2016跨境電商該怎么做？-ESG跨境

2015年整個中國社會最大的關(guān)鍵詞就是“雙創(chuàng)”。在李克強總理的“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”鼓舞下，中國社會又迎來一個次創(chuàng)業(yè)高峰期。創(chuàng)業(yè)成功核心因素很多，但最重要的核心還是把握大勢抓住風(fēng)口。

而經(jīng)歷了2015年，外貿(mào)從業(yè)者應(yīng)該真切地感覺到傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B模式會越來越疲態(tài)，而應(yīng)該會是中國外貿(mào)出口未來真正的爆發(fā)點，因此應(yīng)該抓住跨境電商這個機遇。

但外貿(mào)新人跨境創(chuàng)業(yè)有他自身的特點，諸如缺少經(jīng)驗，缺少資金，對跨境電商平臺平臺規(guī)則不熟悉等，所以，針對外貿(mào)新人的跨境創(chuàng)業(yè)，筆者從自己企業(yè)經(jīng)營跨境電商的經(jīng)驗給大家做下面的分享。

做跨境商的資金投入

現(xiàn)在跨境電商創(chuàng)業(yè)者一般分這樣幾類：外貿(mào)SOHO創(chuàng)業(yè)者，傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型做跨境者，以前做天貓?zhí)詫毜霓D(zhuǎn)型做跨境，還有就是直接做跨境電商的外貿(mào)新人。

當然，做生意必須要投入，而對于跨境電商的投入看個人情況區(qū)別，但個人認為對于外貿(mào)新人來說5到10萬人民幣的資金儲備投入應(yīng)該是必須的。

目前，跨境電商創(chuàng)業(yè)主要的投入在于：選擇好的貨品貨源，小團隊的建設(shè)，店鋪的運營推廣成本（直通車推廣，SNS推廣，Google推廣等費用）。

新人如何選擇跨境電商的產(chǎn)品品類

做跨境電商第一步就是選擇好的品類，因為選擇一個市場潛力巨大的品類就意味著已經(jīng)成功了一半。對于跨境產(chǎn)品品類的選擇，新人首先要做的是多看數(shù)據(jù)和多做市場調(diào)研工作。

就拿關(guān)鍵詞工具作為案例說明，其實關(guān)鍵詞工具本來是速賣通直通車讓賣家更好地做好直通車的工具。跟的玩法類似，跨境電商從業(yè)者可以利用關(guān)鍵詞工具的核心數(shù)據(jù)來精準的找到適合自己創(chuàng)業(yè)的跨境產(chǎn)品品類。

對于跨境電商創(chuàng)業(yè)者而言，值得關(guān)注的有三類關(guān)鍵詞：

1、高流量關(guān)鍵詞：指整個行業(yè)買家搜索量比較高的關(guān)鍵詞，新初創(chuàng)業(yè)者仔細調(diào)研這個關(guān)鍵詞對應(yīng)的產(chǎn)品行業(yè)。

2、高轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵詞：指整個網(wǎng)站買家搜索后更愿意點擊的關(guān)鍵詞。

3、高訂單關(guān)鍵詞：指整個網(wǎng)站或者行業(yè)內(nèi)更容易使買家下單的關(guān)鍵詞以及行業(yè)。

除此之外，跨境電商創(chuàng)業(yè)者還必須要關(guān)注和留意的核心數(shù)據(jù)是競爭度指標，從這個直通車的競爭度指標可以了解到速賣通平臺賣家競爭的程度，同樣的道理，關(guān)鍵詞競爭越激烈行業(yè)競爭越激烈，如果創(chuàng)業(yè)者要進入這個行業(yè)，就應(yīng)該仔細審核自己的優(yōu)勢，在深思熟慮后再進入這個品類。

最后，還有一種選品方法就是藍海關(guān)鍵詞方法。藍海關(guān)鍵詞指的是30天內(nèi)搜索熱度高的產(chǎn)品品類，搜索量大說明市場空間巨大，根據(jù)市場競爭力及自己的核心優(yōu)勢，如貨源，運營優(yōu)勢，團隊優(yōu)勢等因素，來選擇時候自己的藍海產(chǎn)品品類。

外貿(mào)菜鳥如何選擇好一個優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商

跨境創(chuàng)業(yè)者選擇了一個符合自己發(fā)展特點的跨境產(chǎn)品品類后，下一步就是選擇一個可靠穩(wěn)定的供應(yīng)商，這對創(chuàng)業(yè)者而言是至關(guān)重要的。

新人資源和資金能力少，很多新人不愿意過多的進貨投資，還有很多跨境新人選擇一些一件代發(fā)的供應(yīng)商。

其實，對于一個真正做跨境創(chuàng)業(yè)的人來說，這樣做未必是一件好事情。一件代發(fā)看上去簡單方便，沒有投入門檻，但實際上這種免費的途徑實際上是最貴的，為什么呢？

首先代發(fā)的單價一定比進貨高，而且代發(fā)的產(chǎn)品圖片都是數(shù)據(jù)包，當創(chuàng)業(yè)者真正把這些數(shù)據(jù)包上傳到自己的店鋪后，創(chuàng)業(yè)者就會發(fā)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)包都是千篇一律的圖片，因此，利用代發(fā)的店鋪的選品和圖片跟很多店鋪都會雷同和重復(fù)，店鋪將毫無特色，甚至有些圖片還帶有供應(yīng)商的LOGO和信息，從長遠看來，這樣的操作肯定是不值得的。所以無論創(chuàng)業(yè)者的資金壓力有多少大，前期的進貨是必須的，至起碼有小批量的進貨。

關(guān)于如何選擇供應(yīng)商，還是建議創(chuàng)業(yè)者們，多花點精力和心思，選擇一個穩(wěn)定的可靠的供應(yīng)商，因為供應(yīng)商選擇不好后期創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營風(fēng)險會很大。

目前，選擇供應(yīng)商的渠道一般有以下三種：

1、通過1688網(wǎng)站進行采購?，F(xiàn)在的1688網(wǎng)站已真正成為了在線批發(fā)的天堂，特別是1688的火拼團購頻道，如果采購的得當往往可以采購到真正價廉物美的產(chǎn)品

2、通過行業(yè)資訊群、QQ微信等。阿里巴巴1688社區(qū)論壇有很多以地域區(qū)分的行業(yè)群、產(chǎn)品群。加入這些群往往可以找到非常靠譜的物美價廉的供應(yīng)商。

3、傳統(tǒng)渠道采購。向自己開工廠的親戚朋友進行進貨?；蛘呷ヮ愃朴诹x烏小商品市場這樣的傳統(tǒng)的市場進行采購。

而在選擇供應(yīng)商的時候，跨境電商創(chuàng)業(yè)者必須關(guān)注的是：第一、產(chǎn)品的品質(zhì)需優(yōu)秀可靠，并且需要有產(chǎn)品的穩(wěn)定性；第二、供應(yīng)商必須具備非常優(yōu)秀的在線服務(wù)理念和服務(wù)水平；第三、應(yīng)商需要有持續(xù)的新品研發(fā)能力；第四、供應(yīng)商的庫存能力強，不會發(fā)生斷貨現(xiàn)象。

多平臺的運營策略

跨境電商不像國內(nèi)的淘寶一家獨大，各大跨境電商平臺都發(fā)展了很多年了，都有自己發(fā)展的特色和特點，所以建議跨境創(chuàng)業(yè)者選擇多平臺同時運營的策略。

一個平臺運營和多平臺運營就運營成本角度來說是類似的，但是多平臺運營可以給創(chuàng)業(yè)者帶來流量上的優(yōu)勢，而且每個跨境平臺目標市場國家，目標客戶都區(qū)別，所以通過這樣的組合或許會有意想不到的收獲，目前我給大家的建議是 “速賣通+亞馬遜+eBay” 三平臺運營策略。

速賣通大家最熟悉不過了，阿里系的產(chǎn)品，擁有海量的選品。去年阿里巴巴的上市讓速賣通真正具備了全球的影響力，流量一直非?；钴S。最重要速賣通秉承了阿里系的優(yōu)秀傳統(tǒng)，在后臺界面，操作流程，運營技巧方面跟淘寶的運營有異曲同工之處。對于外貿(mào)新人而言，通過阿里巴巴的速賣通最容易上手做跨境電商。雖然速賣通今年開始真正收費，但是就目前的收費門檻來說我們認為還是非常合理的。

第二個同時推薦的平臺就是亞馬遜。亞馬遜可以說是真正的藍海。為什么這樣說呢？因為相對于速賣通和eBay，在亞馬遜做跨境電商的中國賣家其實并不多，而且更利好于新人。比如新人賣家沒登錄過亞馬遜的電腦和網(wǎng)絡(luò)線路，只需要具備外幣支付功能的信用卡，就可以開店了。亞馬遜新人賣家可以大量發(fā)布商品，而且亞馬遜搜索排名也對新賣家有一定的扶持優(yōu)勢，最重要的是亞馬遜主流的目標客戶群體在高質(zhì)量的美國和歐洲客戶，通過亞馬遜我們很容易認識到真正優(yōu)質(zhì)的客戶。

而eBay網(wǎng)站的流量非常大，網(wǎng)站的客戶群體也非常穩(wěn)定，也非常適合中小型的中國賣家，但是eBay最大的問題就是他們的政策有很大的偏向性，而且經(jīng)常變化莫測。

外貿(mào)新人跨境創(chuàng)業(yè)可以根據(jù)自己的經(jīng)營特點靈活搭配多平臺去運營。但對于跨境電商創(chuàng)業(yè)，我的建議是，應(yīng)有2到3人的小團隊，以速賣通為重點，亞馬遜和eBay作為“兩翼”。

跨境平臺運營策略總結(jié)

對于跨境平臺的運營無論創(chuàng)業(yè)者選擇哪個平臺，其運營原理都是相通的。而跨境新人應(yīng)該核心掌握下面三點：

1、店鋪定位和產(chǎn)品定位。這是新人最容易忽略的一個市場策略，作為一個跨境賣家應(yīng)該非常清楚地理解自己核心消費市場在哪里，客戶的需求點在哪里，店鋪的特色在哪里，自身優(yōu)勢在哪，這是店鋪成功的第一步，所有的后期推廣運營都是以這個點作為基礎(chǔ)。

2、價格策略。通過一定的數(shù)據(jù)調(diào)研分析，就會發(fā)現(xiàn)任何一個跨境平臺上都會有中高低的價格定位策略，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)根據(jù)自己的實際情況找出符合自己特點的價格策略?？缇畴娚滩幌駠鴥?nèi)淘寶，不能一味迷信低價策略。低價并不一定賣的好，而且虧損的風(fēng)險很大，從速賣通的導(dǎo)向來說我建議大家的跨境銷售以品質(zhì)和品牌服務(wù)作為真正的賣點。在制定自己店鋪的價格策略時要多市場調(diào)研同時結(jié)合同行價格策略，還有就是不要輕易修改產(chǎn)品價格，因為價格定下來后，后期要修改過來回非常難。

3、店鋪裝修和店鋪設(shè)置。對于店鋪的裝修和設(shè)置也是非常重要的一個步驟，對于跨境新人進行店鋪設(shè)置和裝修時，建議可以在跨境平臺找出行業(yè)優(yōu)秀者，通過觀察其店鋪的裝修、設(shè)置、描述進行參考和學(xué)習(xí)。這里的重點是一定要自己的特色之處，無論是熱銷款式，還是交易條款等。產(chǎn)品標題的設(shè)置商品標題的設(shè)置最好是設(shè)置產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞，這樣有利于后期的SEO搜索引擎推廣。產(chǎn)品圖片的拍攝以真實為佳，因為國外客戶的消費跟國內(nèi)的淘寶還是有點區(qū)別，國內(nèi)淘寶現(xiàn)在的美圖拍的美輪美奐，但是這其實并不真實，而跨境電商平臺的照片核心的特征是真實，并且要詳實。而對于產(chǎn)品描述必須要用心和專業(yè)，因為跨境平臺的交易模式很多是不交流的，國外買家更習(xí)慣于看產(chǎn)品的詳細描述，自己自助下單，所以應(yīng)該有非常詳細的產(chǎn)品描述。

跨境電商之物流策略

對于跨境電商的新人來說，最頭痛的就是跨境物流的選擇，現(xiàn)在跨境出口的物流方式基本上有以下三類：

第一類是直接通過中國倉庫或者中國跨境物流從中國境內(nèi)單件出口：這種方式看上去成本最低，而且特別適合跨境新人的運作方式，但是這里面有一個很大的痛點，就是國際跨境物流成本最高，而且時效性差，而且經(jīng)常發(fā)生丟件破損的情況。

第二類是海外倉儲模式：就是將貨物提前發(fā)到海外倉庫，客戶下單以后從海外倉庫直接發(fā)到客戶手上，這樣物流成本最低，時效性最高，但是總體成本非常高，資金周轉(zhuǎn)也比較慢，資金壓力比較大。個人認為海外倉模式是未來的一個主流。

第三類是亞馬遜的FBA模式，貨發(fā)亞馬遜的指定倉庫，由他們代發(fā)，這樣在客戶體驗來說肯定是最好的，但是成本也比較高，速賣通也有類似的跨境倉儲代發(fā)服務(wù)。

對于這三種模式，剛剛進入跨境電商的新人應(yīng)該根據(jù)自己的特點靈活合理的運營和運用，建議大家是結(jié)合運營，從中國倉庫發(fā)一部分，通過深圳的代理商選擇靠譜的海外倉也走一部分。

跨境電商之支付工具的選擇

通過跨境電商平臺跨境電商賣家會接觸到從C端到小B的跨境客戶，所以選擇合適的跨境支付工具非常重要，如果選擇速賣通做跨境平臺，目前阿里巴巴的國際版支付寶還是非?？煽亢芊€(wěn)定的。

如果選擇eBay的PayPal付款，今年曾出現(xiàn)PayPal資金風(fēng)險的負面新聞，最著名的案例是“中國3000家跨境電商被美國人告，PayPal凍結(jié)中國賣資金”的新聞，所以對于大額的跨境支付我還是建議大家謹慎選擇PayPal，畢竟跨境新人賣家資金實力差，風(fēng)險承受能力差。

而對于小B的跨境買家，主要是以下這幾種支付選擇，如傳統(tǒng)的電匯渠道，通過西聯(lián)匯款，速匯金也是一種不錯的跨境支付選擇。

2016年跨境新人如何做好速賣通平臺

很多外貿(mào)新人跨境電商的第一選擇平臺就是阿里巴巴的速賣通，對于很多跨境出口電商賣家來說，2015年其實已經(jīng)迎來一場變革，除了整體的國際環(huán)境下行壓力外，更多的同類中國賣家涌入跨境電商平臺形成激烈的市場競爭，最重要的是從2016年開始速賣通全面轉(zhuǎn)型，不僅僅收取準入門檻，還全面轉(zhuǎn)型做跨境B2C，如何在2016年做好速賣通一直是很多跨境賣家特別是跨境新人熱議的話題。

對于速賣通，首先大家應(yīng)該要做的事情是順應(yīng)平臺的規(guī)定和平臺的發(fā)展趨勢。在過去，速賣通的發(fā)展模式類似于早期的淘寶C店鋪，隨著中國的賣家越來越多，我們看到很多賣家拼的是低價格，其實低價策略對于以高品質(zhì)的為核心訴求的國外買家來說其實是一條不可持續(xù)的死路。越來越高的運營成本也不鼓勵這樣的低價路線，現(xiàn)在速賣通已把自己定位為渠道品牌，對于跨境賣家讓自己的產(chǎn)品成為一個品牌才是未來跨境出口真正的出路。

速賣通推行的“市場劣幣驅(qū)逐良幣”的理念，重新定義自己的客戶群，最終把客戶群體定位在靠口碑和品質(zhì)為主的優(yōu)質(zhì)客戶，對于跨境賣家來說應(yīng)該注重下面的三點做法：

一、賣通收費后那些以小型雜貨類的賣家必然全面清退，因為他們產(chǎn)品跨度比較多，不可能每個品類都去交錢，其實速賣通也通過這樣的政策告訴跨境賣家，做跨境電商要專注和專業(yè)，真正給自己的客戶服務(wù)高質(zhì)量專業(yè)的賣家服務(wù)和產(chǎn)品才是發(fā)展的王道。

二、下的跨境賣家應(yīng)該會選擇更可靠更穩(wěn)定更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，像以前單純追求低價格，低質(zhì)量的商業(yè)模式會慢慢消退。

三、升服務(wù)等級，隨著速賣通的品牌化策略，賣家提升服務(wù)品質(zhì)成為了必須，也是店鋪生存和發(fā)展的核心因素之一。

以下是速賣通的對于服務(wù)等級考核的核心內(nèi)容：

1、家給予中、差評的。在訂單交易結(jié)束后，買家對賣家該筆訂單總評3星及以下的評價。

2、SR商品描述準確性≤3星的；DSR賣家溝通質(zhì)量≤3星的；DSR物流打分為1分的。賣家對于物流本身的可控性不大，因此考核標準低。

3、交不賣的。買家對訂單付款后，賣家逾期未發(fā)貨或由于賣家原因?qū)е赂犊钣唵挝窗l(fā)貨的行為。

4、速賣通進行裁決的行為。

5、家糾紛響應(yīng)超時的訂單。即賣家5天不回應(yīng)糾紛導(dǎo)致糾紛結(jié)束的訂單。

未收到貨的糾紛結(jié)束，不管退款給誰這種差評不計算在積分里面，包括好評也不會計算。

而對于成長型的賣家，三個月的訂單量只有達到90筆才會進行考核。DSR更加側(cè)重的是對整個店鋪的考核，而不是單品。單品的考核更加側(cè)重于好評率

最后還有一點最重要，就是作為賣家我們應(yīng)該真正認同跨境電商品牌化才是未來真正出路的理念，通過自己的持續(xù)努力，最終找到自己的跨境創(chuàng)業(yè)的成功之路。

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