淺析垂直家居類目平臺wayfair-ESG跨境

       wayfair是一家美國電子商務(wù)公司，是全球最大的僅在線家庭用品零售商之一，總部位于馬薩諸塞州的波士頓，由企業(yè)家Niraj Shah和Steve Conine于2002年以CNS Stores的名義成立。2011年下半年改名為Wayfair,于2014年在紐約所上市。經(jīng)營范圍包含家居，家具、家電、家紡、裝飾品、燈具、建材、戶外用品等各類產(chǎn)品，北美排名第一專業(yè)家居電商銷售平臺?，F(xiàn)在平臺已經(jīng)匯集了來自16000+全球供應(yīng)商。并且Wayfair的店鋪已經(jīng)遍及全美，在美國、德國和英國設(shè)有辦公室和倉庫。網(wǎng)站品牌包括：Wayfair，Joss&Main，BirchLane，ALLMODERN，Dwellstudio、Perigold?？偣彩珍浖s1500萬個產(chǎn)品，并與1.2萬個品牌達成合作Wayfair平臺目前中國賣家數(shù)量仍在增長階段。

接下來我們了解一下Wayfair旗下六大品牌：

Wayfair.Com：品牌定位相對平價，品類繁多的；包含家具、床品衛(wèi)浴、燈飾，建材，家電，戶外家具，嬰童家具產(chǎn)品等；

Joss&Main：品牌定位中端，為家居設(shè)計師提供出售平臺的，產(chǎn)品風格偏獨立，涵蓋：家具，家居，燈飾，DIY，廚房餐具，窗簾地毯，家紡衛(wèi)浴，戶外家具等；

BirchLane：品牌定位高端，但風格偏向歐式古典家具的；經(jīng)典質(zhì)感家具品牌，定位略高于Wayfair，銷售品類與之相仿；

ALLMODERN：品牌定位高端，風格偏向現(xiàn)代簡約家具的；品類涵蓋：客廳家具，餐廳家具，臥室家具，燈具，裝飾，戶外家具，建材等；

dwellstudio：紐約本土家居品牌，原本以紡織品為主，目前已涵蓋家具，裝飾品，寢具，嬰童產(chǎn)品。以飽滿的色彩和動物形象給人們帶來溫暖與歸屬感；

Perigold：品牌定位高端奢侈，制定私人喜好和風格。銷售品類涵蓋：家具，燈飾，室內(nèi)裝飾，地毯，床品，衛(wèi)浴，戶外家具，廚房用品等。

2. room ideas:把粉絲、愛好者或者家裝領(lǐng)域的專家設(shè)計布置的進行在線展示，可以點贊類似淘寶逛逛中的達人分享。

3、wayfair廣告：Wayfair將其利潤的一半以上用于廣告產(chǎn)品，幫助您吸引數(shù)百萬客戶，輕松在wayfair上進行銷售。他們會在Instagram為Wayfair帶來大量消費者，他們會在instagram上發(fā)帖各種生活方式的照片并添加標簽增加曝光度，而同時也會直接回帖給instagram用戶提供專業(yè)的建議提升了用戶滿意度和忠誠度，也會做一些促銷和折扣吸引instagram用戶；網(wǎng)紅模式也是wayfair傾向的一種，Wayfair傾向于和小網(wǎng)紅或有中等數(shù)量粉絲的網(wǎng)紅深圳電視節(jié)目明星合作，以增強其營銷內(nèi)容的真實性，這對吸引女性用戶是一個重要作用。

4、wayfair大數(shù)據(jù)算法：不斷對消費者進行研究并且將用戶分層，根據(jù)消費者的消費習慣，利用算法為消費者提供最適合的產(chǎn)品。例如將客戶分為捕獲型和收集型，捕獲型是針對一些對價格敏感的消費者，wayfair會實時調(diào)整產(chǎn)品價格，會類比其他網(wǎng)站更低廉的價格促使客戶成交；收集型是針對一些對產(chǎn)品搭配著重的客戶，wayfair會設(shè)立欄目去建立搭配風格、創(chuàng)意設(shè)計、購買指南去引導客戶消費。

5、3D Room Planner加強可視化：Wayfair為消費者提供產(chǎn)品3D展示圖、以圖搜圖、家居搭配方案，以及買家實物圖等。訪客可以在線設(shè)置房間的長寬高布局，從產(chǎn)品庫里面開始布置房間。房間布置好以后，可以保存效果圖，還可以從不同方位進行切換視角，進行瀏覽。

6、對目標群體的精準把控：wayfair女性用戶無疑起到了中流砥柱的作用,不光是前文提到的網(wǎng)紅模式還有就是Wayfair創(chuàng)新性的提出了“線上瀏覽，線下體驗，再成交”的購物模式。這無疑對女性購物者是致命的吸引力，據(jù)研究表明，女性在購物時更傾向于可以親眼看到、親手摸到的商品，這也可以解釋為什么女性要比男性更喜歡逛街了。所以Wayfair推出了一項名為get-itme的計劃，向消費者展示附近的家居商店，根據(jù)他們想要購買的商品向附近的商店推薦，然后向當?shù)氐膶嶓w家居商店收取一定的推薦費用。這種服務(wù)模式使消費者在購物決策時更加高效。

7、在線客服：不同于亞馬遜，wayfair是有在線客服的，隨時解答消費者的問題并且按照每個客戶的需求為客戶提供一些家居建議，并且解決售后問題。

8、自建物流系統(tǒng)：為價值49美金及以上的產(chǎn)品提供免費送貨。Wayfair的自建系統(tǒng)就是貨物在平臺自己創(chuàng)立的配送團隊手中從顧客就近供貨商庫房取貨進行配送，整個流程包含就近供貨商取貨、貨物出貨、集散中心、轉(zhuǎn)運中心、陸地運送、當?shù)嘏渌蛦T上門送貨等完成貨物的送貨上門，高效省時又便利尾程運送方式：Fedex、UPS和wayfair自建物流（60%以上）為主。時效：小件次日達，大件2—3天，偏遠地區(qū)5-7天。減少了對第三方物流的依賴，賣家只需要將貨物備到海外倉，然后系統(tǒng)下單后，wayfair會自行派快遞員上門提取。在美國，63%的大型包裹配送都在使用wayfair的最后一公里配送。

9、賬號自由切換：Wayfair 有美國，加拿大，英國，法國、德國站點，一個賬號自由切換

注意：

1、賣家報批發(fā)價建議：采購成本+頭程+海外倉費*6%+3%退貨+30%的毛利（以切實自身為準）

2、每單會在wholesale price（批發(fā)價）基礎(chǔ)上扣4%，賠償損失費用，因為當退貨影響二次銷售的時候，Wayfair負責運費和賠償。

wayfair負責：售后、客服（專業(yè)性問題才會要求賣家對接，后臺直接可回復）和尾程快遞費。賣家只需把貨從倉庫理出交給取件員

收款方式：通過第三方收款賬戶（如P卡），或者美國銀行賬戶。30天內(nèi)回款扣除2%手續(xù)費，60天回款0手續(xù)費。