關(guān)于銷量分析、爆款打造和重要詞設(shè)置的問(wèn)答錄-ESG跨境

問(wèn)：我的店鋪里只有一個(gè)產(chǎn)品是爆款，但其他產(chǎn)品卻沒(méi)有任何銷量，我該怎么能力進(jìn)一步店鋪內(nèi)別的產(chǎn)品的銷量呢？

答：亞馬遜的特點(diǎn)是“重產(chǎn)品，輕店鋪”，無(wú)論是從平臺(tái)的角度還是從消費(fèi)者的角度，都只是一條一條獨(dú)立的產(chǎn)品，而很少有人會(huì)在意你的店鋪。

這是平臺(tái)的屬性決議的，非我們賣家能做出多大的轉(zhuǎn)變。

所以，對(duì)于亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，要想讓一款產(chǎn)品成為爆款，你需要盡力打造這款產(chǎn)品，而要想讓店鋪里其他的產(chǎn)品成為爆款，你同樣需要一個(gè)一個(gè)的獨(dú)立去打造。

打造爆款的辦法和思路有很多，但從基本層面上，我們必需思考以下要素：

1.分析你的產(chǎn)品是否屬于剛需產(chǎn)品。如果是，打造起來(lái)會(huì)容易一點(diǎn)，如果不是，打造起來(lái)就相比較較難，至少不會(huì)成為大爆款;

2.要分析產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情形。如果該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，在平臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)不劇烈，打造起來(lái)就會(huì)相對(duì)容易;

3.還要分析產(chǎn)品的利潤(rùn)空間?？丛摦a(chǎn)品是否有足夠大的利潤(rùn)空間，如果有，可以將廣告作為運(yùn)營(yíng)推進(jìn)的一個(gè)手段，而如果該產(chǎn)品的利潤(rùn)空間小，則需要轉(zhuǎn)換思路，想方法下降產(chǎn)品成本，將運(yùn)營(yíng)的要點(diǎn)放在產(chǎn)品的價(jià)錢優(yōu)點(diǎn)上，爭(zhēng)奪以價(jià)錢的優(yōu)點(diǎn)一步步博得市場(chǎng)份額;

4.當(dāng)然，全部運(yùn)營(yíng)中不要忘了“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是更好的老師”，分析和學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的做法，并將好的手段使用于自己的運(yùn)營(yíng)中。

問(wèn)：我想訊問(wèn)一下，原來(lái)一天可以出30-40單的Listing，為什么突然單量降低得很厲害？一天只有十幾單了，而且廣告ACOS上升很快，轉(zhuǎn)化率變得越來(lái)越差。

答：導(dǎo)致銷量降低的原因一般有幾方面：一、Listing收到差評(píng);二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)搶單，競(jìng)品排名上升，而自己的排名降低;三、自己Listing的整體轉(zhuǎn)化率低于競(jìng)品，從和競(jìng)品持平的轉(zhuǎn)化率到較低的轉(zhuǎn)化率再到更低的轉(zhuǎn)化率，自己的Listing進(jìn)入溫水煮青蛙的降低通道。

當(dāng)一條Listing的銷量突然涌現(xiàn)降低，賣家必定要進(jìn)行自我分析，并依據(jù)分析結(jié)果做出調(diào)整和應(yīng)對(duì)。

一般來(lái)說(shuō)，如果是收到差評(píng)所導(dǎo)致的結(jié)果，那么要迅速的采用“差評(píng)應(yīng)對(duì)四原則”，包含聯(lián)系客戶修正、聯(lián)系客服修正、有安全穩(wěn)固資源情形下的恰當(dāng)增評(píng)、或者迅速降價(jià)來(lái)拉升銷量和權(quán)重等;

如果沒(méi)有收到差評(píng)，同時(shí)自己也沒(méi)有調(diào)整過(guò)Listing詳情內(nèi)容(包含改換圖片、調(diào)整主題、五行特征、ST重要詞列表以及調(diào)整產(chǎn)品描寫內(nèi)容等)，那就要去查看BSR小類目排名中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，關(guān)注多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行認(rèn)真的比較分析，通過(guò)查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的變更，并從中找出可能導(dǎo)致自己銷量降低的原因。自己沒(méi)變更，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們都變得更好了，或者價(jià)錢更低了，也就等于自己變得劣勢(shì)顯著了。只有找到原因，能力制定應(yīng)對(duì)策略。

至于訂單降低后涌現(xiàn)的BSR排名降低，轉(zhuǎn)化率降低，廣告ACOS上升等情形，這些都是結(jié)果，而非原因。

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)新品上架后如果想去刷單，我應(yīng)當(dāng)怎么去尋找重要詞呢？求推薦一些簡(jiǎn)單的辦法，或者請(qǐng)老師分享一下你們之前的案例和經(jīng)驗(yàn)。

答：我相信真實(shí)的力氣，相信日積月累的力氣，但從來(lái)不相信虛偽和誘騙能發(fā)生長(zhǎng)期持久的力氣。

對(duì)于新賣家和小賣家來(lái)說(shuō)，更多的要學(xué)會(huì)如何穩(wěn)穩(wěn)的往前走，而不是盲目而激進(jìn)的求快。

在運(yùn)營(yíng)中，我不建議做刷單，無(wú)論再怎么看似純粹的想法，或者怎么看起來(lái)真實(shí)安全的渠道，在當(dāng)前亞馬遜高壓打擊刷單的態(tài)勢(shì)下，刷單對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)， 是高風(fēng)險(xiǎn)的。雖然這種風(fēng)險(xiǎn)未必立刻爆發(fā)，但亞馬遜秋后算賬的機(jī)制，會(huì)讓你突如其來(lái)的被移除出售權(quán)限，亂了心緒，也亂了運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏。

亞馬遜在辨認(rèn)刷單上，會(huì)通過(guò)賣家和買家雙方的賬號(hào)行動(dòng)來(lái)評(píng)估，還會(huì)通過(guò)多個(gè)賬號(hào)之間的交叉行動(dòng)來(lái)進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析和判定，可以這么說(shuō)，每個(gè)賣家在平臺(tái)上都是裸泳狀況。

更更糟糕的是，如果是因?yàn)樗?、把持排名等原因?qū)е碌馁~號(hào)受限，是很難申訴出來(lái)的。

所以，處于賬號(hào)安全起見(jiàn)，不建議做任何有違反平臺(tái)規(guī)則的刷單行動(dòng)。

問(wèn)：產(chǎn)品的重要詞分多種，他們?cè)摬町愑糜贚isting的那些地位呢？

答：產(chǎn)品重要詞分三類：寬泛重要詞(又叫大詞)、核心重要詞(又叫精準(zhǔn)重要詞)和長(zhǎng)尾重要詞。寬泛重要詞籠罩面廣但是針對(duì)的群體不太精準(zhǔn)，有可能籠罩到并非目的消費(fèi)者的群體，精準(zhǔn)重要詞針對(duì)性強(qiáng)，流量精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化也更好，長(zhǎng)尾重要詞是精準(zhǔn)重要詞的提高縮小，針對(duì)群體精準(zhǔn)，但搜索量相對(duì)較少。

一般來(lái)說(shuō)，Listing主題權(quán)重更大，賣家要盡可能的把核心重要詞放在主題中，對(duì)于某些同時(shí)有兩三個(gè)核心重要詞的產(chǎn)品，可以把重要詞和潤(rùn)飾詞適當(dāng)聯(lián)合，散布在主題中不同地位，讓每個(gè)核心重要詞前后都能夠形成獨(dú)立的一個(gè)相對(duì)完全的小短句。

主題中沒(méi)有用完的重要詞，賣家可以按照ST重要詞列表、五行特征和產(chǎn)品描寫等地位，差異使用于適合的地位，除了ST重要詞列表之外，其他使用之處都要思考邏輯的完全性和瀏覽的美感才好。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。