外貿(mào)人如何破解會談僵局-ESG跨境

由于交貨期過長，我們常常會遇到因付款方法無法談妥或影響更后定單的進(jìn)度。對產(chǎn)品對比滿意，價(jià)錢也對比滿意，但由于一個(gè)問題影響了顧客下訂單的決議，可以說，到嘴上的鴨子，還差一步來鎖定勝局。今天就和大家一起討論外貿(mào)人如何破解會談僵局。

一、在這個(gè)時(shí)候，我們不能急，想想客戶想要和我們合作的主要理由，什么是核心原因？

更能觸動顧客的一點(diǎn)。在價(jià)錢上有優(yōu)勢？就因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好？就因?yàn)楫a(chǎn)品的出售，讓顧客放心？或者因?yàn)轭櫩涂粗心闶枪S？等等。

每一位顧客都有一個(gè)更關(guān)懷的點(diǎn)，是能決議性地影響定單方向的，而且顧客會多次強(qiáng)折衷提出。

找出能夠吸引顧客的核心原因，并連續(xù)增強(qiáng)它的關(guān)鍵性和唯一性，只有我們能夠到達(dá)這個(gè)價(jià)錢，并且這個(gè)價(jià)錢會給您帶來更大的利潤，只有我們能力做到這一點(diǎn)，可以幫助您更快地積聚客戶。

即使顧客會貨比三家，但語言和行為展示出的自負(fù)，卻能打動顧客。

中心理由=核心利益，找出這個(gè)理由，能力找到客戶的性命。任何一家供給商，都不可能一帆風(fēng)順，陷入會談僵局，只重視核心利益，間接減弱其他問題，增進(jìn)合作。

二、擴(kuò)大附加價(jià)值。

從顧客的角度來說：你們賣的都是同樣的包包，樣式差不多，質(zhì)量差不多，連價(jià)格都差不多，我憑什么跟你們買？

你怎么會愛好我？

做對外貿(mào)易也因?yàn)楹茈y“大家差不多”，沒有差別，跟誰買都一樣。若不具備在產(chǎn)品中脫穎而出的實(shí)力，那么總要在附加價(jià)值高低點(diǎn)工夫。

對顧客說，和我們買的是不一樣的！

產(chǎn)品質(zhì)保三年，對客戶提供5年質(zhì)保；

VIP貴賓打9折，貴賓可享受8折優(yōu)惠；

它們不支撐循環(huán)再利用，我們的客戶三年內(nèi)可享受5折優(yōu)惠；

無憂無慮的購物，日益成為吸引顧客的關(guān)鍵原因。若能為售后服務(wù)增長實(shí)際附加價(jià)值，則“差不多”將“差很多”。

這種想法使用于吹毛求疵或過于糾結(jié)的客戶，就會發(fā)生很好的后果。

三、延緩關(guān)鍵的問題。

因價(jià)錢難談而丟單可謂是多不勝數(shù)，尤其是交易公司，糾纏在價(jià)錢上難以突破。

若客戶糾結(jié)于價(jià)錢過高，則推敲“暫時(shí)擱置關(guān)鍵問題”的想法也很有用。

首先暫時(shí)擱置解決關(guān)鍵的價(jià)錢糾結(jié)點(diǎn)，繞過客戶設(shè)置的高墻，首先接近客戶，當(dāng)基本達(dá)成一致或信賴度增長后，前期的價(jià)錢問題就會很容易解決。

以上就是關(guān)于外貿(mào)人如何破解會談僵局的分享，希望對您有幫助。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。