你一定要清楚自家的亞馬遜新品和競爭對(duì)手流量差距！-ESG跨境

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

一，開篇之言

二，調(diào)研流量方法

一，開篇之言

老鐵們好，我是一味君。

最近在知識(shí)星球回復(fù)賣家如何推新品的問題，在回答問題的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)有些賣家推新品真的是沒有計(jì)劃也沒有詳細(xì)的步驟。然后我就問了賣家兩個(gè)問題：

新品的流量來源你知道么？

新品主要的競爭對(duì)手流量你知道么？

我問了這兩個(gè)問題，賣家老鐵回答真的很不專業(yè)，按照老鐵的思路去新品基本推不起來。電商最底層的邏輯【流量-轉(zhuǎn)化-賺錢】，新品流量渠道不知道在哪里，不知道如何查鏈接的流量，鏈接何來轉(zhuǎn)化，何來賺錢。我相信還有不少運(yùn)營搞不懂【流量】，今天我特意寫這篇文章，來告訴老鐵們?nèi)绾握伊髁壳溃绾魏Y選優(yōu)質(zhì)的流量。

二，調(diào)研流量

【以行車記錄儀小類目第1名作為案例】

 圖片來源：亞馬遜后臺(tái)截圖

還是用熟悉的記錄儀類目和老鐵分享【如何調(diào)研流量】，為什么要拿小類目第1名作為案例，因?yàn)樾☆惸康?名的鏈接流量來源是巨大，有很多不同流量的入口，對(duì)比產(chǎn)品之間的流量差距，最好準(zhǔn)備三條鏈接。

小類目第1名鏈接

小類目排名最好的直接競爭對(duì)手

自家的新品

把三條鏈接通過工具即可查出來三條鏈接搜索流量的差距。

現(xiàn)在先查小類目第1名的搜索流量來源，打開SIF關(guān)鍵詞網(wǎng)站，把第1名ASIN放在SIF反查流量的來源，比如下圖：

 圖片來源：SIF后臺(tái)截圖

通過SIF反差清晰看到這條鏈接的各個(gè)流量來源，這里面可以給我們帶來一個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)，那就是競爭對(duì)手在上架新品的時(shí)候，如果開了搜索流量的廣告，我們可以一目了然看到競爭對(duì)手搜索廣告流量的布局。新品能否推上來，搶占搜索流量坑位是一個(gè)非常重要的動(dòng)作，我經(jīng)常說一句話，新品先攻搜索流量，等到搜索流量大部分的關(guān)鍵詞排名在前3頁之后，再來搶關(guān)聯(lián)流量的效果會(huì)更加好。

接著我們要留意一個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)，那就是第1名鏈接【自然流量詞】，為什么要先留意自然流量詞？因?yàn)樽匀涣髁渴峭ㄟ^買家自然搜索和廣告搜索共同形成的流量詞，通過廣告打出去的廣告詞不一定很準(zhǔn)確，自動(dòng)廣告的流量基本到處飛到處跑關(guān)鍵詞，這種流量不一定精準(zhǔn)的。自然流量詞再通過篩選和整理，就可以得到關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)庫。

點(diǎn)擊查看第1名的自然流量詞，如下圖：

 圖片來源：SIF后臺(tái)截圖

關(guān)于調(diào)研出來的自然流量詞，我主要看三大指標(biāo)：流量占比/搜索量排名/月搜索量，我一個(gè)個(gè)指標(biāo)和老鐵們解釋。

【流量占比-找到精準(zhǔn)出單關(guān)鍵詞】

每條鏈接在不同關(guān)鍵詞的流量占比是不一樣的，這個(gè)也就是我們平時(shí)說的搶關(guān)鍵詞坑位排名，把關(guān)鍵詞打上首頁頂部的位置。

但是我想說一句話，對(duì)于新品，不要隨意任意開廣告去搶一些垃圾流量和不精準(zhǔn)流量，新品最重要的流量在【精準(zhǔn)出單關(guān)鍵詞流量】。精準(zhǔn)出單關(guān)鍵詞流量主要分兩部分，第一部分就是共性關(guān)鍵詞流量，第二部分就是共性精準(zhǔn)屬性關(guān)鍵詞流量。

共性關(guān)鍵詞流量，不帶任何品牌關(guān)鍵詞，也不帶任何屬性關(guān)鍵詞，這個(gè)關(guān)鍵詞就是產(chǎn)品的名稱，不管行車記錄儀是單錄記錄儀，還是雙錄記錄儀，還是三錄記錄儀。這些都是在記錄儀的基礎(chǔ)上增加屬性單/雙/三的記錄儀。

比如行車記錄儀里面幾個(gè)常見的關(guān)鍵詞：

dash cam

car camera

dash camera for cars

dashcam

dashboard camera

這類關(guān)鍵詞就是記錄儀的共性關(guān)鍵詞，不帶任何的屬性關(guān)鍵詞。屬于其中一個(gè)共性關(guān)鍵詞會(huì)出現(xiàn)很多不同屬性功能的記錄儀Listing。

比如第1名單錄記錄儀的鏈接，里面的關(guān)鍵詞流量占比。

 圖片來源：SIF后臺(tái)截圖

Dash cam front and rear 是單錄記錄儀的精準(zhǔn)出單關(guān)鍵詞么？這個(gè)關(guān)鍵詞不是第1名鏈接的精準(zhǔn)出單關(guān)鍵詞，因?yàn)殛P(guān)鍵詞英文的意思是車前車后記錄儀，有兩個(gè)鏡頭的行車記錄儀，記錄儀可以記錄車頭前面的視頻，后面的鏡頭可以記錄車尾部的視頻。

那為什么SIF把這個(gè)關(guān)鍵詞歸類為精準(zhǔn)流量詞？因?yàn)檫@個(gè)單錄記錄儀是第1名的鏈接，這條第1名的鏈接不但評(píng)論多，產(chǎn)品性價(jià)比高，亞馬遜會(huì)給第1名鏈接流量入口。當(dāng)真實(shí)的買家搜索dash cam front and rear關(guān)鍵詞的時(shí)候，立馬在第1頁看到第1名的鏈接，產(chǎn)品也滿足部分真實(shí)買家的需求，加上第1名鏈接在這個(gè)關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率不低，因此第1名鏈接就牢牢占據(jù)了這個(gè)關(guān)鍵詞流量占比。因此這個(gè)關(guān)鍵詞不能歸類為精準(zhǔn)流量詞，而是歸類為主要出單關(guān)鍵詞即可。實(shí)際上這個(gè)關(guān)鍵詞也可以命名為出單屬性關(guān)鍵詞。

再來看看這個(gè)關(guān)鍵詞，car accessories，為什么SIF不把這個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行歸類？這個(gè)關(guān)鍵詞的搜索量排名和月搜索量非常大，但是對(duì)于記錄儀來說，這個(gè)關(guān)鍵詞不精準(zhǔn)啊。把這個(gè)關(guān)鍵詞屬于亞馬遜前臺(tái)搜索查看結(jié)果。

 圖片來源：亞馬遜后臺(tái)截圖

跑出來的產(chǎn)品是汽車配件，有車充/吸塵器/記錄儀/儲(chǔ)物柜等等產(chǎn)品，這種流量是不精準(zhǔn)的流量詞，特別是新品階段不能打這種類型的關(guān)鍵詞，要不會(huì)拉低鏈接的轉(zhuǎn)化率。當(dāng)鏈接排名穩(wěn)定之后，再來慢慢打也不遲，而且鏈接穩(wěn)定在小類目前20名之后，亞馬遜系統(tǒng)也會(huì)推薦匹配更多這類不精準(zhǔn)的流量詞給鏈接。因此有些能夠出單的不精準(zhǔn)流量詞壓根不需要廣告打出去，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)大類目買家購物的行為匹配更多流量給排名靠前的鏈接！

【關(guān)鍵詞搜索量排名】

SIF搜索量排名是從亞馬遜品牌備案的賣家后臺(tái)的Brand Analytics模塊導(dǎo)出的數(shù)據(jù)（簡稱ABA數(shù)據(jù)）中的搜索頻率排名（Search Frequency Rank），數(shù)字越小表示搜索量越高。

相當(dāng)于我們不需要手動(dòng)去亞馬遜后臺(tái)查每個(gè)流量詞的搜索頻率排名，只需要利用SIF工具把ASIN放進(jìn)去就可以查到鏈接流量詞的占比，這個(gè)流量詞的搜索頻率排名也會(huì)統(tǒng)統(tǒng)更有數(shù)據(jù)。這個(gè)很方便的，大大提升關(guān)鍵詞調(diào)研的效率。

但是在這里面我要說一點(diǎn)，調(diào)研出來的第1名900多個(gè)關(guān)鍵詞，其實(shí)90%以上的關(guān)鍵詞是沒有什么訂單的，我上一篇文章寫到，調(diào)研出來的關(guān)鍵詞如何篩選優(yōu)化整理，還沒有看過這篇文章的老鐵，點(diǎn)擊下面黃色文字即可跳轉(zhuǎn)查看文章：

（高效調(diào)研亞馬遜類目出單關(guān)鍵詞?。?/p>

對(duì)于搜索量排名超過1000000的關(guān)鍵詞，其實(shí)這個(gè)關(guān)鍵詞每天出單量基本為0。所以我在文章里面通過篩選優(yōu)化，1000000之后的關(guān)鍵詞全部刪掉，把垃圾流量的關(guān)鍵詞全部刪掉，把其他品牌關(guān)鍵詞也刪掉。最后得到一份共性關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，大概30個(gè)以內(nèi)，從900個(gè)整理到30個(gè)以內(nèi)。

【關(guān)鍵詞月搜索量】

這個(gè)指標(biāo)也很重要，那什么是關(guān)鍵詞的月搜索量？賣家精靈給出一個(gè)比較標(biāo)準(zhǔn)的答案，如下圖：

 圖片來源：SIF后臺(tái)截圖

指一個(gè)自然月，比如2019年7月，該關(guān)鍵詞在亞馬遜站內(nèi)的搜索次數(shù)。比如，某用戶搜索某關(guān)鍵詞，然后翻了3頁，則該用戶搜索次數(shù)=1+3=4。搜索量一定要結(jié)合搜索趨勢(shì)看才更客觀，搜索量都是指上個(gè)自然月，當(dāng)月搜索量在下月月初更新。如果關(guān)鍵詞上個(gè)月沒有搜索量，就會(huì)顯示該關(guān)鍵詞在歷史月搜索量中最大的旺季月份。有時(shí)候您看到某關(guān)鍵詞搜索量和搜索趨勢(shì)和預(yù)期的不一致，特別是2019年2月份以前，是因?yàn)榇嬖谒㈥P(guān)鍵詞排名或刷購買量導(dǎo)致，讓轉(zhuǎn)化率奇低或奇高。

關(guān)鍵詞月搜索量已經(jīng)包含真實(shí)買家點(diǎn)擊和賣家點(diǎn)擊數(shù)據(jù)，不同的關(guān)鍵詞月搜索相差真的很大。而且不同關(guān)鍵詞的在搜索量下的購買率又大大不一樣。比如賣家精靈的分析：

月購買量，指一個(gè)自然月，比如2019年7月，該關(guān)鍵詞在亞馬遜站內(nèi)搜索后產(chǎn)生購買的商品數(shù)量。比如，某用戶搜索iphone charger，然后購買了1個(gè)iphone充電器，2條數(shù)據(jù)線(關(guān)聯(lián)推薦的商品)，則購買量=3。

用戶問到最多的問題，是為什么該關(guān)鍵詞下搜索量或購買量這么少？這可能是因?yàn)樵撽P(guān)鍵詞不是核心關(guān)鍵詞，您可以先通過關(guān)鍵詞反查來找到該類產(chǎn)品爆款的核心詞來確認(rèn)主關(guān)鍵詞

【購買率，購買率 = 購買量/搜索量】

點(diǎn)擊查看詳細(xì)解釋：購買率也叫做搜索轉(zhuǎn)化率，數(shù)據(jù)來源于亞馬遜后臺(tái)的商品機(jī)會(huì)探測(cè)器

指的是在買家輸入該搜索詞并點(diǎn)擊此細(xì)分市場(chǎng)中的任意商品后，商品購買次數(shù)占買家輸入該搜索詞總次數(shù)的比例。

一般反映了該關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度，越精準(zhǔn)、用戶決策周期越短的產(chǎn)品，購買率越高。比如某關(guān)鍵詞：wirelesscharger，一個(gè)月內(nèi)被搜索了120萬次，產(chǎn)生了1.6萬件銷售(未必全部是無線充電器，也可能是數(shù)據(jù)線。則該詞的購買率 = 1.6萬/120萬=1.33%。

首先這些數(shù)據(jù)我不知道到底準(zhǔn)不準(zhǔn)確，我們當(dāng)成一個(gè)參考數(shù)據(jù)即可，比如 camera car 共性關(guān)鍵詞月搜索量大概在2500左右，那么我們通過數(shù)學(xué)計(jì)算，每天的搜索量大概2500/30=84個(gè)搜索量。

84個(gè)搜索量，哪怕這個(gè)84搜索量的轉(zhuǎn)化率為10%，一天這個(gè)關(guān)鍵詞的出單量8單。那么自家鏈接排在這個(gè)關(guān)鍵詞首頁也搶多了什么單量，最多成交1單2單。所以很多老鐵會(huì)很疑惑，明明這個(gè)關(guān)鍵詞有曝光有點(diǎn)擊就是轉(zhuǎn)化率低，因?yàn)橛行╆P(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率本來就很低。比如真實(shí)買家搜索mini dash cam瀏覽一下之后，然后馬上搜索mini dash cam frontand rear瀏覽并下單，那么這個(gè)mini dash cam關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率肯定差啊。

對(duì)于月搜索量低于1000的關(guān)鍵詞，可以歸類為長尾詞，而且這類長尾詞可以通過廣告打出來，比如通過手動(dòng)詞組和廣泛匹配打出來，哪怕你沒有辦法通過關(guān)鍵詞調(diào)研找出低于1000月搜索量的關(guān)鍵詞。

最后做一個(gè)總結(jié)，新品真的要好好調(diào)研流量，具體步驟：

通過SIF調(diào)研和整理主要出單關(guān)鍵詞，特別是精準(zhǔn)出單關(guān)鍵詞

通過后臺(tái)匹配分析功能找到更多的長尾詞

通過賣家精靈查一下精準(zhǔn)出單詞的出單量

通過后臺(tái)手動(dòng)廣告驗(yàn)證關(guān)鍵詞的曝光量點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)化率

按照這四步驟，可以挖掘很多很多的關(guān)鍵詞。

最后想要查新品和直接競爭對(duì)手和第1名鏈接流量的差別，只需要利用SIF進(jìn)行反差流量詞的差距，以及每個(gè)流量詞具體的差距：

 圖片來源：SIF后臺(tái)截圖

點(diǎn)擊對(duì)比產(chǎn)品流量即可查共同關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)對(duì)比：

 圖片來源：SIF后臺(tái)截圖

今天分享到這里，后面會(huì)寫很多亞馬遜干貨文章，喜歡我的文章的老鐵，關(guān)注一味君即可。

（來源：一味君）

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