如何應(yīng)對(duì)亞馬遜價(jià)格戰(zhàn)？為你支招-ESG跨境

如果你一直在與亞馬遜的定價(jià)策略打一場(chǎng)利潤(rùn)越來(lái)越低的戰(zhàn)爭(zhēng)，試圖贏得或保持在購(gòu)買框中的知名度，那么遠(yuǎn)成達(dá)FBA頭程認(rèn)為這篇來(lái)自SellerSnap的Tali Amar的客座文章是必不可少的閱讀。Tali揭示了幕后是如何贏得購(gòu)買權(quán)的，更重要的是如何防止亞馬遜的定價(jià)策略，這種定價(jià)策略會(huì)盤旋到更低的價(jià)格，直到你的利潤(rùn)被完全侵蝕。

亞馬遜的定價(jià)贏得了買家的青睞

據(jù)估計(jì)，每年都有超過(guò)一百萬(wàn)的在線賣家冒險(xiǎn)進(jìn)入亞馬遜市場(chǎng)，開(kāi)始或擴(kuò)大他們的電子商務(wù)業(yè)務(wù)。隨著在線創(chuàng)業(yè)者人數(shù)的不斷增長(zhǎng)，亞馬遜的賣家們正積極地實(shí)施策略，以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

定價(jià)是亞馬遜賣家實(shí)施優(yōu)化和營(yíng)銷策略的途徑之一。特別是，競(jìng)購(gòu)BuyBox的賣家會(huì)利用亞馬遜的轉(zhuǎn)載器。通常的做法是執(zhí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)策略，以贏得更多的Amazon Buy Box。

定價(jià)：亞馬遜業(yè)務(wù)的關(guān)鍵組成部分

在零售電子商務(wù)中，定價(jià)定義了商品的價(jià)值，并作為消費(fèi)者是否購(gòu)買產(chǎn)品的參考點(diǎn)。事實(shí)上，與單位數(shù)量相比，價(jià)格是亞馬遜企業(yè)獲得利潤(rùn)的最快、最有效的方式。

一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算表明，銷售量增加1%，利潤(rùn)只會(huì)增加3.5%。另一方面，如果你把價(jià)格提高1%，利潤(rùn)就會(huì)增加10%。

因此，加強(qiáng)價(jià)格調(diào)整是亞馬遜的一個(gè)關(guān)鍵因素這一事實(shí)。

你給你的存貨定價(jià)多少會(huì)影響你的亞馬遜業(yè)務(wù)。尤其是在價(jià)格透明化的今天，這使得你的定價(jià)對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物者和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是可見(jiàn)的。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易獲得你的掛牌價(jià)，這是價(jià)格戰(zhàn)的催化劑之一。在這種情況下，亞馬遜賣家可以反復(fù)降低掛牌價(jià)，為亞馬遜購(gòu)物者提供最便宜的價(jià)格。

這種做法會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)率進(jìn)一步枯竭，因此避免價(jià)格戰(zhàn)和確保利潤(rùn)非常重要。要繼續(xù)完善產(chǎn)品定價(jià)并優(yōu)化定價(jià)策略，您可以使用Amazon重新定價(jià)器。

亞馬遜價(jià)格戰(zhàn)

一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格戰(zhàn)只是市場(chǎng)參與者通過(guò)不斷降低產(chǎn)品價(jià)格來(lái)?yè)屨几蟮氖袌?chǎng)份額，從而削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)亞馬遜賣家有意無(wú)意地將上述概念應(yīng)用到亞馬遜業(yè)務(wù)中時(shí)，他們已經(jīng)在進(jìn)行所謂的亞馬遜價(jià)格戰(zhàn)。

除了讓自己的掛牌價(jià)格吸引亞馬遜購(gòu)物者外，一些賣家還認(rèn)為，通過(guò)降價(jià)來(lái)削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有助于贏得令人垂涎的亞馬遜購(gòu)物箱，最終增加銷量。

然而，參與亞馬遜的價(jià)格戰(zhàn)可能是一把雙刃劍，尤其是當(dāng)你打算與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪最低價(jià)時(shí)。如果價(jià)格戰(zhàn)不可避免，則應(yīng)謹(jǐn)慎進(jìn)入，尤其是“1%的價(jià)格下跌可能導(dǎo)致利潤(rùn)大幅下降10%以上”

你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)亞馬遜的價(jià)格戰(zhàn)？

亞馬遜定價(jià)為了贏得買家的青睞，為了挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買家主導(dǎo)地位，亞馬遜賣家采取了價(jià)格武器化的手段。于是，引發(fā)了一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。這種由情緒驅(qū)使的報(bào)復(fù)性大幅下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格的形式，一個(gè)接一個(gè)，必然導(dǎo)致利潤(rùn)率的急劇下降。

從正面來(lái)看，價(jià)格戰(zhàn)是可以避免的。你沒(méi)有必要故意參與亞馬遜的價(jià)格戰(zhàn)，在這個(gè)過(guò)程中冒著利潤(rùn)率的風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)戰(zhàn)略性的價(jià)格管理和可靠的亞馬遜轉(zhuǎn)載商的幫助，您可以最大限度地提高您的盈利能力，而不必有意參與價(jià)格戰(zhàn)。

以下是一些應(yīng)對(duì)亞馬遜和/或其他在線銷售平臺(tái)價(jià)格戰(zhàn)的技巧：

運(yùn)用營(yíng)銷策略

您可以通過(guò)提供數(shù)量折扣、捆綁優(yōu)惠、獨(dú)家交易、忠誠(chéng)度計(jì)劃和其他不一定等同于削弱降價(jià)的獨(dú)特促銷來(lái)吸引消費(fèi)者。

上世紀(jì)90年代，麥當(dāng)勞對(duì)塔可鐘59美分的塔可戰(zhàn)略做出了回應(yīng)。作為回應(yīng)，麥當(dāng)勞在超值套餐中提供漢堡、薯?xiàng)l和飲料。在推出超值套餐的第一年，這樣的營(yíng)銷計(jì)劃使麥當(dāng)勞的銷售額增長(zhǎng)了6%。

說(shuō)到亞馬遜，賣家可以創(chuàng)建由不同商品組成的產(chǎn)品包。這些精心設(shè)計(jì)的商品包為購(gòu)物者提供了便利和價(jià)值。

進(jìn)行重新定價(jià)

在重新定價(jià)方面，為了進(jìn)行比較，您有三個(gè)主要選項(xiàng)：（1）手動(dòng)重新定價(jià)；（2）基于規(guī)則的重新定價(jià)；（3）自動(dòng)重新定價(jià)。

1.手動(dòng)重新定價(jià)

手動(dòng)重新定價(jià)是指根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格手動(dòng)設(shè)置掛牌價(jià)格。這種類型的重新定價(jià)方法非常適合在庫(kù)存項(xiàng)目較少的情況下使用。

為了使這種重新定價(jià)方法更有效，你還應(yīng)該很好地掌握市場(chǎng)的相互作用，高超的價(jià)格管理技能，以及充足的時(shí)間進(jìn)行價(jià)格監(jiān)控。通過(guò)手動(dòng)重新定價(jià)，持續(xù)監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化是必不可少的。

2.基于規(guī)則的重新定價(jià)

另一方面，基于規(guī)則的重新定價(jià)方法最好在您有特定的重新定價(jià)目標(biāo)，并且您沒(méi)有足夠的時(shí)間持續(xù)監(jiān)控市場(chǎng)價(jià)格變化時(shí)使用。

與手動(dòng)重發(fā)器不同，基于規(guī)則的Amazon重發(fā)器為您提供預(yù)定義的規(guī)則供您選擇和設(shè)置，這意味著賣家必須考慮這些場(chǎng)景的場(chǎng)景和解決方案。

很像人工重新定價(jià)，這種類型的重新定價(jià)可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)檫@些重新定價(jià)者沒(méi)有能力超越一個(gè)價(jià)格變化或預(yù)測(cè)未來(lái)價(jià)格變化的基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為。其中一些重新定價(jià)規(guī)則包括但不限于匹配最低/最高價(jià)格、遵循相關(guān)ASIN和遵循競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體取決于您使用的第三方重新定價(jià)商。

3.自動(dòng)重新定價(jià)

最后，我們有自動(dòng)重新定價(jià)方法，其中一些使用人工智能。該方法采用了先進(jìn)的重新定價(jià)策略，主要涉及計(jì)算機(jī)算法，以響應(yīng)各種市場(chǎng)因素，改變上市價(jià)格。

自動(dòng)或人工智能算法轉(zhuǎn)載在亞馬遜賣家中越來(lái)越受歡迎的原因之一是他們有能力設(shè)計(jì)成功的策略并提供最佳的結(jié)果。這可能導(dǎo)致亞馬遜購(gòu)買框的價(jià)格更高。

不僅如此，學(xué)習(xí)算法還意味著賣方無(wú)需進(jìn)行任何設(shè)置，而是“設(shè)置好了就算了”。

重新定價(jià)和亞馬遜購(gòu)物箱

重新定價(jià)和購(gòu)買框是相互關(guān)聯(lián)的，因?yàn)橹匦露▋r(jià)是一個(gè)過(guò)程，而購(gòu)買框是目標(biāo)。

亞馬遜購(gòu)物箱是產(chǎn)品詳情頁(yè)面令人垂涎的部分。它被認(rèn)為是一流的房地產(chǎn)，因?yàn)樗恰疤砑拥劫?gòu)物車”和“立即購(gòu)買”按鈕的位置。

一旦你的物品符合亞馬遜的特定標(biāo)準(zhǔn)，包括有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，你的出價(jià)可能會(huì)出現(xiàn)在購(gòu)買框中。因此，增加了商店的參與，最重要的是，提高了銷售轉(zhuǎn)化率。

由于亞馬遜被稱為是價(jià)格合理、可靠的消費(fèi)品的頂級(jí)在線目的地之一，它的算法只考慮在質(zhì)量和價(jià)格上都極具競(jìng)爭(zhēng)力的賣家的報(bào)價(jià)。

當(dāng)一些賣家選擇評(píng)估市場(chǎng)狀況并手動(dòng)更改定價(jià)時(shí)，大量亞馬遜賣家和/或更成熟的賣家使用算法重新定價(jià)技術(shù)（如Seller Snap）來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

賣方如何迅速發(fā)揮優(yōu)勢(shì)？

正如本文主要討論的那樣，競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)是贏得Amazon Buy Box的主要因素之一。然而，定價(jià)不應(yīng)簡(jiǎn)單地基于最低價(jià)格原則，而應(yīng)基于更為復(fù)雜的重新定價(jià)策略。

由于賣方Snap在一個(gè)先進(jìn)的人工智能博弈論重新定價(jià)原則下運(yùn)作，它有能力為每個(gè)單獨(dú)的上市尋求最佳的重新定價(jià)策略。作為一個(gè)人工智能復(fù)制者，它通過(guò)API連接自動(dòng)直接從Amazon收集數(shù)據(jù)。

檢索到的數(shù)據(jù)，包括市場(chǎng)狀況、價(jià)格通知和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為，將被持續(xù)分析，以預(yù)測(cè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)行為。因此，允許Seller Snap為特定情況自動(dòng)應(yīng)用最佳策略。

SellerSnap的主要目標(biāo)不僅僅是幫助您贏得Amazon Buy Box。賣方Snap的先進(jìn)算法無(wú)縫運(yùn)作，以幫助您獲得購(gòu)買框份額，您有權(quán)不必犧牲您的利潤(rùn)率降低價(jià)格到最低點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)。

憑借多年在重新定價(jià)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，SellerSnap幫助眾多亞馬遜賣家應(yīng)對(duì)多種情況，包括針對(duì)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至針對(duì)亞馬遜自身的價(jià)格調(diào)整。

此外，重新定價(jià)軟件還提供了完善的賣家分析，讓您更好地了解您的亞馬遜業(yè)務(wù)。您還可以根據(jù)需要使用靈活的重新定價(jià)設(shè)置來(lái)執(zhí)行手動(dòng)或基于規(guī)則的重新定價(jià)。

其他亞馬遜購(gòu)買框因素

亞馬遜賣家競(jìng)相購(gòu)買，因?yàn)?0%的銷售轉(zhuǎn)化是通過(guò)購(gòu)買框?qū)崿F(xiàn)的。贏得亞馬遜購(gòu)物箱是亞馬遜最快的盈利方式。

然而，在競(jìng)爭(zhēng)Amazon Buy Box時(shí)，您還應(yīng)該考慮其他一些因素。除了競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)，亞馬遜算法還評(píng)估其他評(píng)估指標(biāo)，包括：

購(gòu)買框資格

在賣家有權(quán)購(gòu)買亞馬遜的購(gòu)物箱之前，他們需要有資格贏得它。為了獲得購(gòu)買資格，賣方必須滿足以下三個(gè)條件：銷售賬戶的類型必須是專業(yè)的，庫(kù)存和交貨指標(biāo)必須是健康的，賣方必須有足夠的訂單量。

派送方式

您選擇派送方式極大地影響您的購(gòu)買箱中獎(jiǎng)率和資格批準(zhǔn)。因此，亞馬遜傾向于將“購(gòu)買框”授予亞馬遜或FBA計(jì)劃中的賣家。這并不意味著FBM賣家沒(méi)有資格贏得購(gòu)買權(quán)，但亞馬遜會(huì)優(yōu)先考慮那些在同一名單上的FBA賣家。

根據(jù)賣家的經(jīng)驗(yàn)，F(xiàn)BA比FBM更受亞馬遜青睞。此外，F(xiàn)BM計(jì)劃下的新賣家也不會(huì)自動(dòng)獲得購(gòu)買框的資格。FBM賣家必須首先做出足夠的銷量，由亞馬遜決定，并根據(jù)類別而定。

賣方指標(biāo)

亞馬遜在電子商務(wù)行業(yè)被稱為以客戶為中心的公司。這就是為什么它的Buy-Box算法在授予Buy-Box時(shí)也會(huì)考慮特定的客戶服務(wù)相關(guān)指標(biāo)。

熟悉重要的賣家指標(biāo)也將有助于你提高你的購(gòu)買成功率。亞馬遜高度評(píng)價(jià)的一些指標(biāo)包括：訂單缺陷率、取消率、聯(lián)系人響應(yīng)時(shí)間和客戶反饋評(píng)級(jí)。

熟悉亞馬遜的銷售政策和行為準(zhǔn)則也很好，這樣可以避免違規(guī)行為和處罰，從而阻止你贏得購(gòu)買權(quán)。

定價(jià)策略很重要

亞馬遜業(yè)務(wù)的盈利能力在很大程度上取決于你的定價(jià)策略。避免價(jià)格戰(zhàn)，贏得更多的購(gòu)買框可以通過(guò)戰(zhàn)略價(jià)格優(yōu)化，是一個(gè)非侵略性的定價(jià)策略錨定。

亞馬遜再版商的必要性不應(yīng)被忽視，以實(shí)現(xiàn)亞馬遜業(yè)務(wù)的成功。使用轉(zhuǎn)載器，特別是自動(dòng)轉(zhuǎn)載器，不僅可以使您的定價(jià)保持高度的競(jìng)爭(zhēng)力，而且還可以讓您有更多的時(shí)間檢查亞馬遜業(yè)務(wù)的其他方面，除了定價(jià)。

遠(yuǎn)成達(dá)FBA頭程認(rèn)為您的亞馬遜業(yè)務(wù)的其他方面，如營(yíng)銷、廣告、客戶服務(wù)、運(yùn)營(yíng)和物流，也應(yīng)該加以研究。與定價(jià)類似，應(yīng)該對(duì)亞馬遜業(yè)務(wù)的各個(gè)方面進(jìn)行盡職調(diào)查，以獲得成功。

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