，北京聚變ASINs的日均出單量就已能達(dá)到400多單，銷量好的時候，這一成績是他們沒有想到的。

與印度廠商打交道多年，張總及其團(tuán)隊(duì)十分清楚，印度作為世界人口第二大國，其消費(fèi)潛力極大且正在釋放。相較于歐美站點(diǎn)，印度站的客單價稍遜，但扣除各種成本后，毛利也能達(dá)到20%；加上出單量更高，。

“我跟一些賣家聊，發(fā)現(xiàn)他們做慣了歐美站有一個誤區(qū)，就是覺得印度雖然人口龐大，但是消費(fèi)能力低，基礎(chǔ)設(shè)施落后，運(yùn)營上要花大力氣，銷售上又無利可圖?！?這種“刻板印象”讓多數(shù)賣家止步不前，也給像北京聚變這樣對印度有了解、有準(zhǔn)備、有信心的中國賣家創(chuàng)造了一個。

“看準(zhǔn)就要出手，越早越好?！睆埧偨o出了樸素的建議。

 

答：他們喜歡功能性強(qiáng)、性價比高的產(chǎn)品。

信心是基礎(chǔ)，選擇是關(guān)鍵。

“印度消費(fèi)者需求與歐美并不一樣，所以照搬歐美站點(diǎn)選品策略，消費(fèi)者不一定買單?！睆埧傉f，“很多與我們同時期進(jìn)駐印度站點(diǎn)的賣家正因?yàn)榇?，走了不少彎路。?/p>

得益于長期與印度廠商進(jìn)行傳統(tǒng)貿(mào)易，北京聚變一開始對印度站選品有著自己的一套操作：直接借鑒以往廠商訂單，，既能控制成本，也能先把銷量做起來。在此基礎(chǔ)上繼續(xù)深挖客戶需求，成功幾率也會更高。再根據(jù)印度消費(fèi)者購買情況，北京聚變花更多時間從顏色、外觀或是設(shè)計(jì)的特別需求來調(diào)整選品。他們發(fā)現(xiàn)

以手機(jī)數(shù)據(jù)線為例，發(fā)往歐美站點(diǎn)的數(shù)據(jù)線接頭，不僅要使用金屬材料，還必須做二次氧化；而印度消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求首先是結(jié)實(shí)耐用，使用普通PET材質(zhì)做成的接頭也能接受。

這樣一來，。因此歐美站一條售價10美金（人民幣售價約70元）的數(shù)據(jù)線，在節(jié)約了生產(chǎn)成本的前提下，便能以299-399盧比（人民幣約30-40元）的價格在印度站售出——既滿足當(dāng)?shù)厝诵枨?，也依舊能夠有不錯的利潤空間。

答：沒想到他們都偏愛產(chǎn)品中的紅色款。  

印度消費(fèi)者對于電子配件的設(shè)計(jì)要求不高，講究的是實(shí)用性，但也有著印度特色的偏愛——。

“我們以往的線材產(chǎn)品都是黑色的，入駐印度站后才有了紅色的數(shù)據(jù)線。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)紅顏色產(chǎn)品的銷量大概是其他顏色的。所以現(xiàn)在所有上架印度站的產(chǎn)品，都會有紅色可選?！?/p>

北京聚變也將這一發(fā)現(xiàn)告訴了合作多年的印度廠商，“他們一開始非常驚訝我們怎么會知道，但了解到我們線上的具體銷售情況后，也立刻追加了一批紅色產(chǎn)品的訂單?！?/p>

經(jīng)過這段時間對印度站上銷售情況的觀察和分析，張總還打破了對印度消費(fèi)者的另一種“刻板印象”：“我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們也不只是一味追求客單價低的產(chǎn)品。近期，我們正準(zhǔn)備推出一款客單價相對高的藍(lán)牙耳機(jī)?！睆埧倢@款產(chǎn)品在印度站的大賣很有信心。

答：當(dāng)?shù)厝颂貏e喜歡貨到付款，F(xiàn)BA幫了大忙。

從2016年開始做跨境電商，張總就選擇亞馬遜，“因?yàn)橛衼嗰R遜有FBA?！?/p>

即便擁有多年的傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，北京聚變在初涉電商運(yùn)營時也曾為產(chǎn)品發(fā)貨問題犯愁： “所以當(dāng)初選擇亞馬遜做跨境電商，就是沖著FBA來的。它不僅能幫助像我們這樣的制造商解決海外無自建倉、當(dāng)?shù)匚锪髋渌吐冗\(yùn)營問題，良好的售后服務(wù)也能讓我們無后顧之憂，專注產(chǎn)品?！?/p>

FBA不僅，還滿足了印度當(dāng)?shù)厝颂貏e喜歡的需求：FBA訂單中，超過4成的印度消費(fèi)者選擇貨到付款方式?！耙?yàn)镕BA可以實(shí)現(xiàn)貨到付款，相較于自發(fā)貨，當(dāng)然，所以這也是我們毫不猶豫選擇做FBA模式的原因之一?！睆埧傉f道。

答：我們的解決辦法是發(fā)貨首選FBA，出貨量大可考慮疊加FTZ。

印度站較高的退換貨率讓大多數(shù)中國賣家止步不前，張總直言這里有印度本身國情和消費(fèi)者習(xí)慣的因素。由于印度國家基礎(chǔ)建設(shè)水平較低，而顧客留下的地址有時又難以辨認(rèn)，所以站點(diǎn)退貨率確實(shí)一直高于歐美。

“他們留下的地址千奇百怪，‘在一棵樹下’、‘寺廟左前方’、‘橋的右邊’等各種描述都有，有60%以上的退貨都是因?yàn)檫@些奇奇怪怪的地址，”張總笑著說，“但如果使用FBA進(jìn)行配送，配送失敗的產(chǎn)品會直接退回倉庫，重新上架后也可以二次銷售，也避免了因無法妥投而留下差評或者提出索賠更重要的是，差評減少和索賠率降低能夠讓ODR（Order Defect Rate訂單缺陷率）指數(shù)趨于穩(wěn)定，賬號安全了生意自然也就能做起來?！?/p>

在印度站選擇FBA模式，賣家需要與有印度公司資質(zhì)的第三方服務(wù)商合作。一般來說，在歐美站點(diǎn)由于物流環(huán)境比較成熟，發(fā)FBA時按周來備貨即可；而印度由于清關(guān)流程比較復(fù)雜等因素，和服務(wù)商溝通備貨計(jì)劃時通常需要預(yù)留15-30天的時間，這對北京聚變團(tuán)隊(duì)管理FBA庫存提出了挑戰(zhàn)。

——提前把貨物直接放在印度保稅區(qū)倉庫內(nèi)，先不清關(guān)；出單后再從保稅倉清關(guān)并配送給消費(fèi)者?！癋TZ模式不用預(yù)約服務(wù)商，只需要將貨交給DHL，產(chǎn)品2天內(nèi)也可以送到消費(fèi)者手上，時效較為穩(wěn)定，用戶體驗(yàn)也不錯。”  張總建議訂單量大的印度賣家可以雙管齊下，靈活運(yùn)用FBA和FTZ模式。

答： 投入成本相等的情況下，我們在印度站的效果大約是歐美的2倍。

印度站相對和緩的競爭環(huán)境，帶來的驚喜就是費(fèi)效比大幅提升。張總表示，印度站的Sponsored Product/Coupon/Best Deal/Lightening Deal等營銷工具在：“我們做過對比，印度站的ACOS比歐美要低不少，維持在20%多一點(diǎn)，推廣的效果是很好的。 同樣的廣告費(fèi)用如果我們用在歐美，出單量可能是印度的一半吧?！?張總表示未來會適當(dāng)用印度年輕人喜歡的Facebook、YouTube做站外推廣，相信效果也會很好。  

對印度站的信心帶來的是印度團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)容，今年北京聚變印度站的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)計(jì)劃從現(xiàn)有的3人擴(kuò)充至15人，從設(shè)計(jì)、運(yùn)營、售后等方面。

“現(xiàn)在，我們的首要任務(wù)就是在印度站站穩(wěn)腳跟并，然后再考慮怎么把利潤空間做大?！睂τ谕瑯酉胍腭v印度站的新手賣家，張總給出了他的“成功秘笈”：

1.緊扣當(dāng)?shù)貙?shí)際需求

花時間和精力鉆研當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求，不能直接照搬歐美站點(diǎn)選品思路。

2.嚴(yán)控生產(chǎn)成本

印度消費(fèi)者偏好功能性產(chǎn)品，所以在保證功能的情況下，生產(chǎn)環(huán)節(jié)上可以盡量節(jié)省成本。

3.把握品牌的黃金推廣時機(jī)

印度站競爭相對不激烈，可以從前期開始就充分利用廣告營銷工具，加大推廣投入進(jìn)行高性價比的站內(nèi)引流。

4.FBA、FTZ模式兩者兼用

靈活應(yīng)對印度特殊的物流問題，滿足印度消費(fèi)者對貨到付款的偏愛，同時保證商品尤其是爆款的及時入倉和配送。

5.建立完善的售后服務(wù)體系

在氣候、生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣等綜合影響下，印度消費(fèi)者會有較多的售后問題，因此從運(yùn)營初期就需要配備專門的售后客服，完善售后服務(wù)體系。

據(jù)金融公司摩根士丹利（Morgan Stanley）預(yù)估，印度電子商務(wù)規(guī)模這幾年一直在極速增長，到2026年或?qū)⑼黄?000億美元。而印度電商產(chǎn)業(yè)鏈也在不斷完善，對想要布局全球、著眼于品牌長遠(yuǎn)發(fā)展的賣家而言，印度站正在成為下一個頗具潛力的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。所以，是時候擇機(jī)而入，率先搶占市場份額以大施拳腳了！

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