亞馬遜廣告ACOS為什么會(huì)越來越高?要如何解決-ESG跨境

亞馬遜ppc廣告，一個(gè)讓很多賣家欲罷不能的站內(nèi)引流方式。有多少賣家愛它，就有多少賣家恨它。

使用站內(nèi)PPC廣告，會(huì)給你的listing帶來很多的曝光和轉(zhuǎn)化，在當(dāng)前的，關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果頁被越來越多的廣告位和推薦位所霸占，這也更加凸顯了PPC廣告的重要性。

但是，如果你的店鋪銷量大部分都是依賴廣告在出單，那么到最后核算利潤的時(shí)候，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己又是白忙活了一整年。

經(jīng)?？吹胶芏噘u家在各大跨境論壇進(jìn)行吐槽：“為什么我的listing已經(jīng)優(yōu)化到了極致，產(chǎn)品的ACOS還是比自己的血壓還要高”?

其實(shí)，亞馬遜全球開店項(xiàng)目發(fā)展到現(xiàn)在，ACOS越來越高是個(gè)再正常不過的事情，這就像是中國的房價(jià)一樣，越調(diào)越漲，越漲越調(diào)，而且以后估計(jì)還會(huì)越來越高。

1. 廣告ACOS為什么會(huì)越來越高

Acos越來越高無非只有一個(gè)原因：平臺(tái)上賣家的數(shù)量越來越多。

這是廣告ACOS越來越高的最主要因素。亞馬遜全球開店項(xiàng)目發(fā)展至今，每天都有海量的賣家不斷涌入平臺(tái)，這造成的直接后果就是平臺(tái)上的產(chǎn)品的售價(jià)越來越低，但是平臺(tái)上的成本開支卻越來越大。成本構(gòu)成中變化最大的，當(dāng)屬廣告點(diǎn)擊競價(jià)。

對(duì)平臺(tái)來說，亞馬遜的廣告位就像是一個(gè)拍賣場，出價(jià)的老板變多了，競爭自然就變大了。尤其是現(xiàn)在有很多的“傻大白”賣家，以為自己前期不惜代價(jià)的占住廣告位首行，以后就可以把自然排名位置也給穩(wěn)住。

但凡是這樣的賣家，到最后基本上都鎩羽而歸。除非你真的是屬于土豪玩家(那不在我們的討論范圍之列)。

當(dāng)你想將自己的產(chǎn)品推到首頁的前排位置上去的時(shí)候，在所有的listing的其他因素都相同的情況下，必然是誰的出價(jià)高，誰就可以排名更靠前，廣告的bid出價(jià)就是這樣被抬升起來的。

2. ACOS是不是越低越好

既然我們想解決ACOS過高的問題，那么我們就要先搞清楚什么是ACOS。

ACoS，即亞馬遜廣告銷售成本比，它是衡量賣家廣告活動(dòng)績效表現(xiàn)的重要指標(biāo)。ACoS =總廣告支出/廣告帶來總銷售額，例如，如果你花10美元做廣告，而廣告帶來的銷售額是100美元，那么你的ACoS就是10%。

從ACOS的定義我們可以看出，在不考慮其他因素的情況下，ACOS的比率當(dāng)然是越低越好，因?yàn)楦偷腁COS代表了你廣告活動(dòng)的投入產(chǎn)出比較高，只要你的ACOS高于你的利潤率，你廣告活動(dòng)帶來的銷售就始終處于一種穩(wěn)穩(wěn)賺錢的狀態(tài)。

那不少朋友要問了，那我做廣告還有什么意義呢?

做廣告的主要意義在于拉升關(guān)鍵詞的自然排名，在于和A9算法產(chǎn)生良性的互動(dòng)，讓亞馬遜平臺(tái)始終認(rèn)為你這是一款有活力有市場的產(chǎn)品。

不信你可以試一下，關(guān)掉你產(chǎn)品的全部廣告活動(dòng)之后，它們自然搜索位置也會(huì)慢慢后移，廣告對(duì)自然排名的拉升作用，大概如此。

所以，很多大賣家在堅(jiān)持付出巨額的廣告費(fèi)，其實(shí)是在用廣告的投入，來穩(wěn)住自然搜索排名的位置，因?yàn)樽匀晃恢貌攀遣恍枰Ц度魏晤~外費(fèi)用的銷售方式。

所以，當(dāng)你從宏觀方面重新思考ACOS的時(shí)候，是不是又有了新的認(rèn)識(shí)?不要追求過低的ACOS，只要這款產(chǎn)品自然銷量+廣告銷量的總和是盈利的，就可以說這是一款比較成功的產(chǎn)品。

亞馬遜平臺(tái)從來不以ACOS論英雄，有利潤、能出單的產(chǎn)品，就是好產(chǎn)品。

3. ACOS過高該怎么解決

很多賣家的ACOS高達(dá)150%，這樣的產(chǎn)品不但廣告活動(dòng)無法實(shí)現(xiàn)盈利，估計(jì)自然搜索的銷售也肯定是處于虧本狀態(tài)。因?yàn)樽匀凰阉鞯霓D(zhuǎn)化率和廣告活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率其實(shí)并不是獨(dú)立的關(guān)系，二者其實(shí)是同樣的表現(xiàn)方式。

廣告位上的產(chǎn)品賣不出去，你怎么能保證自然搜索位置上的產(chǎn)品就會(huì)賣的出去?所以要想有效降低ACOS，提升廣告位置的轉(zhuǎn)化率無疑是第一位要考慮的因素。

轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，在同樣的競價(jià)條件下，會(huì)相對(duì)排位靠前。轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，在相同的搜索位置上，賣家需要付出的競價(jià)也會(huì)相對(duì)較低。

所以在亞馬遜平臺(tái)，“馬太效應(yīng)”其實(shí)是無處不在的，表現(xiàn)好的產(chǎn)品，我就讓你越好，表現(xiàn)不好的產(chǎn)品，我就加速你的滅亡。

至于提升廣告位轉(zhuǎn)化率的方式，基礎(chǔ)方面要做的工作就是要使你的listing達(dá)到極致，然后保證廣告的關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)，這些都是基本操作，以前的文章也有詳細(xì)提及，想了解的賣家可以閱讀我公眾號(hào)里的其他文章進(jìn)行了解。

另外，你還可以采取人工干預(yù)的方式，即你在進(jìn)行產(chǎn)品的測評(píng)時(shí)，可針對(duì)自己產(chǎn)品的廣告位置進(jìn)行專門的轉(zhuǎn)化率拉升，持續(xù)一段時(shí)間之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在相同的位置上，廣告的排位會(huì)越來越高，廣告的點(diǎn)擊費(fèi)用會(huì)越來越低。

但是測評(píng)畢竟是有風(fēng)險(xiǎn)的行為，除了這種方式，你也可以通過刺激消費(fèi)者購買欲望的方式(設(shè)置大幅度coupon等)拉升轉(zhuǎn)化率。畢竟消費(fèi)者來到你的listing，看到這么劃算的產(chǎn)品，也會(huì)提高下單的幾率。

另外，否定關(guān)鍵詞庫的建立也是必不可少的手法。賣家要堅(jiān)持在一個(gè)適當(dāng)?shù)闹芷趦?nèi)，在后臺(tái)下載數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行分析，對(duì)那些曝光多、點(diǎn)擊多、轉(zhuǎn)化少的關(guān)鍵詞，要堅(jiān)決的進(jìn)行擯棄，只有不斷的充實(shí)自己的否定關(guān)鍵詞庫，你被浪費(fèi)的廣告費(fèi)才會(huì)越來越少!

總之，廣告對(duì)于賣家來說是必不可少，賣家想要自己的產(chǎn)品有精彩的表現(xiàn)，也基本離不開廣告的支持。但是，廣告的運(yùn)營一定要有自己的思路和理念，不能稀里糊涂的就把每天的廣告預(yù)算給燒完了。

錢要花到刀刃上，你get到里面的點(diǎn)了么~

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