做跨境電商企業(yè)必把握好的7個核心要素-ESG跨境

當(dāng)今，大部分的行業(yè)都是自由競爭的，要想開辦一個企業(yè)并一步步發(fā)展強(qiáng)大不是那么容易的事兒，對于火熱的跨境電商也不例外。我們一直在推敲一個問題“做好跨境電商到底哪幾個因素是更重要的，更該把握好的”，今天特地提煉了7個核心要素供大家參考！

一.人才：搭建團(tuán)隊(duì)，先把自己思考進(jìn)去

首先不要希望來一個人就把所有事情全給你打理了解。如果你不了解電商，就永遠(yuǎn)沒方法把握人才。如果是做第三方平臺，那就需要先花一周時間去了解平臺規(guī)則。對商家來說，你應(yīng)當(dāng)知道那些規(guī)則需要遵照，當(dāng)你招人面試的時候，才知道對方靠不靠譜。單純靠人推薦，是有點(diǎn)偷懶的意思。

其次，不要把出售寄希望于懂平臺操作的人。懂平臺操作是必需的，但也要有人懂產(chǎn)品。懂平臺操作的人不必定懂描寫，不必定能拍好圖片。所以很多成功的傳統(tǒng)企業(yè)，老板自己就很懂，他們的成功，都是從基本做起。所以在團(tuán)隊(duì)配置上，必定要把自己思考進(jìn)去。未來必定是缺哪塊補(bǔ)哪塊。

創(chuàng)業(yè)初期，沒人沒錢沒寬闊辦公室沒美女前臺，傳統(tǒng)招聘渠道招來的人，看到空蕩蕩的寫字間(也有可能是兩居室)里就你一個人，未必敢來上班。這時候就要“找人”了，在找人之前，第一步得先知道要找那些人？一般而言，都是因事設(shè)崗，按崗招人。想出來單挑獨(dú)立外貿(mào)b2c的，常見的是以下兩種背景：一是之前有過從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，二是傳統(tǒng)外貿(mào)老板想觸電。外貿(mào)電商和國內(nèi)電商從崗位上講，沒有什么差別。都需要技術(shù)，營銷，運(yùn)營，采購，物流這五大職能模塊。人事行政財務(wù)呢？額，沒賺到錢之前，先艱難你兼下。

二.選品：永遠(yuǎn)是展開營銷的第一步

選品一直是跨境電商談?wù)摳嘁彩歉诵牡脑掝}。對于不同平臺的選品，更核心的是在了解平臺后做選品，同一個產(chǎn)品可以有不同平臺營銷的辦法相互借鑒，精致化選品思維是核心！

1.Amaon的選品

提到亞馬遜，大家首先想到的是合適做品牌，高毛利等等話題！但是，對于我們很多中國式賣家來講，亞馬遜留給我們出售產(chǎn)品的路線只有“跟賣LISTING”“自建LISTIN”；自建LISTING的方法合適目前大家熱衷的品牌和偽品牌策略；當(dāng)然，如果是簡單的貼牌，其實(shí)這條路線是非常累的；

那么，在這個環(huán)境下，如何選品呢對于我們中國賣家；

跟賣

這類產(chǎn)品，其實(shí)大多數(shù)是準(zhǔn)則化產(chǎn)品，選品思路是中國式采購思維，電子類、汽配、家居和運(yùn)動器材類等等；加上目前亞馬遜的規(guī)則，很多都已經(jīng)是FBA的配送，所以，選擇這類品類的時候，侵權(quán)可以依據(jù)要跟的母LISTING是否品牌（或者偽品牌保護(hù)）來確認(rèn)；剩下的工作主要精神要放到采購成本分析和國內(nèi)物流頭程盤算；一直要環(huán)繞著市場的出售價錢區(qū)間，不斷對這類產(chǎn)品做 ；大家懂的，在TITEL、重要詞、頁面、圖片、本地派送一樣的情形下，然后依據(jù)每個跟賣競爭賬號績效表示的不同之外，大家唯一能做的就是看誰的運(yùn)營費(fèi)用低，誰爭取BUYBOX的實(shí)力就強(qiáng)；我們選品的目標(biāo)就是為了能夠出售出去，這個其實(shí)就是選品的基本核心；

自建

這類產(chǎn)品集中對比多的是已經(jīng)對比認(rèn)可的品牌（或者認(rèn)可的偽品牌），選擇這類產(chǎn)品在除過品牌號令力的時候；TITLE、重要詞、描寫、圖片、頁面等等都要自己做，除過賬號績效表示、優(yōu)質(zhì)物流和性價比之外；選品的核心是這類產(chǎn)品市場的出售容量，這類產(chǎn)品往往是非準(zhǔn)則化和主觀性產(chǎn)品，且是高毛利競爭對手相對少的小眾市場產(chǎn)品；這樣，能力在非中國式采購思維的門檻上面，對于特定的用戶群和競爭小的市場縫隙中獲得發(fā)展，同樣，是為了產(chǎn)品出售出去，這個也是這類選品的核心；

2.速賣通的選品

速賣通目前主要是直發(fā)為主，對于本地化的運(yùn)作只有賣家自己本身去刻意提高時效和客戶體驗(yàn)度自己投資運(yùn)作；平臺本身沒有做這個要求（遲早平臺會安排海外倉本地化）；那么，這樣產(chǎn)品的重量和價值方面就有了區(qū)分，所以目前集中在速賣通的品牌對比多的是時尚類產(chǎn)品和配件以及小家居運(yùn)動類產(chǎn)品；所以，賣家做速賣通的選品的時候，還是主要以中國式的采購思維為主，TITLE、重要詞、頁面、圖片等等是必需要做好的，性價比這個比其他平臺表示的更加突出；而且，主要市場要放到除歐美以外的新興第三方 市場；選品的思路可以思考的是出售主要為新興第三方 為主，利潤核算以小包為主；鋪貨思路和虛擬樣品庫存這些是目前一些增加快速賣家的核心；導(dǎo)致在線SKU數(shù)目和庫存實(shí)際SKU數(shù)目天壤之別，中小賣家都可以很快上手，在人力充分的情形下，無需投資太大的庫存資金就可以事半功倍；

當(dāng)然，有心的賣家可以依照亞馬遜自建listing的思維，做垂直化的產(chǎn)品線，把亞馬遜的賣家品牌（偽品牌）思路利用起來，要點(diǎn)利用速賣通的付費(fèi)流量做自己的品牌店鋪，這個做的越早越好（目前速賣通其實(shí)大品牌也不少在里面）；大家看看TM就懂了一切；

3.eBay的選品

ebay放到第三點(diǎn)說明是刻意的；ebay平臺的繁瑣性，其實(shí)給到大家選品的思維有必定的繁瑣水平；但是，如果這么說，大家可能會明確很多的；除過目前ebay出售的品牌和專營店這種戰(zhàn)略布局經(jīng)營，其他的我愛好把ebay的選品思維用“海外倉派系”和“中國直發(fā)派系”來區(qū)分；

“海外倉派系”的選品思維大家直接利用講到亞馬遜的“跟賣”選品思維，但不同的是，TITLE、重要詞、圖片、描寫、本地物流選擇方法等因賣家自身的不同而不同，所以，誰在這個方面下的文章好，聯(lián)合自己的賬號績效以及ebay實(shí)操細(xì)節(jié)，就已經(jīng)勝出了60%；那么，剩下的就是和“跟賣”思維一樣了；大家如果知道ebay實(shí)操的小伙伴都懂的，實(shí)操霸主賣家看待新入賣家更恨的就是性價比上動手（其他細(xì)節(jié)都已經(jīng)在未到銷量霸主的時候調(diào)整維護(hù)完畢），當(dāng)累積到必定的出售比例后，霸主的出售售價反而會高出新入者很多，拿到了定價權(quán)和引領(lǐng)市場均價的旗號，但是新入手著也是無法去對抗霸主賣家的，持久的堅(jiān)守戰(zhàn)和國外特定的時間管理是策略核心；這樣壟斷流量的因素出來了；當(dāng)然，對于一些在站內(nèi)做的對比OK的賣家，早已經(jīng)安排到站外社交引流了！

“中國直發(fā)派系”的選品思維可以用上面提到的“速賣通的選品思維”操作；可以說，兩個市場是基本完整相同的，不同點(diǎn)就是平臺對賣家的考察不一樣和平臺在受眾 的宣傳力度不一樣；

4.Wish的選品

Wish賣家如果同時做上面三個平臺就會發(fā)覺，Wish的重要詞和頁面是依照亞馬遜的模式做的，但是在標(biāo)簽中失去了靈巧性；SKU屬性和匹配方面是依照速賣通的模式做的，當(dāng)然，在靈巧性方面也是欠缺的；在用戶界面方面選擇了大多數(shù)移動端的性別喜好推薦，了解ebay的賣家馬上就注意到了，這個界面其實(shí)是ebay的“Collections”模式；當(dāng)需要搜索產(chǎn)品的時候，整體其實(shí)又回歸到了每個平臺相同的算法模式；所以，除過移動端特別的視角對于頁面、整體單品顯示的不同細(xì)節(jié)注意之外；用速賣通的選品思維做WISH基本是吻合的；不過，要注意WISH的仿相似FBA模式的客服退款和目前和PAYPAL停滯合作造成的一些列影響；

三.倉儲：注意海外倉的風(fēng)險

這里從倉儲空間既貨架位的規(guī)范、是商品信息管理規(guī)范、過程設(shè)計方面來說這個事兒，其中前兩項(xiàng)是基本建設(shè)，后一點(diǎn)是體系使用。

倉儲空間既貨架位規(guī)范

貨架位信息，指對庫存商品寄存場合依照地位的排列，采取統(tǒng)一標(biāo)識標(biāo)上次序號碼，并作出顯著標(biāo)記?？茖W(xué)合理的貨架位信息有利于對庫存商品進(jìn)行科學(xué)的養(yǎng)護(hù)保管，在商品的出入庫流程中，依據(jù)貨架位信息可以迅速、精確、便捷的完成操作，進(jìn)一步效力減少誤差。

貨架位信息編寫，應(yīng)確保一個倉庫的貨架位采取同一種方法規(guī)則進(jìn)行編號，以便于查找處置。

商品信息規(guī)范

此處商品信息的規(guī)范主要是指，商品的SKU信息、商品規(guī)格尺碼、中英文報關(guān)信息的條理化明晰化。商品信息的規(guī)范有利于進(jìn)行庫存商品的科學(xué)管理，合理的SKU編碼有利于實(shí)現(xiàn)精致化的庫存管理，同時有利于及時精確地揀貨，進(jìn)一步效力，避免揀貨失誤。

商品信息的幾項(xiàng)內(nèi)容中，商品規(guī)格尺碼、中英文報關(guān)信息作為既有數(shù)據(jù)稍作整理即可完美，商品SKU（StockKeepingUnit）作為商品的更小庫存單位，是商品管理中更為關(guān)鍵更為基本的數(shù)據(jù)，但由于不是既有的信息，很多賣家存在沒有SKU或SKU不完美的情形。

過程設(shè)計

這里的過程不是指4S也不是5S，而是指賣家在上述兩點(diǎn)規(guī)范的情形下，訂單、進(jìn)銷存管理流程中每個節(jié)點(diǎn)工作的順次連接。

簡單而言跨境電商賣家日常的后端管理大致可分為：1、獲取訂單2、訂單分配3、打單配貨4、庫存維護(hù)。至于這些全部過程怎么串聯(lián)能效力更大化，要寫就得長篇累牘了，在此說說目前市面上的ERP是如何來流轉(zhuǎn)這一系列工作的。

訂單獲取，通過eBay、Amazon、速賣通、Wish平臺的官方API接口主動將平臺訂單導(dǎo)入管理體系；

訂單分配，接入市面上主流的國際物流渠道，通過用戶自定義的分配規(guī)則，所有訂單主動依據(jù)規(guī)則分配給相應(yīng)的倉庫配貨、相應(yīng)的物流獲取面單和跟蹤號；

打單配貨，訂單依據(jù)規(guī)則主動獲取物流信息并生成面單、跟蹤號，撿貨信息也與面單同步打??；對于簡單包裹（一個訂單僅包括一件商品的包裹）可以掃貨出面單；

庫存維護(hù)，體系主動依據(jù)訂單發(fā)貨情形維護(hù)庫存，并依據(jù)庫存存量以及鄰近日期的日均銷量聯(lián)合采購周期主動生成采購建議。

采購回來就可以支持不斷發(fā)生的訂單，過程上形成一個閉合的循環(huán)。

關(guān)于海外倉，海外倉合適哪些價錢高，體積大，易碎，傳統(tǒng)物流渠道不能走的（電池、粉末等）貨物。

做海外倉還需要思考商家本身的資金實(shí)力以及抗風(fēng)險才能。因?yàn)楹Ｍ鈧}有一個特征，發(fā)出去容易，回來難?；貋淼呢浰氵M(jìn)口，很多時候回來的運(yùn)費(fèi)和海關(guān)關(guān)稅的成本會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過貨值本身。這個產(chǎn)品在這個 是好賣，但也不是全能賣的了，沒能賣掉的貨，就形成庫存損耗了。

四.平臺：三方平臺+自建商城奇妙聯(lián)合

對剛涉足跨境電商的商家來說，建議先選擇第三方平臺。第三方平臺有成熟的規(guī)則，這些規(guī)則是樹立在平臺方長期的經(jīng)驗(yàn)積聚基本之上的。它首先更能保護(hù)買家們的利益，然后更大水平堅(jiān)持公正競爭。

對賣家而言，第三方平臺的優(yōu)勢就是流量可以不花錢，壞處是你玩的越大，你的戰(zhàn)略隱患越大。難說哪天，你的一個不經(jīng)意的錯誤，把你店關(guān)了。

不過，這些隱患對自建商城的跨境B2C來說并不存在，因?yàn)樽越ㄉ坛遣⒉磺罅髁慷谟谧銎放票硶?。如果用戶在網(wǎng)上能夠搜你的品牌，會感到你的品牌是有基本的，對于記住并信賴你的品牌有優(yōu)勢。自建商城的意義 不能簡單懂得成出售，因?yàn)樵诰€就意味著處于在推廣和信息流傳的狀況，因此第一功能是信息流傳，其次才是成交。

我們也看到很多商家把第三方平臺和自建B2C商城做了一種很奇妙的搭配：在發(fā)貨的包裹里放一張B2C商城的宣傳單，這樣也實(shí)現(xiàn)了自有商城的免費(fèi)推廣。

五.推廣：基本是有一個好的產(chǎn)品

產(chǎn)品推廣主要有以下5種：

社交媒體營銷

付費(fèi)流量營銷

行業(yè)社區(qū)營銷

看法 營銷

coupon及deal誘惑營銷

對于不同的產(chǎn)品，不同的平臺應(yīng)當(dāng)選擇某一兩類適合的方法，這里不詳細(xì)，向大家推薦blues寫的一篇關(guān)于站外引流的文章，這篇文章推敲之深，境界之高，是小編看過同類更好的一篇文章，并被深深地打動。有興致的小伙伴可以直接發(fā)資訊向大眾號后臺客服索取，就說是站外引流更強(qiáng)文章或站外推廣更強(qiáng)文章。

六.物流：4方面選擇適合的物流公司

主要從四個方面去權(quán)衡這個物流公司是否合適自己。

首先，看公司的歷史

其次，看公司的服務(wù)渠道是否全面

不同的貨物需要選擇不同的物流方法，例如小包就有兩公斤的限制。物流公司渠道普遍，商家就不需要再去尋找其他物流公司并作出斷定。另外，在一個物流公司發(fā)貨越多，能夠享受的服務(wù)也越多。

再者，看價錢

物流費(fèi)用會侵蝕賣家的利潤，所以價錢是賣家更為關(guān)懷的。但一味的壓低價錢，會帶來嚴(yán)重的后果，例如：操作異常，丟包，派送時效不穩(wěn)固等等。只尋求經(jīng)濟(jì)效益，必定會傷害客戶體驗(yàn)。絕大多數(shù)賣家只有在這方面吃過虧才會有所領(lǐng)悟。

更后，看公司的整體實(shí)力

例如網(wǎng)點(diǎn)散布是否夠廣，是否有一套無縫對接高低游的體系等。

七.收款：把好更后一關(guān)

“資金的安全是首位，如果資金安全沒有保證，通道再好用，收的錢越多風(fēng)險越大，就像PP一樣，很好用，但是有資金清零的風(fēng)險，資金安全沒保證；其次，通道的穩(wěn)固性，通道三天兩頭出問題，這會非常影響收款，特殊是高峰的時候，別說耽誤一天，耽誤一小時都會損失很多訂單；第三，通道的成功率，因?yàn)槌晒β手苯雨P(guān)系到訂單的實(shí)際轉(zhuǎn)化率，成功率越高，實(shí)際轉(zhuǎn)化率就越高。其他的，如開戶費(fèi)，年費(fèi)都是次要的，相反越是哪些條件越誘人的，風(fēng)險越大?！?/p>

不要局限在一個收款通道上，對于你自己來說，資金回轉(zhuǎn)安全是關(guān)鍵的，客戶的網(wǎng)購體驗(yàn)更是關(guān)鍵的，所以，不要太過于糾結(jié)這個問題，目前跨境人民幣收款，是許多外貿(mào)電商的選擇。因?yàn)橹Ц俄撁婵旖?，也符合國外消費(fèi)者的購物習(xí)慣?？缇畴娚桃獣r刻關(guān)注這些，用戶提高了價值體驗(yàn)，對于外貿(mào)穩(wěn)固市場份額是有利的。

以上7點(diǎn)都是經(jīng)沉思熟慮總結(jié)出來的，相信一個企業(yè)真的把握好了，公司體系化操作，數(shù)據(jù)化運(yùn)營，長時間下來，必定能在業(yè)內(nèi)藝壓群雄，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷！

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