如何制訂會談策略之恰當妥協(xié)法、更后通牒法-ESG跨境

1.恰當妥協(xié)法

令客戶滿足的才能便是權力的來自。每個妥協(xié)都能給客戶某些優(yōu)勢，相對地，每個妥協(xié)都要花掉某些成本。人所需要的滿足并不像表面上那么簡單。在還沒有妥協(xié)以前，要先想想將如何做。要滿足對方哪一方面的需要？以下便是在妥協(xié)時可以做的選擇:

時間的選擇。妥協(xié)的時間可以挪前或者延后，以滿足客戶的要求。選擇的要訣在于讓客戶沒有遲疑不決的余地，能夠馬上就接收。

優(yōu)勢的選擇。妥協(xié)可以同時給予某個部門、某個第三者或者會談者本人某些優(yōu)勢。

人的選擇。妥協(xié)的內容可以使客戶滿足或者增長客戶滿足的水平。人可以從討論中的問題、與問題有關的事情或不相關的其他人那里得到滿足或增長滿足的水平。

2．更后通牒法

這是會談時經常應用的一種戰(zhàn)略。在某些情形下，“接收這個價錢，否則就算了”還是蠻管用的。當不想和與對方持續(xù)交易時，避免由于對某個客戶減價，而導致對所有的客戶減價;當對方無法累贅失去這項交易后的損失時;當所有的客戶都已習慣于付出這個價格時;當已經將價錢降得無法再降的時候。會談人員不妨應用更后通牒法?！敖邮者@價錢，否則就算了”。

有些摩托車手常為了考驗或表示自己的勇氣,高速且筆挺地沖向其他車輛，結果總會有人閃開以避免碰撞。會談時也有相同的情況，當對方下了更后通牒的時候，就得面對對峙的“更后出價”了，這將使自己處于進退兩難的地步。不過，榮幸的是，商談里總會有一條調和之路可行，可以假裝沒有聽到，持續(xù)說自己的期待對方首先提出調和的方法。

3．置之死地而后生法

有時候，會談人員有必要提出一個客戶必需謝絕的要求，為什么要這樣呢？有很多理由。這個建議或要求和以后的建議或要求相形陪襯之下，會使后來的建議顯得更易為客戶所滿意，使客戶更容易接收或更多思考的機遇。

但它們有時也會阻礙商談的進行，使會談決裂或延期做出決議。提一些令人無法接收的建議，向客戶顯示自己是如何獨立，如何不受牽制。提出一個客戶必需謝絕的要求，這種提議的魔力在于它能引出一連串的會談，因為當人們相信不可能完成交易時，就會坦率地和對方交談，這才是顯露出真正的動機和目的的時候，因為當一個人滿懷信念的時候，是不可能且沒有理由減弱對方的議價力氣的。

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