提高轉(zhuǎn)化率Listing的核心公式，一文教會(huì)你！-ESG跨境

圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

價(jià)格+評(píng)價(jià)=高轉(zhuǎn)化率

現(xiàn)如今賣家朋友們面對(duì)最具挑戰(zhàn)性的問(wèn)題之一：我們?nèi)绾蝿?chuàng)建一條高轉(zhuǎn)化率的Listing？

值得慶幸的是，創(chuàng)建高轉(zhuǎn)化率Listing的公式非常簡(jiǎn)單！價(jià)格+評(píng)價(jià)=高轉(zhuǎn)化率。

從下圖的一份亞馬遜市場(chǎng)研究報(bào)告中，我們知道亞馬遜前3名的Listing通常比市場(chǎng)平均單價(jià)便宜近20%。顯而易見(jiàn)的是，當(dāng)其他條件都一樣時(shí)，更多買家總喜歡一個(gè)不貴的預(yù)算。但是大部分精明的賣家也知道，更低的產(chǎn)品成本是一種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可是更低的價(jià)格并不同樣是。然而，對(duì)于一款處于蜜月期的新品，通過(guò)使用比市場(chǎng)平均單價(jià)低20%左右的營(yíng)銷方式來(lái)獲得寶貴的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，盡管這樣讓我們僅能收回成本或者收益更少，主筆認(rèn)為仍然是非常值得的，我們需要有不惜一戰(zhàn)的勇氣。

價(jià)格難于掌控，評(píng)價(jià)，從另一方面來(lái)說(shuō)，非常容易掌控。當(dāng)然我們也要意識(shí)到，需要避免人為操控評(píng)價(jià)（有可能會(huì)導(dǎo)致亞馬遜永久性地終止賣家銷售權(quán)限）。但是不管怎樣，我們一定要明白好評(píng)對(duì)于提高Listings轉(zhuǎn)化率非常重要。從之前亞馬遜消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告中可以知道，影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的最重要因素包括：價(jià)格，物流，評(píng)價(jià)。在今天的亞馬遜市場(chǎng)，沒(méi)有一些評(píng)價(jià)，讓買家點(diǎn)擊我們的購(gòu)買按鈕已經(jīng)變得非常困難。

展示信息感十足的主圖和視頻

當(dāng)我們談到亞馬遜轉(zhuǎn)化率，如果說(shuō)價(jià)格和評(píng)價(jià)是King，那么主圖和視頻就是Queen。主圖和視頻既是打造高轉(zhuǎn)化率Listing的最佳工具之一又是大部分賣家極易搞砸的環(huán)節(jié)之一。在我們的Listing中至少需要四種類型的產(chǎn)品主圖：

白底產(chǎn)品圖

產(chǎn)品信息圖

生活場(chǎng)景圖

產(chǎn)品規(guī)格圖

大部分賣家通常會(huì)犯的一個(gè)最業(yè)余錯(cuò)誤就是：經(jīng)常在五行賣點(diǎn)和產(chǎn)品詳情部分通過(guò)文本信息來(lái)描述產(chǎn)品關(guān)鍵功能，但是在最重要的產(chǎn)品主圖部分反而沒(méi)有文本信息。下面是一個(gè)在產(chǎn)品主圖中使用文本信息說(shuō)明產(chǎn)品核心功能的有效案例：

視頻也是一個(gè)相當(dāng)強(qiáng)大的轉(zhuǎn)化率工具，現(xiàn)在亞馬遜已經(jīng)開(kāi)放給所有已經(jīng)品牌備案的賣家，最有效的方式是通過(guò)視頻講述一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)的成功故事。

利用A+頁(yè)面

亞馬遜聲稱使用A+頁(yè)面能夠提升Listing的轉(zhuǎn)化率10%左右。因此，從表面看，在我們的Listing中通過(guò)A+頁(yè)面添加一些創(chuàng)意設(shè)計(jì)元素似乎能極大促進(jìn)轉(zhuǎn)化。但是在A+頁(yè)面A/B測(cè)試中，則沒(méi)有注意到明顯的差異。買家看起來(lái)似乎不會(huì)經(jīng)常查看五行賣點(diǎn)以下的內(nèi)容。

當(dāng)然，這并不是說(shuō)我們不需要A+頁(yè)面。我們必須要用A+頁(yè)面，畢竟，它是免費(fèi)的。只是建議不要對(duì)A+頁(yè)面期望過(guò)高。

創(chuàng)作可讀性和高點(diǎn)擊的產(chǎn)品標(biāo)題，不僅僅為了SEO

當(dāng)我們進(jìn)入任意一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的亞馬遜商品類目，你總會(huì)發(fā)現(xiàn)一些關(guān)鍵詞堆砌的商品標(biāo)題。盡管亞馬遜關(guān)鍵詞優(yōu)化存在爭(zhēng)議，但小編仍然堅(jiān)信產(chǎn)品標(biāo)題不應(yīng)該僅用于亞馬遜SEO用途而應(yīng)該著眼于更適合閱讀和更吸引點(diǎn)擊的創(chuàng)作宗旨。從下圖的一份亞馬遜市場(chǎng)研究報(bào)告中，我們可以看到那些排名更高的商品反而擁有更精煉的標(biāo)題。

我們當(dāng)然應(yīng)該在產(chǎn)品標(biāo)題中包含關(guān)鍵詞以便讓買家找到我們的產(chǎn)品，但是我們的最終目的是誘使他們盡可能地點(diǎn)擊/購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

提升銷售速度

在此推薦賣家朋友們一定要注意亞馬遜A9算法第三個(gè)非常重要的排名因素：銷售速度。銷售速度在理論上有點(diǎn)像黑洞：我們知道它確實(shí)存在并且知道它絕對(duì)影響Listing排名，但是卻不清楚它的運(yùn)作機(jī)制。但是看起來(lái)有一種共識(shí)：如果我們的銷售速度一直持續(xù)增加，那么我們的排名就會(huì)越高，越快。這也能解釋為什么我們的庫(kù)存售罄時(shí)，我們需要很長(zhǎng)一段時(shí)間來(lái)重新恢復(fù)銷量，因?yàn)槲覀兊匿N售速度基本上從0開(kāi)始。

同時(shí)，我們需要注意的是，30天的持續(xù)銷售比1-2天的快速銷售更為有效。這種策略在站外引流時(shí)用得較多。比如，你打算通過(guò)EDM推廣新品，那么最好將一個(gè)月分成4個(gè)階段而不是一次性發(fā)送這些推廣郵件。

進(jìn)行站外引流

從解密的內(nèi)部報(bào)告中我們也知道亞馬遜絕對(duì)跟蹤Listing流量來(lái)源，無(wú)論這種流量來(lái)源于站內(nèi)，還是站外。亞馬遜這樣做的原因很多，但據(jù)信，帶來(lái)站外銷量的Listing將會(huì)獲得權(quán)重獎(jiǎng)勵(lì)和流量推薦。從銷售速度的角度來(lái)看，它也是非常必要的：如果說(shuō)亞馬遜僅允許你跑0-60碼，但是當(dāng)我們從站外引流時(shí)，你可以遠(yuǎn)大于60碼。

事實(shí)上，在今天的亞馬遜平臺(tái)上，以主筆的經(jīng)驗(yàn)，如果沒(méi)有進(jìn)行站外引流我們將很難獲得一個(gè)高排名。一個(gè)最明顯的事實(shí)就是亞馬遜正在積極建議賣家投入更多的廣告預(yù)算以建立自己的用戶群體。

一些被證明有效的亞馬遜引流渠道包括：

站內(nèi)顧客郵件

你的獨(dú)立頁(yè)面

利用折扣和免費(fèi)產(chǎn)品

站外引流最有效的途徑之一就是折扣和贈(zèng)送，而亞馬遜公開(kāi)允許我們?cè)谫u家后臺(tái)創(chuàng)建這些折扣和促銷選項(xiàng)。

美國(guó)有句諺語(yǔ)說(shuō)：最快賺到$1,000,000的辦法就是將$20賣成$1。這條法則也適用于今天的亞馬遜：如何快速銷售大量庫(kù)存？折扣/免費(fèi)促銷！

通過(guò)免費(fèi)產(chǎn)品來(lái)交換評(píng)價(jià)在過(guò)去是一條必不可少的新品運(yùn)營(yíng)思路，但是亞馬遜在2016年已經(jīng)正式關(guān)閉了這條路。然而，只要我們不公開(kāi)以評(píng)價(jià)作為交換條件，提供免費(fèi)/折扣產(chǎn)品仍然是一種完全可以接受的且仍然沒(méi)有過(guò)時(shí)的運(yùn)營(yíng)策略。它將產(chǎn)生以下積極效果：幫助提高銷量（意味著更快的銷售速度）和增加受評(píng)機(jī)會(huì)。

但是免費(fèi)/折扣產(chǎn)品也有兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題是25-50%off折扣的商品將不能獲得VP評(píng)價(jià)。沒(méi)有獲得VP標(biāo)志的評(píng)價(jià)不能夠穩(wěn)定地存在，將有很大可能在亞馬遜下一次的評(píng)價(jià)審查中被清理。

第二個(gè)問(wèn)題是我們通過(guò)站外提供免費(fèi)/折扣產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售不會(huì)獲得關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化加權(quán)，因?yàn)樵趤嗰R遜上沒(méi)有這些銷售的任何數(shù)據(jù)。當(dāng)然，也有一些質(zhì)疑的聲音，折扣/免費(fèi)銷售只是不能獲得全價(jià)銷售相同的加權(quán)。

爭(zhēng)取上首頁(yè)的機(jī)會(huì)

我們都知道上首頁(yè)是一種非常積極的Listing排名結(jié)果，主筆也希望所有閱讀本篇分享的賣家朋友們都有機(jī)會(huì)能位居亞馬遜搜索首頁(yè)。然而，多少件商品可以出現(xiàn)在亞馬遜首頁(yè)取決于多個(gè)因素，包括：類目，關(guān)鍵詞，設(shè)備。一般來(lái)說(shuō)，能夠出現(xiàn)在亞馬遜首頁(yè)的商品數(shù)量范圍為24-54，這意味著一個(gè)關(guān)鍵詞排名在#25有時(shí)候可能在首頁(yè)，但有時(shí)候就比較尷尬，所以我們要盡力保持#24甚至更前，這樣，我們才可以吸引更多買家的關(guān)注。

排名是我們立足于任何電商平臺(tái)的第一要?jiǎng)?wù)，更高的排名意味著更多的流量，更多的流量則潛藏著更多的銷量。

為了打造更好的Listing排名，我們要充分借重亞馬遜A9算法規(guī)則，這意味著我們不僅要提高Listings的相關(guān)性，還要增加Listing的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)還要提高Listings的銷售速度。A9算法是亞馬遜的立足之本，更是我們每一位賣家要拿來(lái)強(qiáng)大自我的立身之寶。

（來(lái)源：豆小包跨境數(shù)字金融）

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