外貿(mào)報(bào)價(jià)技巧之留尾的虛盤(pán)-ESG跨境

在大多數(shù)情形下，外貿(mào)報(bào)價(jià)的范圍非常靈巧，特殊是哪些利潤(rùn)率相對(duì)較大的產(chǎn)品，如消費(fèi)品、手工藝品等，而不分析市場(chǎng)和買(mǎi)家情形，保持一個(gè)價(jià)錢(qián)的報(bào)價(jià)往往會(huì)失去很多交易機(jī)遇。

對(duì)于第一次接觸的買(mǎi)家，更好不要應(yīng)用“quote”這樣的正規(guī)詞來(lái)報(bào)價(jià)，輕描淡寫(xiě)“price”足夠了。甚至不涌現(xiàn)price字樣也可以，成為一個(gè)“虛盤(pán)”虛盤(pán)的要點(diǎn)是留尾巴“釣”買(mǎi)家。

一般情形下，如規(guī)定更低訂單量，作為未來(lái)討價(jià)還價(jià)的籌碼之一。虛擬盤(pán)后彌補(bǔ)說(shuō)明:“以上價(jià)錢(qián)為參考。如賣(mài)家所知，依據(jù)訂單量、交貨時(shí)間和付款方法的不同，價(jià)錢(qián)會(huì)有很大的分別——有時(shí)甚至高達(dá)10%的折扣。”

從這種“留尾巴”演化出兩種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧：“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾”。

所謂低價(jià)，是指接近成本價(jià)、低利潤(rùn)的報(bào)價(jià)，依附低利潤(rùn)“跑量”保持。高價(jià)是預(yù)期利潤(rùn)較高的價(jià)錢(qián)。

“低價(jià)留尾”，是低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)相對(duì)較大的訂單量，甚至大大高于賣(mài)家估量的買(mǎi)家可能的訂單量，重要是以低價(jià)引起買(mǎi)家的興致，并為未來(lái)的價(jià)錢(qián)上漲提供合乎邏輯的根據(jù)：訂單量不夠，價(jià)錢(qián)當(dāng)然更貴。

“高價(jià)留尾”，報(bào)價(jià)高后，故意規(guī)定小訂單量（估量買(mǎi)家不難到達(dá)），并許諾如果超過(guò)這個(gè)數(shù)目，價(jià)錢(qián)會(huì)有折扣。此外，依據(jù)不同的支付方法，可以給予更大的折扣。簡(jiǎn)而言之，價(jià)錢(qián)很高，但勉勵(lì)買(mǎi)家當(dāng)場(chǎng)還價(jià)。

應(yīng)用低價(jià)法或高價(jià)法取決于買(mǎi)家的情形。一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)家可以先了解買(mǎi)家的情形，如果賣(mài)家發(fā)覺(jué)買(mǎi)家有大型網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上流傳購(gòu)置信息，這樣的買(mǎi)家更好應(yīng)用低價(jià)法，因?yàn)橘u(mài)家會(huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一開(kāi)端價(jià)錢(qián)很高，買(mǎi)家疏忽了賣(mài)家。

相反，對(duì)于哪些不熟習(xí)的中間商，可以采取高價(jià)法，并在往來(lái)信中自動(dòng)介紹“行家的”產(chǎn)品技術(shù)情形，故意使情形繁瑣，給買(mǎi)家一種“這個(gè)產(chǎn)品很講究，外行容易受騙上當(dāng)”感到。更后，盡力利用買(mǎi)家?！盎ㄥX(qián)買(mǎi)個(gè)安全”心態(tài)，多掙點(diǎn)。

此外，在回復(fù)詢(xún)盤(pán)時(shí)，除了價(jià)錢(qián)外，還應(yīng)盡量在回復(fù)中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，如包裝、集裝箱、產(chǎn)品圖片等。這樣做的目標(biāo)是首先給買(mǎi)家一個(gè)價(jià)錢(qián)的概念，然后通過(guò)介紹產(chǎn)品的基本情形和行業(yè)趨勢(shì)，讓買(mǎi)家強(qiáng)烈認(rèn)為無(wú)論交易與否，都能了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。

有些買(mǎi)家在詢(xún)盤(pán)時(shí)對(duì)比寬泛，既沒(méi)有具體的格式，也沒(méi)有訂單數(shù)目。目的市場(chǎng)可以用來(lái)權(quán)衡和調(diào)整價(jià)錢(qián)參數(shù)。這時(shí)不能坐著等買(mǎi)家說(shuō)“明白意向”，盡量引誘買(mǎi)家說(shuō)出他的目標(biāo)。這樣，賣(mài)家就可以了解買(mǎi)家的基本信息，然后依據(jù)這些信息調(diào)整報(bào)價(jià)，增進(jìn)交易。

以上是和賣(mài)家分享的外貿(mào)報(bào)價(jià)技巧之留尾的虛盤(pán)，希望對(duì)外貿(mào)賣(mài)家有幫助。ESG跨境始終關(guān)注賣(mài)家的每一件小事，在以后的文章中也會(huì)帶來(lái)關(guān)于相關(guān)方面的文章幫助賣(mài)家更好的運(yùn)營(yíng)。

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