賣家必修課：如何利用黑五勢頭備戰(zhàn)12月份購物潮？-ESG跨境

商家如何聯(lián)合黑五的出售預(yù)備，更好地備戰(zhàn)12月份的購物潮呢？下文給出了賣家在黑五、網(wǎng)一停止后的必做功課，充足利用黑五、網(wǎng)一的勢頭，在12月份迎來另一出售高峰。

1、對黑五、網(wǎng)一進(jìn)行總結(jié)分析

許多賣家都將在黑五、網(wǎng)一期間迎來了年度的流量高峰，而這也以意味著宏大的客戶數(shù)據(jù)。建議賣家和出售團(tuán)隊對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、篩選和要點分析。

-流量來自分析

賣家可以查看并分析黑五流量的來自渠道，例如Instagram是否在引流上施展了必定作用？那些登陸頁面的轉(zhuǎn)化率更高？那些重要詞更能驅(qū)動消費者們?yōu)g覽主頁？

這些數(shù)據(jù)除了可以幫助賣家更好的備戰(zhàn)1月份的出售外，對全年的業(yè)務(wù)都有本質(zhì)性幫助。尤其是如果某一登陸頁面的流量表示十分搶眼，那么賣家應(yīng)當(dāng)立即復(fù)制該網(wǎng)頁的策略，以用于其他廣告活動和受眾。這一做法有助于進(jìn)一步各渠道的推廣后果，例如進(jìn)一步Facebook的ROI等。

-那些產(chǎn)品賣出去了？那些沒有

黑五周末的購物潮也揭開了賣家“年度熱點產(chǎn)品”的面紗，一旦獲取這些數(shù)據(jù)，賣家就可以環(huán)繞這一商品或品類創(chuàng)立相應(yīng)的營銷活動，充足利用這一熱賣趨勢。而對于哪些出售狀態(tài)并不幻想的產(chǎn)品，賣家可以嘗試下降其價錢。此外，賣家也可以依據(jù)這些數(shù)據(jù)更好地備貨和采購庫存。

-有那些因素影響了轉(zhuǎn)化率？

賣家需要分析有那些因素影響了自己的轉(zhuǎn)化率。無論是網(wǎng)站加載速渡過慢時間過長還是結(jié)賬過程過于繁雜，甚至是產(chǎn)品搜索體驗過于繁瑣，這些拉低轉(zhuǎn)化率的因素需要在黑五、網(wǎng)一出售之后被明白找出，并采用相應(yīng)辦法迅速解決這些問題。

-競爭對手的做法

面對黑五、網(wǎng)一這一關(guān)鍵的出售時刻，幾乎所有賣家都盡全力專注于自己的業(yè)務(wù)，因此賣家也可以學(xué)習(xí)或借鑒一些同行的做法，例如同行出售的利基、廣告系列的投放等。

2、關(guān)注廢棄購物車商品的消費者

盡管消費者們在黑五和網(wǎng)一期間猖狂購物，但仍有一部分消費者廢棄了購物車中的產(chǎn)品，而這些客戶無疑就是后續(xù)出售的要點目的人群。賣家可以借助CareCart等專業(yè)工具進(jìn)行跟蹤和辨認(rèn)，對這些消費者進(jìn)行再營銷。

電子郵件就是對面向這些未完成交易的消費者有利的再營銷方法之一。賣家可以通過電子郵件對這些客戶進(jìn)行提示，并提供相關(guān)的推薦商品(以避免客戶沒有找到心儀商品的情形)，此外賣家還可以思考在郵件中提供必定的折扣或是優(yōu)惠活動來吸引客戶注意力并在更終增進(jìn)出售。

-黑五當(dāng)天

賣家需要在黑五當(dāng)天積極地提示客戶購物車中正有商品期待結(jié)賬。此外賣家還需要在客戶在廢棄購物車的一小時內(nèi)發(fā)送電子郵件進(jìn)行提示。此外如果賣家的網(wǎng)站上配備聊天機(jī)器人，則可以在5到10分鐘內(nèi)發(fā)出提醒。

賣家要重視郵件內(nèi)容的適用性和可讀性，而不是一味地反復(fù)發(fā)送。賣家可以在電郵內(nèi)容中包括結(jié)賬流程的常見問題，以及客戶友愛型的退貨政策。

-黑五后第二天

賣家可以在黑五停止的24小時后，再發(fā)一封電子郵件，吸引客戶回歸網(wǎng)一的購物之中。賣家可以在電子郵件中顯示客戶所訪問或購置的產(chǎn)品的類似類目(也許客戶沒有找到幻想產(chǎn)品)。此外郵件中還可以顯示消費者購物車中產(chǎn)品的庫存數(shù)目來激發(fā)客戶的緊急感。

-網(wǎng)一凌晨

第三封電子郵件有雙重功能，在提示客戶先前未成功購置的產(chǎn)品時也告訴其網(wǎng)一的促銷活動。網(wǎng)一時刻的緊急性體現(xiàn)在折扣和優(yōu)惠的時間有限。如果可能的話，賣家甚至可以給客戶提供5%的退貨折扣。賣家需要對該鼓勵機(jī)制進(jìn)行精確的盤算，以確保對業(yè)務(wù)有效，而這也是贏回客戶所做的更后盡力。

上述的三封郵件足以滿足黑五、網(wǎng)一期間的郵件要求。如果賣家在網(wǎng)一也迎來了客觀的流量，那么在網(wǎng)一停止的幾天后可以再次反復(fù)這一程序。

3、參與“免費送貨日”

許多商家和品牌都會在12月14日參與“免費送貨日”的出售，此外還有專門的網(wǎng)站擺設(shè)參與活動的產(chǎn)品。這一促銷的賣點在于12月14日前下的訂單都將享受免費送貨，并確保在圣誕節(jié)收貨。而12月14日后要求按時交付的訂單則需要額外付費。

賣家可以告訴潛在客戶這一活動信息，因為對于一些“購物拖延”的消費者而言，免郵配送的誘惑可以很大水平上激發(fā)其激動購置的可能。

4、為1月份出售重新采購庫存

黑五和網(wǎng)一的大賣很可能導(dǎo)致一些商品售罄并下架，但賣家仍需確保在1月份有足夠的庫存商品，無論是購置新年禮物或是消費圣誕節(jié)所受到的禮品卡，消費者的購物要求仍然在這個月份高漲。

如前文中所提及的，賣家在為1月份重新采購庫存時，需要關(guān)注早前黑五和網(wǎng)一的熱點類目。另一方面，賣家還需要查看出售情形并不幻想的產(chǎn)品，并在年初進(jìn)行清倉出售。

5、處置退貨和客戶投訴

優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是賣家在旺季出售中打造自己口碑的關(guān)鍵手段，因此在黑五、網(wǎng)一之后，賣家對退貨和投訴的處置就顯的至關(guān)關(guān)鍵。雖然相關(guān)的退換貨在一開端就非常明白，但客戶投訴確切無法避免的事情，并且并非所有客戶在購置之前都會認(rèn)真瀏覽相關(guān)條例。以下是關(guān)于處置這些問題的一些提醒：

-簡化退貨過程

良好的購物體驗、客戶互動包含退換貨過程也可以推進(jìn)后續(xù)的出售，轉(zhuǎn)化為訂單。如果賣家有計劃進(jìn)一步客戶的忠實度，那么退貨環(huán)節(jié)也是一個必需面對的考驗。賣家應(yīng)當(dāng)更大水平上簡化退貨過程，優(yōu)化退貨體驗。賣家是否支撐免費退貨(即賣家支付郵資)、是否支撐無理由退貨等這些問題都將對客戶關(guān)系有驚人的影響力。

-進(jìn)一步客服人員工作水準(zhǔn)

客服是和客戶接觸互動的第一人群，因此完美處置客戶投訴或退換貨問題的前提是保證客服的工作質(zhì)量。由于客服工作內(nèi)容的乏味單一，客服人員很容易陷入沮喪情感從而下降工作熱忱和服務(wù)水準(zhǔn)。因此賣家可以思考通過給予嘉獎、體系培訓(xùn)等手段進(jìn)一步客服團(tuán)隊的工作效力和水準(zhǔn)，并確保其以準(zhǔn)確的態(tài)度和方法處置退貨問題和客戶投訴。

-提供等額購物卡退貨

雖然絕大所數(shù)客戶都希望退貨后以現(xiàn)金返還結(jié)算，但賣家仍可以思考以可選形式提供等額購物卡，一旦客戶選擇了這一方法，就意味著賣家依然獲得了后續(xù)的出售機(jī)遇。如果客戶謝絕了這一提議，那么就不要再三訊問。

-收集退貨客戶的看法

賣家可以要求客服在處置退貨、投訴問題時記錄這些問題原因以及客戶看法。依據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)ReadyCloud的一項研討，65%的退貨是賣方的問題，因此了解客戶的想法可以幫助賣家更好地解決問題，在必定水平上減少退貨和投訴數(shù)目。

退回的物品可以翻新和轉(zhuǎn)售，因此提供“無條件退換貨”的損失可能并不如賣家想象中的嚴(yán)重。此外二手商品也因價錢優(yōu)點存在廣大的市場，所以賣家應(yīng)當(dāng)提前預(yù)備好自己的清貨渠道。除了需要更小化退貨問題帶來的虧損外，密切的客戶關(guān)系和積極的品牌互動都將為賣家的出售帶來幫助，并且有利于進(jìn)一步客戶的忠實度和畢生客戶的造就。

6、充足利用聯(lián)盟營銷

即將到來的12月仍然是推廣營銷的關(guān)鍵時代，而聯(lián)盟營銷也是賣家可以借助的力氣，賣家可以嘗試以下兩個策略：

-創(chuàng)立更多的內(nèi)容

賣家所創(chuàng)立的內(nèi)容越多，營銷人員可推廣的內(nèi)容也就更多，推廣籠罩面也就越大。在12月這段時間里，營銷人員不進(jìn)行任何內(nèi)容發(fā)表的后果和自動在社媒上發(fā)表文章的后果是截然不同的。

-轉(zhuǎn)達(dá)季節(jié)的關(guān)鍵性

一些較新的營銷人員可能不太了解12月份和1月份的利潤空間，因此賣家需要通過一些往年出售記錄和統(tǒng)計數(shù)據(jù)來增長營銷人員的工作緊急感。此外賣家還可以進(jìn)一步傭金來鼓勵營銷人員。目前常見的做法是在節(jié)假日期間將傭金率提高5%、10%甚至是15%。

7、了解節(jié)后出售對象

依據(jù)eMarketer對6900名消費者的調(diào)查，16.6%的男性直到12月才開端購物，原因男性偏向于“更后一分鐘購物的快感”并將其視為“必要的邪惡操作”。

從統(tǒng)計學(xué)角度來看，面向男性群體的營銷挑戰(zhàn)在于他們并不會過多的關(guān)注報價。據(jù)eMarketer統(tǒng)計，只有65%的男性計劃應(yīng)用他們收到的優(yōu)惠券，相比之下有77%的女性選擇應(yīng)用優(yōu)惠券。報告還指出，男性不太可能采用省錢策略，例如進(jìn)行砍價或比價。

那么，如何在節(jié)日購物季節(jié)后期博得男性購物者的青睞呢？有兩個重要策略。

第一個重要是傳遞有價值的資訊。男性的采購對象或許只有一兩人，但他們要確保能夠購置準(zhǔn)確的禮品。賣家可以通過購物指南等形式發(fā)表對其而言有益的信息，幫助其為子女、伴侶、家庭成員等購置適合的商品。

第二個重要是縮短購物時間。由于男性偏愛更后一分鐘的購物快感，這也意味著他們會花更少的時間來思考和購置產(chǎn)品。賣家應(yīng)當(dāng)直接縮短產(chǎn)品體驗流程，為男性購物者創(chuàng)造直接、簡明、迅速的購物渠道。

8、避免客戶發(fā)生購物疲勞

盡管黑五、網(wǎng)一大促已經(jīng)停止，但節(jié)假日消費者們并不會停下購物的腳步，而是持續(xù)尋找新的折扣和優(yōu)惠。由于先前幾乎所有商家和品牌都在黑五和網(wǎng)一展開了一輪轟炸式促銷，因此在黑五、網(wǎng)一后讓消費者堅持興致的更好辦法是持續(xù)提供全新的折扣和優(yōu)惠。這并不意味著賣家必需提供更大折扣或更高的返現(xiàn)金額。如果賣家無法提供更多優(yōu)惠，請找到展現(xiàn)相同優(yōu)惠的不同方法，或者找到產(chǎn)品和優(yōu)惠的新賣點，以此堅持目的客戶的購物新穎感。

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