跨境電商運營策略——定價進階篇-ESG跨境

上篇文章和大家說了跨境電商運營策略——定價入門篇，今天就和大家說下，定價策略進階篇。
線上出售和線下出售有很大的不同，各個電商平臺有自己的特征和適應(yīng)人群、定價區(qū)間和策略。所以大家在定價之前必定具體平臺具體分析，先看下大家各自售賣的平臺上差異在什么價錢段，然后針對各自的平臺進行價錢區(qū)間的選擇。下面介紹下對比通用的技巧。
（一）根據(jù)不同電商平臺出售相同產(chǎn)品的定價技巧
線上產(chǎn)品價錢已經(jīng)相當透明，為寬大賣家所熟知，因而賣家對自己想經(jīng)營的產(chǎn)品的價錢及價錢變更，要保留較高的敏感度，要通過比較不同跨境電商平臺相同產(chǎn)品的價錢來定價，這種定價技巧很簡單易用，但是也容易引起問題。如同樣的服飾產(chǎn)品，格式相同但材質(zhì)不同，價錢差異有的很大，因而買家購置后在不了解的情形下容易引起糾紛。所以，賣家必定要了解某類不同檔次產(chǎn)品的市場價錢，具體做法可以通過搜索選項找出該產(chǎn)品價錢從高到低的排序，并分析產(chǎn)品質(zhì)量對應(yīng)價錢的情形。如現(xiàn)在想了解某類產(chǎn)品的國際價錢，可以在亞馬遜、eBay、速賣通上差異搜索，會發(fā)覺亞馬遜平臺上的價位高一些，其實這是由于平臺的客群體和屬性來定的;如果在跨境電商平臺上沒有完整找到與自己出售的同質(zhì)的產(chǎn)品時，可以找同類產(chǎn)品中相似的材質(zhì)或格式樣式產(chǎn)品的價錢作為參考;如果所在的電商平臺沒找到同類同質(zhì)的產(chǎn)品，可以采取保守定價策略利潤控制在20%左右作為引流商品。
（二）依市場買家不同特征的定價技巧

不同的跨境電商平臺所對應(yīng)的消費群體各有特征，要細心研討自己的消費客群體，從而明確不同的產(chǎn)品價錢。1.如果是經(jīng)營網(wǎng)點或?qū)嶓w店的B端客戶（中小批發(fā)商），其特征是庫存量小，產(chǎn)品訂購頻繁，產(chǎn)品的專業(yè)性不強，一般是同時經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，對比重視在意的是轉(zhuǎn)售利潤空間，重視賣家產(chǎn)品的專業(yè)性及售后服務(wù)質(zhì)量的高下。依據(jù)這類買家的特征，小巧輕便的產(chǎn)品可以打包出售，設(shè)置免運費;跨境電商平臺賣家的批發(fā)價一般要比國外直售單價至少低30%，低的這部分30%給買家轉(zhuǎn)售留下了利潤空間，又包括其轉(zhuǎn)售產(chǎn)品的基本費用成本。2.如果跨境買家C端個人消費者，定價要稍高;3.如果是個人定制的產(chǎn)品，價錢要更高一些。作為賣方，要看重消費者行動對商品定價的影響，如跨境消費者的上網(wǎng)頻率、購置方法、習(xí)慣傳統(tǒng)及對商品的愛好水平等。

（三）根據(jù)賣方企業(yè)不同的經(jīng)營目的的定價技巧
賣方企業(yè)的經(jīng)營目的不同，制訂出的價錢策略也會不同。比如，在進入跨境電商市場初創(chuàng)時代，經(jīng)營用戶范圍對比小，可以采取低價甚至是免費定價策略來迅速獲得用戶，進一步流量，采取多種營銷手段使瀏覽者轉(zhuǎn)化成潛在的購置者和實際購置者。
如果實施個性化差異化經(jīng)營策略，專業(yè)化運作的專門銷售某類商品的平臺或網(wǎng)站，定位明白，有利于吸引大量忠誠的消費者，在產(chǎn)品定價方面，可以推出高中低三個價位：低檔做引流吸引客戶，中檔作為賺取利潤的主要來自，高級提高總體的品牌質(zhì)量。比如，推主品牌的同時，推出子品牌或副品牌，彼此不發(fā)生品牌形象沖突，可以在大品牌的統(tǒng)領(lǐng)下，推出三個系列，不同系列的產(chǎn)品價錢差異很大，用差異定價技巧可以不流失客戶，并能賺取更多的利潤。
（四）根據(jù)物流費用的優(yōu)惠水平的定價技巧
合理設(shè)置運費或跨境物流運費，特殊是新手賣家應(yīng)當給予足夠的看重。針對單位價值較低的產(chǎn)品，可以設(shè)置免運費，對比容易吸引客戶，也便于隱蔽高額運費。賣方在上架產(chǎn)品前，應(yīng)對每個產(chǎn)品進行稱重并盤算相應(yīng)的運費，合理設(shè)置包裝方法，盡量將運費成本降到更低，并讓利于買家，會在價錢上獲得更多的競爭優(yōu)點，利于產(chǎn)品的出售。作為賣方必定要進一步物流反響速度，提高消費者滿意度，選擇高質(zhì)量的第三方物流或在有足夠?qū)嵙Φ那樾蜗掳l(fā)展自己的物流系統(tǒng)，重視商品要求與退貨為隨機條件下的逆向物流定價策略，更有利于企業(yè)制訂更具實效性且符合商品市場實際情形的價錢策略，使成本消費更低和收益更高。
（五）合理運用定價區(qū)間的小技巧
進行跨境電商產(chǎn)品定價時，可以合理運用定價小技巧，如同價出售術(shù)或分類型同價出售、價錢分割法、非整數(shù)法等。同價出售術(shù)或分類型同價出售;價錢分割法，可以采取用較小的單位報價或用較小單位商品的價錢進行對比兩種形式;非整數(shù)法，能激發(fā)消費者的購置愿望，即把商品零售價錢定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，如以每件100刀的價錢出售的商品，價錢變成9.9元等等。
定價策略今天啰啰嗦嗦和大家說了這么多，這些都是這些年親測有效，寫文章的目標呢也就是想要讓大家少走一點彎路。更后說一句，所有電商平臺的價錢都是市場 出來的，是實時變更的。大家定價的時候要變通，甚至有的時候一個產(chǎn)品可以應(yīng)用不同的鏈接不同的價錢進行市場 ，更后明確一個作為主推，明確了之后鏈接的價錢盡量不要修改，影響權(quán)重。

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