【運(yùn)營(yíng)實(shí)操】亞馬遜FBA實(shí)施“高壓”新規(guī)，不囤積、爆銷的選品風(fēng)口如何突圍？-ESG跨境

亞馬遜Prime day進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，而近期FBA新施行的“庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)Inventory Performance Index”卻讓一眾賣家慌了手腳。對(duì)于許多的中小賣家而言，旺季備貨才上正軌，面對(duì)銷量可能“遇冷”的庫(kù)存產(chǎn)品，亞馬遜FBA新規(guī)使賣家開(kāi)始思索選品、潛在爆款的長(zhǎng)期盈利。

所問(wèn)數(shù)據(jù)科技有限公司CMO顏飛表示，相較于事后賣家亡羊補(bǔ)牢的庫(kù)存管理和移除滯銷品，大數(shù)據(jù)選品的真正魅力在于賣家可以快、準(zhǔn)、高效的先發(fā)制人，挖掘熱度最高的爆款產(chǎn)品避免后續(xù)庫(kù)存積壓、長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的產(chǎn)生。

無(wú)可厚非，熱銷款、潛力款、爆款是所有賣家致力于盈利的最終追求，而不可避免的是狹隘的選品渠道，使各平臺(tái)通吃的“爆款”面臨同質(zhì)化、侵權(quán)的沖擊?？v觀近幾年熱度頗高的指尖猴子、指尖陀螺、獨(dú)角獸等爆款產(chǎn)品，消費(fèi)者買賬的巨大市場(chǎng)需求誘發(fā)制造商和賣家鋌而走險(xiǎn)，最終不意外的走向同質(zhì)化、侵權(quán)的斷崖。

在雨果網(wǎng)此前的報(bào)道中，有賣家聲稱：“缺乏自主的選品工具和選品渠道，只能讓我們這些中小賣家片面參考銷量、營(yíng)收數(shù)據(jù)，盲目跟賣。而這種選品方式，在面對(duì)新貿(mào)易市場(chǎng)需求時(shí)絕對(duì)是會(huì)被逐漸淘汰的。”

眾所周知，2017年，亞馬遜官方發(fā)布了“下一代貿(mào)易鏈”，以跨境電商為中心的新貿(mào)易增長(zhǎng)點(diǎn)正引領(lǐng)越來(lái)越多的企業(yè)，在信息流、資金流、貨物流“三流合一”的新貿(mào)易時(shí)代生存。為此，顏飛坦言2018年跨境電商“下一代貿(mào)易鏈”已經(jīng)形成，且隨著賣家大數(shù)據(jù)選品、大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)能力的加強(qiáng)，未來(lái)行業(yè)的信息交互會(huì)要求制造企業(yè)和跨境零售賣家建立一種緊密協(xié)作的共生關(guān)系，這其中，大數(shù)據(jù)選品首當(dāng)其沖。

1、垂直開(kāi)發(fā)，快速選定調(diào)研產(chǎn)品

以Knits&Tees(針織和T恤）為案例說(shuō)明，顏飛介紹道，賣家可以針對(duì)自身的主營(yíng)業(yè)務(wù)，從一級(jí)類目到細(xì)分品類的行業(yè)排名、上架時(shí)間、價(jià)格等通用特征，多角度篩選調(diào)研，快速挑選目標(biāo)類目。與此同時(shí)，還可利用目標(biāo)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)更新及類目縱向?qū)Ρ?，點(diǎn)擊進(jìn)入商品詳情頁(yè)針對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)做精細(xì)化選品。

2、前端市場(chǎng)調(diào)研和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

在確認(rèn)好目標(biāo)產(chǎn)品后，需要對(duì)產(chǎn)品開(kāi)展前端市場(chǎng)調(diào)研和必要的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析。依據(jù)所收集到的行業(yè)相關(guān)資訊和對(duì)應(yīng)的行業(yè)排名機(jī)制，在產(chǎn)品不同的評(píng)論區(qū)間和排名段位內(nèi)，得到產(chǎn)品深度的需求競(jìng)爭(zhēng)分析。

3、敲定產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)

一款產(chǎn)品在投入市場(chǎng)之前，合理、有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)關(guān)乎后期銷量的增長(zhǎng)。賣家在圈定不同商品密度時(shí)，可結(jié)合觀察產(chǎn)品密集定價(jià)區(qū)間與評(píng)論集中區(qū)間重合的部分，以確定產(chǎn)品的暢銷定價(jià)區(qū)間?！安煌瑑r(jià)格的商品密度完整描繪了每個(gè)行業(yè)的商品價(jià)格與排名之間的關(guān)系，它可以快速幫助客戶鎖定合理的價(jià)格區(qū)間，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化”，顏飛說(shuō)道。

4、挑選進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)

以不同年度，針織和T恤、旺季的市場(chǎng)需求來(lái)看，2014-2016年該行業(yè)的市場(chǎng)需求較為平穩(wěn)，未出現(xiàn)較大波動(dòng)，所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇不大。顯而易見(jiàn)，2017年開(kāi)始，產(chǎn)品的需求趨勢(shì)出現(xiàn)大范圍波動(dòng)，需求總體看漲且主要的銷售高峰集中在8月。則此時(shí)，賣家一旦瞧準(zhǔn)并進(jìn)入產(chǎn)品增長(zhǎng)期的話，其所催化的后期效益便較為可觀。

5、實(shí)動(dòng)態(tài)追蹤，listing排名走向

賣家在監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每一款新品的listing變動(dòng)中，有必要對(duì)每次的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作及其帶來(lái)的影響予以記錄。同樣以針織和T恤為例，價(jià)格調(diào)整一美元、SKU的微調(diào)，都需要實(shí)時(shí)追蹤這款產(chǎn)品的listing效果反饋，把控每條listing所可以優(yōu)化的排名走向。

6、調(diào)研市場(chǎng)所需，確定引流款

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)技巧讓賣家受益匪淺，正確的運(yùn)營(yíng)決策能夠在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)資金利用的最大化。

根據(jù)產(chǎn)品不同顏色、尺寸屬性所對(duì)應(yīng)的評(píng)論數(shù)量和購(gòu)買趨勢(shì)來(lái)看，判定為占比較高的藍(lán)色和M碼是市場(chǎng)真正所需要的，帶有該兩種屬性的SKU較為適合做引流款，且未來(lái)有可能是產(chǎn)品的利潤(rùn)款。

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