亞馬遜新品沒有Buy Box怎么解決？-ESG跨境

Hello，大家好!我是小亞麻，寫這篇日志的時候剛好是中秋，不知大家的中秋節(jié)都是怎么過的呢?反正小亞麻我不論在工作中還是生活中都過的比較慘淡。工作上，Listing運營的進展不如自己心里所想進展的那么順利，說實話自己對自己有點失望!

可當初自己接下了這份工作，說什么也得咬牙堅持下去。畢竟自己剛入這一行時，綜合條件比現(xiàn)在差多了，沒運營經驗，也沒人帶，全靠自我摸索和來自老板的各種鼓勵?，F(xiàn)在不論從哪方面來說，都成熟很多，如果在初期都堅持不下去，恐怕以后更難走下去了，更別說走的長遠了。至于生活中，回趟家還要被七大姑八大姨上門說媒。

雖說這個假期比較凄慘，單看到大家的留言，還是很開心的。對于大家的提問，在日志的末尾，小亞麻會盡自己最大的努力來為大家一一解答。在此，小亞麻感謝大家的支持，幫助小亞麻更好的成長。

1. A-Listing主推款FBA到貨

由于店鋪才起步，加上單量不算大，所以前期為了保證時效以及效率，都是走的快遞。盡管費用比較高，相對而言還算吃得消。11號A-Listing的主推款就到貨了，這次實際發(fā)貨的數(shù)量比我當初下單的數(shù)量多出了整整1.5倍。這款產品是直接拿的工廠的貨，并不是我們自己定制的。

工廠的每批生產都是有訂單量和生產周期的，如果這批貨都被其他客人買走了，后面我們如果貨不夠賣的話，又會出現(xiàn)缺貨斷貨的情況。為了盡量避免這種情況再次發(fā)生，采購經理直接將工廠剩下的貨全部拿回來了。我也是等待建FBA貨件時才被告知的。

當時的心理還是有所波動的，怕吃庫存，這樣會給我造成非常大的壓力。在之前的公司也碰到過吃庫存的產品，零零散散，看起來不多，實際統(tǒng)計出來還是很嚇人的。

后面在經理的鼓勵和開導下還是毅然決定將所有數(shù)量都發(fā)到FBA了。FBA到貨后，連著幾天一單都未出的時候，開始有點后悔了。雖說貨不多，如果庫存一動不動的話，發(fā)FBA的運費，Amazon的倉儲費，還有貨品費都占用了資金。后來想想，既然貨都發(fā)過去了，除了賣掉，沒有其他更好的選擇了。

沒有review，完全靠調整廣告去推廣，所以在廣告上花費的時間比較多。為了盡可能的出更多的單，將主推款的價格稍微往下調整了一點，低于其他子體的售價。訂單量越多，這樣庫存周轉率也就會越快，同時郵件邀評的留評會盡可能多點。

小亞麻在處理另外一個店鋪的邀評時，每天發(fā)100來封郵件，有時候一個review都拿不到，運氣好的話，可以拿到2-3個。積少成多，review不求多，每次邀請能有1-2個就很滿足了。在小亞麻看來，有review和沒有review的Listing推廣起來還是有所不一樣的。

　2. 新品沒有Buy Box

小亞麻發(fā)現(xiàn)最近上架的自配送的產品都拿不到購物車。最近一周整個店鋪的BUY BOXWINS都沒有超過60%，Buy Box贏得率太低，意味著出單幾率也會降低。除了FBA配送的ASIN可以拿到Buy Box， 自配送的完全拿不到。對于這個，小亞麻也表示很無奈，也和同事討論過怎么樣才能讓自配送的拿到Buy Box。

如果你開case問客服的話，回復都是千篇一律：需要具備專業(yè)銷售賬戶(現(xiàn)在基本上都是專業(yè)賬戶)，績效指標越好獲得Buy Box的幾率越大，需要充足的訂單量。如果這些都具備了，還是不能100%拿到Buy Box的話，客服可能會給出這樣的答復：這個是由Amazon分配的，你可以嘗試把價格往下調整看看能否獲得。

對于一些新品，小亞麻也不是很有把握的情況下，想通過自配送來選品。如果不能獲得BuyBox的話，基本上被購買的可能性很小。這個小亞麻出了個很大的難題。我也曾和同事討論過怎么辦才好，同事給的答復是每個款式都發(fā)幾個過去。如果款式少，發(fā)幾個過去到還行，款式太多了，都發(fā)FBA的話，感覺整個戰(zhàn)線都拉的特別長，耗時耗力不說，還會占用資金。還是贊成Boss的走競品路線，盡管前期需要一些補充產品來暫時代替一下，也是需要避免款式太多。

對于上一篇日志里小亞麻有提高的Listing上架新方案，由于里面的絕大部分ASIN是自配送，看不出來效果，目前是暫時放棄了，后面在合適的時間，小亞麻會再去嘗試一次。對于Buy Box，如果你有不同的見解，歡迎和大家分享你的想法。

　3. 店鋪運營工作

這周做的運營工作不太多，相對而言也較單調，那么小亞麻就簡短的做個闡述。

9月9號：記錄Listing的日常運營數(shù)據(jù)和廣告操作;對B-Listing的廣告做了一個深度優(yōu)化，因為B-ListingFBA是有貨的，但出單量不穩(wěn)定;試驗Listing上架;競品跟蹤;處理自配送訂單。

9月10號，記錄Listing的日常運營數(shù)據(jù)和廣告操作;B-Listing的廣告根據(jù)重新做了預算，競價以及Placement的占比調整，由于自己打廣告的比較保守，從開廣告以來，展現(xiàn)、點擊以及花費都很少，想通過調整獲得更多的展現(xiàn)和點擊看看整體的情況在做調整;試驗Listing的檢查和完善;競品跟蹤;處理自配送訂單。

9月11號，記錄Listing的日常運營數(shù)據(jù)和廣告操作;B-Listing廣告重點分析和優(yōu)化，自配送和FBA的售價繼續(xù)往下調整;競品跟蹤;處理自配送訂單;嘗試修改品牌有誤的Listing，結果失敗。

9月12號，記錄Listing的日常運營數(shù)據(jù)和廣告操作;B-Listing廣告重點分析和優(yōu)化;競品跟蹤;處理自配送訂單;對A-Listing發(fā)郵件邀評。

　4. 店鋪出單情況

9月8號：0單;

9月10號：1單，B-Listing FBA出單;

9月11號：2單，B-Listing FBA出單;

9月12號&13號：0單;

9月14號：6單，A-listing和B-Listing各一半，A-Listing主圖款到貨，價格往下微調;

9月15號：7單;A-listing和B-Listing各3單，C-Listing自配送1單。

　5. 留言解答

(1)留言者：Shirokuma

Q：目前斷貨，如果補貨后，反而產品不動了，這個時候如何處理是好呢?

A：小亞麻從頭推到尾的Listing還沒遇到過這種情況。倒是碰到過下面幾種情況：一是沒有經過前期的測款，就直接備大批量的貨直接走海運，造成吃庫存;二是，半路接手的店鋪有款季節(jié)性的產品，斷貨大半個月，等海運到貨后，季節(jié)性也過了，基本上走不動。即使第二年的銷售旺季，銷量也沒有前一年的好，但也還是可以走動。

如果你的產品不是季節(jié)性產品，產品本身質量過關，Listing也沒啥問題，review的評分在同行中過得去的，要推起來的話并不算太難。既然你已經認為產品不動了，就把該產品當做滯銷庫存去處理，價格可以多往下放一點，廣告上也需要加大精力的投入。

我前面的碰到的那兩種情況，感覺Boss們都有點想不通，覺得已經是滯銷款，價格基本上是無利潤的狀態(tài)，如果還要降價的話，就會虧的更多。其實對于滯銷款的商品成本、頭程費等這些都屬于沉沒成本，這些就不要考慮進去了。如果庫存全部棄置，會顆粒無收，那么對于你來說除掉你將要花掉的推廣費，賣出去的錢應該都算你賺的。

如果你的產品是季節(jié)性產品，你也不必太著急，慢慢來，可以等到來年在賣;如果是有質量問題，低價清掉;Listing還不夠完善的話，花時間和精力去優(yōu)化;Review過于差，想辦法去彌補。

(2)留言者：解答者：L.M

感謝L.M對第一個問題的熱心解答，把自己的運營經驗分享給大家，謝謝你!

(3)留言者：留言者：Jamie Xu

Q：每天定時去記錄這些Listing子體的售價、銷量、銷售額、大小類目的排名 請問競品的這些數(shù)據(jù)哪里獲取?特別是銷量和銷售額，怎么知道呢?

A：現(xiàn)在市面上有各式各樣的插件和付費軟件，有些可以直接看的到這些，你可以直接問度娘，我就不在這里打廣告了，哈哈。小亞麻的運氣比較好，跟蹤的這個幾個ASIN都沒有設置購買數(shù)量，是直接加購的?，F(xiàn)在是每天下午三點整去統(tǒng)計，這時候Pacific Standard Time剛好是凌晨，數(shù)據(jù)和排名都是更新了。售價，大小排名在listing的page頁面就可以看得到。知道了銷量，就知道了銷售額。

并不是每個ASIN都是可以通過加購可以看到庫存的。當然這個手動跟蹤并不是那么準確，有時候，你會發(fā)現(xiàn)今天的庫存量比昨天的要多很多，減出來是負數(shù)，可能是這個ASIN補貨了，正在接受中。想試一試的話，最好是每天同一時間點去操作，得到的數(shù)據(jù)會相對準確一些。如果有碰到了什么不太理解的地方，依然可以給小亞麻留言。

(4)留言者：留言者：陳子珊

Q：想知道listing 新上架方案是啥?

A：小亞麻也想告訴你，但是由于這個Listing由于自配送拿不到購物車，目前暫停實驗了。如果后面小亞麻有機會嘗試的時候，會和你分享的。

(5)留言者：留言者：蹬蹬丫

Q：所以一上架就是自配送+廣告先行嗎?想知道自配送用的什么物流?

A：不完全是自配送+廣告。對于有把握的產品是直接發(fā)FBA的，在準備發(fā)FBA以及FBA到貨前，小亞麻是開啟的自配送+廣告的，F(xiàn)BA到貨后，停售自配送并開啟FBA配送的廣告。至于FBA產品的廣告可以提前按照自己計劃的設置好，后面根據(jù)需要隨時開啟。對于不太有把握的產品，前期是自配送+廣告，后面根據(jù)各個ASIN的表現(xiàn)再來決定是否發(fā)貨FBA。

目前自配送用的物流方式是：E郵寶。如果你也要做自配送的話，在發(fā)貨時間上的設置不要太短。如果直接或間接，會很容易對店鋪績效造成不好的影響。

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