怎樣做好亞馬遜站內(nèi)CPC廣告？-ESG跨境

CPC廣告相信很多賣(mài)家都有做，能夠幫助我們提高產(chǎn)品曝光，提升流量和銷(xiāo)量，是賣(mài)家推新品打造爆款不可缺少的運(yùn)營(yíng)工具。

但是，最近不少人反應(yīng)，站內(nèi)廣告成本越來(lái)越高，效果卻不明顯，ACOS居高不下，轉(zhuǎn)化率也不高。到底怎樣才能做好亞馬遜站內(nèi)CPC廣告？今天給大家整理了一些實(shí)用的資料。

1.首先做CPC廣告之前要做哪些準(zhǔn)備？

并不建議產(chǎn)品一上傳就開(kāi)始做站內(nèi)廣告，這樣只會(huì)增加成本，效果卻不明顯。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)始做廣告之前，鏈接必須優(yōu)化到位，保證review的數(shù)量和質(zhì)量，建議Review15個(gè)，QA4個(gè)以上，具體標(biāo)準(zhǔn)可參考以下：

標(biāo)題字符80-120個(gè)字符最佳

主關(guān)鍵詞，核心關(guān)鍵詞有沒(méi)有在標(biāo)題中反映出來(lái)

小賣(mài)家品牌，品牌最好寫(xiě)在中間或偏后，讓自己的主關(guān)鍵詞權(quán)重更高

核心關(guān)鍵詞并非是唯一關(guān)鍵詞，僅為對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的理論精準(zhǔn)詞。在海量的賣(mài)家都在使用某一詞時(shí)，所比拼的將是各個(gè)listing的對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞權(quán)重，核心關(guān)鍵詞僅產(chǎn)生了誘發(fā)權(quán)重對(duì)比的效果，主關(guān)鍵詞用逗號(hào)

標(biāo)題，圖片，描述三者互相呼應(yīng)

怎么確定核心賣(mài)點(diǎn)：分析其他店鋪已經(jīng)完善的listing核心賣(mài)點(diǎn)，然后凸顯自己的差異化

賣(mài)點(diǎn)技巧：抽象的東西具體化（充電寶和蘋(píng)果手機(jī)放一塊），賣(mài)點(diǎn)跟圖片相呼應(yīng)，考研顧客的心理，按照自己的需求，想辦法把核心關(guān)鍵詞放在5點(diǎn)描述里，百分之五的濃度即可

價(jià)格：分析平臺(tái)的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格，稍微比市場(chǎng)低點(diǎn)的好，比較容易接受

變體玩法：5個(gè)最佳，控制價(jià)格區(qū)間，不要太多變體，也不能合并listing(這點(diǎn)不適合現(xiàn)在就合并)

圖片應(yīng)包含：主圖，核心賣(mài)點(diǎn)圖，尺寸圖，功能圖，細(xì)節(jié)圖，場(chǎng)景圖。第一張圖盡量跟別人有區(qū)別，然后最好是個(gè)合適的傾斜角度，一般逆時(shí)針。

Review 和QA是剛需

2.廣告的設(shè)置

早上9:00到下午3：00美國(guó)休息時(shí)間，中國(guó)賣(mài)家比較多，可以適當(dāng)調(diào)低預(yù)算。

a. 可以先同時(shí)開(kāi)3組自動(dòng)廣告， 3組bid不同，跑2周。如出價(jià)分別為0.2, 0.4,0.6，目的測(cè)試不同的價(jià)格區(qū)間，找到最適合自己廣告的出價(jià)區(qū)間；

b. 兩周后分析報(bào)表，挑選出表現(xiàn)好的詞進(jìn)行手動(dòng)廣告廣泛匹配，bid —自動(dòng)廣告的1.5，同樣可設(shè)置3組價(jià)格區(qū)間，測(cè)試得到最適合的價(jià)格區(qū)間。

同樣的方法，挑選廣泛匹配中表現(xiàn)好的詞（如轉(zhuǎn)化率>20%）打精準(zhǔn)匹配，bid—廣泛匹配的1.5。

c. 最終3個(gè)廣告組運(yùn)行。

d. 廣告打法總結(jié)：自動(dòng) 1-2周選詞，設(shè)置三組自動(dòng)區(qū)間 0.2-0.4-0.6。② 自動(dòng)廣告跑出關(guān)鍵詞，提價(jià) 廣泛匹配 0.3-0.5-0.7 基于BD的原因。③ 精準(zhǔn)匹配 一樣提高在1.5左右。④關(guān)鍵詞只是否定。⑤關(guān)鍵詞會(huì)一直波動(dòng)和變化。及時(shí)反向取舍。降級(jí)。

a. 廣告費(fèi)用< 營(yíng)業(yè)額的8%

b. 廣告訂單帶來(lái)的利潤(rùn)/廣告的花費(fèi)=1:1

Tips：

a. 廣告上架，必須持續(xù)關(guān)注搜索前臺(tái)的展示位置，防止卡位置的情況。

b. 保持listing的持續(xù)健康，做產(chǎn)品必須以前100的數(shù)據(jù)作參考，預(yù)估銷(xiāo)量與排名。

c. 數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì): 不管是后臺(tái)的廣告報(bào)表以及每天的訪客數(shù)據(jù)都需要做一個(gè)完整的表格，從而監(jiān)控廣告帶來(lái)的流量與自然流量，數(shù)據(jù)是最有說(shuō)服力的東西。

3.賣(mài)家投放站內(nèi)CPC廣告時(shí)，該如何進(jìn)行產(chǎn)品選擇？

首先不能選擇單價(jià)太低的產(chǎn)品。

雖然一個(gè)店鋪里可能為了運(yùn)營(yíng)的均衡，會(huì)有高價(jià)和低價(jià)的產(chǎn)品搭配，但在投放廣告時(shí)，要堅(jiān)決把低價(jià)產(chǎn)品排除在外。產(chǎn)品單價(jià)高，意味著產(chǎn)品的利潤(rùn)絕對(duì)值大，利潤(rùn)絕對(duì)值大才可以支撐廣告支出，從而達(dá)到廣告帶來(lái)的產(chǎn)出大于投入的狀況。

如果你在銷(xiāo)售售價(jià)$3.99的手機(jī)貼膜，無(wú)論你有再高超的廣告玩法，恐怕結(jié)果也只是虧損而已，因?yàn)槔麧?rùn)空間太小了，根本不足以支撐廣告的支出。

其次，變體產(chǎn)品優(yōu)選大眾認(rèn)可的顏色(款式)投放即可，不要所有變體全部投放，也不要僅僅投放看似個(gè)性卻受眾很少的顏色(款式)。

原因很簡(jiǎn)單，無(wú)論什么產(chǎn)品，無(wú)論有多少顏色選擇，都一定有某些顏色更符合大眾的審美觀，對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，我們稱之為大眾款，果斷的把這些大眾款產(chǎn)品拿出來(lái)投放廣告，以這些產(chǎn)品為該Listing導(dǎo)入流量，如果點(diǎn)擊進(jìn)入的消費(fèi)者有個(gè)性化的需求，他自然會(huì)去關(guān)注變體中的個(gè)性款。

對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，沒(méi)必要因?yàn)閭€(gè)人偏好而把個(gè)性款拿出投放廣告，雖然可能賺取了眼球，卻未必能夠得到太好的轉(zhuǎn)化。

舉個(gè)例子，有銷(xiāo)售耳機(jī)的賣(mài)家，廣告投放時(shí)選擇了淺綠色和天藍(lán)色進(jìn)行投放，雖然曝光量、點(diǎn)擊量很高，但轉(zhuǎn)化卻很差，為什么呢？因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者的認(rèn)知中，還是更容易接受黑色和白色的耳機(jī)。

4.當(dāng)我們選擇好了要投放的產(chǎn)品，該如何設(shè)置廣告呢？

亞馬遜站內(nèi)廣告有兩種方式：自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告。對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，究竟該如何在這兩種方式中進(jìn)行選擇呢？

建議以自動(dòng)手動(dòng)結(jié)合的方式進(jìn)行投放。原因很簡(jiǎn)單，兩種廣告投放后，廣告的展示途徑是不一樣的。手動(dòng)廣告需要設(shè)置關(guān)鍵詞，廣告往往會(huì)優(yōu)先出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)面，而自動(dòng)廣告不需要設(shè)置關(guān)鍵詞，更多的是系統(tǒng)依據(jù)于你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的相似度把產(chǎn)品展示在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的詳情頁(yè)面里。

既然展示位置不同，兩種方式同時(shí)設(shè)置，就意味著我們的產(chǎn)品可以多一些展示給消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，有些賣(mài)家可能會(huì)覺(jué)得如果兩種廣告方式同時(shí)設(shè)置，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)同一頁(yè)出現(xiàn)自己兩條廣告然后造成浪費(fèi)的情況，這是完全多慮的，且不說(shuō)你的產(chǎn)品能不能在數(shù)以千計(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中展示在同一頁(yè)面，即便你的廣告展示在同一頁(yè)面，又有什么關(guān)系？如果首頁(yè)20多條產(chǎn)品全部都是你的產(chǎn)品，你會(huì)很開(kāi)心吧！在前面頁(yè)面多幾條自己產(chǎn)品的展示，增加了自己產(chǎn)品的曝光和流量，這本身就是一件好事。

亞馬遜系統(tǒng)的設(shè)置，一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)賣(mài)家同一條產(chǎn)品的廣告最多可以在同一頁(yè)面上出現(xiàn)三次 。選擇了要投放的產(chǎn)品，設(shè)置了廣告，只是廣告投放的第一步，真正重要的是，如何進(jìn)行廣告優(yōu)化，以達(dá)到廣告的更好展示和更低的點(diǎn)擊成本？

5.那么，究竟該如何進(jìn)行站內(nèi)CPC廣告優(yōu)化呢？

一般來(lái)說(shuō)，廣告優(yōu)化要從以下幾方面進(jìn)行：

一個(gè)產(chǎn)品投放廣告是為了能夠讓產(chǎn)品展示在靠前的頁(yè)面獲得更好的曝光和流量，可是如果產(chǎn)品的詳情沒(méi)有做好，則達(dá)不到引流和轉(zhuǎn)化訂單的目的，所以當(dāng)你選定一款產(chǎn)品做廣告時(shí)，這條產(chǎn)品必須是完整的、有吸引力的甚至是完美的，否則，一個(gè)干癟癟的產(chǎn)品，只會(huì)浪費(fèi)你的廣告成本于無(wú)形。

這里的Listing優(yōu)化指產(chǎn)品的圖片，標(biāo)題，五行特性，產(chǎn)品描述、Search Terms關(guān)鍵詞以及在發(fā)布產(chǎn)品過(guò)程中的相關(guān)屬性選擇要準(zhǔn)確無(wú)誤。

雖然廣告可以讓產(chǎn)品展示在搜索結(jié)果靠前的頁(yè)面，但消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，是會(huì)做橫向比較的，即你的產(chǎn)品和別家的產(chǎn)品價(jià)格如何，如果價(jià)格虛高，即便產(chǎn)品出現(xiàn)在首頁(yè)，即便圖片漂亮描述精美，消費(fèi)者還是會(huì)在橫向比較中生出幾多猶豫，相反，如果你的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的意向就會(huì)增強(qiáng)很多，價(jià)格是購(gòu)物過(guò)程中的最敏感因素。

一個(gè)產(chǎn)品如果沒(méi)有任何的Review，即便依靠廣告推到了首頁(yè)，也會(huì)顯得單薄，雖然會(huì)有訂單，但在成交的過(guò)程中，也一定會(huì)失去一些喜歡找佐證的買(mǎi)家。很多買(mǎi)家，在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，往往更趨向于羊群效應(yīng)，“評(píng)價(jià)越多，說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)的人越多，產(chǎn)品好評(píng)率越高，說(shuō)明產(chǎn)品得到大眾的認(rèn)可，這就是我需要的。

”這對(duì)于一個(gè)沒(méi)有評(píng)價(jià)的Listing來(lái)說(shuō)，顯然是有不利影響的，所以，賣(mài)家在對(duì)一條產(chǎn)品投放廣告時(shí)，一定要想辦法為該Listing創(chuàng)造幾條好的Review出來(lái)。

6.關(guān)于做CPC時(shí)的常規(guī)問(wèn)題

可能是買(mǎi)家通過(guò)別人的asin，跳轉(zhuǎn)到你的asin, 不會(huì)消耗你的費(fèi)用。

可能是兩個(gè)原因，a. 你的文案不是很好，關(guān)鍵詞厚度不夠 b. 預(yù)算設(shè)置不高，競(jìng)價(jià)低。

可嘗試：a.檢查你的文案，關(guān)鍵詞。b.提高預(yù)算或單次點(diǎn)擊競(jìng)價(jià)

可試著調(diào)高你的bid, 直到找到關(guān)鍵詞廣告位置

查看一下自己的展示位置是否在下降，提高bid

多次點(diǎn)擊都沒(méi)有轉(zhuǎn)化，淘汰這個(gè)詞，否定精準(zhǔn)。對(duì)于精確匹配表現(xiàn)不好的詞，也可以給它降級(jí)—廣泛匹配，如果表現(xiàn)還是不好，否定精準(zhǔn)。

優(yōu)先放在search term里。

是可以的。

因?yàn)辄c(diǎn)了你的廣告后別人都去買(mǎi)deal的產(chǎn)品。

我有產(chǎn)品并非大類(lèi)目，但是主推詞出價(jià)出到3.5美金一次點(diǎn)擊都上不了首頁(yè)。是否還需要繼續(xù)提高出價(jià)?還是我應(yīng)該怎么做呢？

如果你的產(chǎn)品非大類(lèi)目，但是需要出到3.5美金的高價(jià)，我建議不要提高出價(jià)，用一個(gè)比較安全的價(jià)格去推廣，例如1.5美金左右。搜索引擎有時(shí)間性，我們可以通過(guò)一個(gè)月的排名累積去提高你的關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分。

文章轉(zhuǎn)載于：三頭六臂跨境電商聯(lián)盟

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