銷量波動才是運營中更大的傷-ESG跨境

有賣家通過亞馬遜站內(nèi)站外的各種資源，從站內(nèi)廣告到秒殺，從Coupons再到Giveaway，然后從測評到刷單，甚至還用到了Listing翻新，重要詞上首頁等等各種黑白手段，站外方面，更是通過秒殺網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)紅人等等來為自己的銷量做拉升，其結(jié)果呢，銷量是有階段性的提高，但緊接著，亞馬遜秋后算帳，有些Listing死掉了，有些Listing沒銷量了，再加上前期選品中大部分產(chǎn)品都屬于季節(jié)性產(chǎn)品，所以，銷量由此一蹶不振，從高峰時的幾萬美金降低到幾千美金。

萬般無奈之下，團隊裁員，公司壓縮，可是，依然很難到達收支平衡，現(xiàn)在只能眼看著業(yè)績不溫不火，每個月算下來，總是會有或多或少的虧損。雖然心中充斥希望，但面對現(xiàn)實，心坎卻總覺得為難和涼意。

在和該賣家的溝通中，我給出的第一個建議就是：壓縮，奔著量入為出的原則，裁員，有可能的話，還要減少辦公面積。在大部分的情形下，省錢比賺錢容易，在公司運營的苦難時代，壓縮可以看到立竿見影的后果。

所有不能實現(xiàn)盈利的運營都是不合理的，如果過于自負，對未來過于樂觀，現(xiàn)在的虧損都可能成為壓倒駱駝的更后一根稻草。所以，壓縮是第一要務。

那么，壓縮到什么水平呢？壓縮到依照現(xiàn)在的出售體量，下個月就可以實現(xiàn)盈利，當然，如果明天就能實現(xiàn)盈利那是更好。另一方面，在壓縮裁員的流程中，要做好員工的安撫工作，該補償?shù)难a償，實在補償不了，也要向員工解釋了解狀態(tài)，大部分員工都還是對公司有情感的，也是通情達理的。

但壓縮只是解決眼前之痛，要想從實質(zhì)上轉(zhuǎn)變這種窘境，更多的需要從運營策略上思考。

很多人總是把運營等同于刷單、測評或者各種黑科技手段，但任何違背平臺規(guī)則的操作都會給自己的賬號留下污點，都會將自己置于不可控的風險之下，在日常輔導學員的流程中，我總是強調(diào)，所有不合規(guī)的操作都是不定時炸=彈，試想，怎么可能做得心安？不觸碰平臺的紅線，不挑戰(zhàn)平臺的底線，這才是長期穩(wěn)固運營的基本要求。也正基于這種理念，我們運營團隊連一個單都不許可刷，一個評價都不許可刷，我保持的就是，假的終究是假的，真實的才是更好的。我對孵化營學員的要求也是如此，必需，一個都不能刷。

在和該賣家的溝通中，也得知其團隊有相當大的精神和資金都消費在站外的運營上，當回頭來精致化核算時，發(fā)覺站外所帶來的投入產(chǎn)出比并不劃算，雖然在推進的當時，看到了更多的出售業(yè)績，但整體核算下來，卻是虧損的，而且虧損還不在少數(shù)。

這就涉及到兩個話題：精致化運營和站外營銷的適當機會。

很多賣家之所以虧損廣大收不住， 不是更后一刻瞬間爆發(fā)出來的，而更多的是平時運營中核算不精致，看到出售增加，看到備貨也不少，很開心，但卻往往忽視了自己還欠了供給商多少貨款，還欠了物流商多少運費，還從小伙伴處借了多少錢，還從個人信貸和信譽卡中透支了多少，等等等等，因為只看到收入，卻馬虎大意不在意自己的負債，銷量增加時，資金流動，還可以暫時籠罩得了，而一旦銷量大幅下滑，資金流水斷線了，所有問題都爆發(fā)出來，才發(fā)覺已經(jīng)有了一個廣大的填不平的坑。為了避免這種情形的產(chǎn)生，精致化的運營非常有必要，算了解自己的帳，而不是在一團糊涂賬下還盲目樂觀。

精致化運營反響在站外營銷上，就是要算了解站外營銷所帶來的投入產(chǎn)出比，雖然理清出售、投入和利潤是有點難，但是，如果理不清，只會讓你更難。在這里，我還想強調(diào)一句我日常經(jīng)常說的話，對于一個沒有品牌的雜貨鋪式的賣家，對于一個月出售額小于30萬美金的店鋪，忘掉站外營銷才是更好的策略。站內(nèi)的發(fā)展空間很大，僅站內(nèi)就可以做起來很高很高的銷量，站內(nèi)都沒玩轉(zhuǎn)，你還真的相信自己就能玩轉(zhuǎn)站外？

再來看看選品。在該賣家的案例中，因為大部分產(chǎn)品屬于季節(jié)性顯著的產(chǎn)品，更終也加重了銷量波動。對于選品，我一直保持的就是“剛需致勝”的理念，一個剛需的產(chǎn)品，意味著滿足大部分消費者的要求，意味著不存在顯著的季節(jié)性，意味著不存在迅速迭代的風險，這樣的產(chǎn)品，你可以從春夏賣到秋冬，從三年前賣到三年后，也只有這樣的產(chǎn)品，能力讓你不致于因為一個換季就把全部團隊打蔫了。不要說沒有這類的產(chǎn)品，想想我經(jīng)常舉例的螺絲刀，想想平時用的筷子，想想燒烤用的竹簽，日常用的牙簽，暫且拋開這些產(chǎn)品是否有足夠的利潤不談，但他們 符合我上述提及的剛需的準則吧？再想想你總是抱著“抓住機遇”的圣誕樹、泳裝、潛水鏡等，你真的認為你就能夠抓住每年那一兩個月的機遇？

在亞馬遜的運營上，我一直主意的就是穩(wěn)中求進、穩(wěn)步前進的原則，新年過后，步步為營，每一天的出售都為后續(xù)的出售做積聚，不折騰，每一步都可以看到盈利，這，才是我一直尋求的運營狀況。因為，對于一個團隊來說，銷量的大幅波動才是運營中更大的傷。

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