國(guó)際商務(wù)會(huì)談中本質(zhì)利益會(huì)談法的三個(gè)階段-ESG跨境

依照先后次序，會(huì)談可分為如下三個(gè)階段。本質(zhì)利益會(huì)談法，自始至終貫串于會(huì)談的全部流程。從會(huì)談的策劃，到會(huì)談的結(jié)果，或者達(dá)成協(xié)定，或者終止會(huì)談。

(一)第一階段:分析階段(AnalysisStage)

這一階段是會(huì)談人員對(duì)會(huì)談雙方的會(huì)談情形進(jìn)行分析，到達(dá)知己知彼的階段。此階段的重點(diǎn)是:盡可能利用各種有效的門路獲取信息，對(duì)信息進(jìn)行組織、推敲并對(duì)整體會(huì)談形勢(shì)作出斷定。(1)關(guān)于人的因素，會(huì)談?wù)咭伎?，?huì)談各方都持有什么樣的觀點(diǎn)？雙方對(duì)同一個(gè)問(wèn)題有沒(méi)有認(rèn)識(shí)上的分別？有沒(méi)有敵對(duì)情感？存在什么樣的溝通障礙？(2)關(guān)于利益因素，會(huì)談?wù)邞?yīng)思考并認(rèn)知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否彼此存在抵觸、但可以兼容的利益等？(3)關(guān)于計(jì)劃因素，會(huì)談?wù)邞?yīng)審核既定的會(huì)談?dòng)?jì)劃，是否存在可供選擇的會(huì)談?dòng)?jì)劃？(4)關(guān)于準(zhǔn)則因素，會(huì)談?wù)咴诮鉀Q利益沖突時(shí)，是否存在可以劃分利益的公正準(zhǔn)則？

(二)第二階段:策劃階段(PlanningStage)

這一階段是會(huì)談?wù)咴诜治鰰?huì)談形勢(shì)的基本上，進(jìn)行提高嚴(yán)密策劃的階段。此階段的重點(diǎn)是要求會(huì)談人員利用創(chuàng)造性思維方法，策劃如何實(shí)行會(huì)談。會(huì)談?wù)咭俅瓮魄靡陨纤膫€(gè)方面的原則。(1)關(guān)于人的問(wèn)題，會(huì)談?wù)咭獙?duì)可能遇到的人的問(wèn)題策劃解決計(jì)劃，若涌現(xiàn)了雙方認(rèn)識(shí)上的分別，如何解決？若涌現(xiàn)了雙方情感上的沖突，又如何解決？(2)關(guān)于利益問(wèn)題，會(huì)談?wù)邞?yīng)思考在你的各種利益中，那些利益是對(duì)你非常關(guān)鍵的？那些利益是對(duì)對(duì)方非常關(guān)鍵的？用什么樣的辦法可以滿足雙方的要求？(3)關(guān)于計(jì)劃問(wèn)題，會(huì)談?wù)邞?yīng)思考用什么樣的辦法可以找出更終雙方都能接收的解決計(jì)劃。如何讓雙方解脫僵局？(4)關(guān)于準(zhǔn)則問(wèn)題，會(huì)談?wù)邞?yīng)找出供更終決策的客觀準(zhǔn)則。如雙方各不妥協(xié)，那些準(zhǔn)則可以用來(lái)公正地劃分利益？

(三)第三階段:討論階段(DiscussionStage)

這一階段是會(huì)談雙方討論溝通階段。此階段的重點(diǎn)是，要求會(huì)談各方充足溝通，以便達(dá)成雙方都滿意的協(xié)定，同樣還要依據(jù)以上四個(gè)原則來(lái)思考:(1)關(guān)于人的問(wèn)題，要探討觀念的分別，讓對(duì)方發(fā)泄挫折和藹憤的情感，戰(zhàn)勝溝通的障礙;(2)關(guān)于利益問(wèn)題，會(huì)談每一方都要充足了解，并關(guān)注對(duì)方的利益所在，應(yīng)用各種訊問(wèn)方法提高證實(shí)對(duì)方的利益所在;(3)關(guān)于計(jì)劃問(wèn)題，雙方都應(yīng)積極配合對(duì)方在互利基本上追求會(huì)談解決計(jì)劃;(4)關(guān)于準(zhǔn)則因素，對(duì)于相沖突的利益，盡力以客觀準(zhǔn)則劃分利益，并達(dá)成協(xié)定。

這三個(gè)階段，可以是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的流程，會(huì)談?wù)呖梢詮囊陨纤膫€(gè)方面的內(nèi)容展開。如在會(huì)談中遇到了困難，應(yīng)隨時(shí)檢討一下在哪個(gè)方面做得還不夠，還有待改良，直到更終達(dá)成協(xié)定。

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