不想再打價(jià)格戰(zhàn)？圣誕節(jié)備戰(zhàn)“三字訣”首次公開(kāi)！-ESG跨境

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

黑五網(wǎng)一剛結(jié)束，你的戰(zhàn)績(jī)?nèi)绾危渴潜憩F(xiàn)不錯(cuò)想要繼續(xù)保持，還是距離目標(biāo)有差距想再?zèng)_刺一下？

緊接而來(lái)的圣誕節(jié)等購(gòu)物旺季，也是全面沖刺KPI的好機(jī)會(huì)！

如何才能做好黑五的作戰(zhàn)復(fù)盤(pán)，并實(shí)現(xiàn)趁勢(shì)備戰(zhàn)年終旺季？

專(zhuān)解賣(mài)家旺季難題的《跨境人的火鍋局》3.0，將在本期為你帶來(lái)兩位大賣(mài)的“及時(shí)雨”，看他們?cè)诤谖寰W(wǎng)一結(jié)束后，如何把握流量余熱鞏固旺季銷(xiāo)量，吸引拉攏更多忠實(shí)粉絲！

*以下內(nèi)容僅代表賣(mài)家個(gè)人觀點(diǎn)和數(shù)據(jù)

僅供參考，不代表亞馬遜廣告官方建議

我們會(huì)把廣告和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與往年的數(shù)據(jù)作對(duì)比，或?qū)⑼镜臄?shù)據(jù)與旺季前的計(jì)劃表進(jìn)行對(duì)比，通過(guò)復(fù)盤(pán)，找到可在下次節(jié)日繼續(xù)使用的“掘金操作”，或分析出能做進(jìn)一步提高的廣告策略。

除了復(fù)盤(pán)，我們還會(huì)利用展示型推廣的再營(yíng)銷(xiāo)瀏覽定向，進(jìn)行再營(yíng)銷(xiāo)，以此鞏固在旺季中提升的品牌形象，并強(qiáng)化對(duì)熟客的維護(hù)。

“審”是指審查，根據(jù)報(bào)告分析旺季各個(gè)階段曝光量、點(diǎn)擊率以及ACOS的數(shù)據(jù)整體情況，總結(jié)出在哪些時(shí)間段用的哪個(gè)廣告操作是能有好的轉(zhuǎn)化的，同時(shí)找到表現(xiàn)相對(duì)不好的ASIN，判斷是將它們納入長(zhǎng)尾ASIN還是作為明年的潛力ASIN。

“留”就是指保留，除了Jenny老師提到的，我們還會(huì)根據(jù)品牌分析工具（ABA）中的消費(fèi)人群洞察數(shù)據(jù)，了解在黑五網(wǎng)一的大流量下，每個(gè)ASIN甚至是整個(gè)廣告活動(dòng)的消費(fèi)人群畫(huà)像，做到“知己知彼”才能讓我們更輕松地迎戰(zhàn)接下來(lái)的圣誕節(jié)等購(gòu)物節(jié)日。

最后，“過(guò)”意味著過(guò)渡，黑五網(wǎng)一的結(jié)束，并不意味著流量的驟降，相反，由于部分消費(fèi)者還在持續(xù)觀望甚至還處在購(gòu)物過(guò)程，這段時(shí)間的流量還將保持一定的“小高峰”。此時(shí)，我們可通過(guò)品牌推廣視頻廣告和展示型推廣視頻，面向重點(diǎn)消費(fèi)人群進(jìn)行投放，做好旺季剩余流量的承接，再收割一波訂單。

劃重點(diǎn)

黑五網(wǎng)一后，大賣(mài)這樣做：

1. 做好復(fù)盤(pán)，可對(duì)比分析今年與往年的數(shù)據(jù)

2. 從ASIN維度看業(yè)務(wù)報(bào)告，對(duì)于表現(xiàn)欠佳的ASIN，分析如何進(jìn)行優(yōu)化或?qū)⑵錃w為長(zhǎng)尾ASIN，對(duì)于表現(xiàn)較好的ASIN，可在圣誕節(jié)時(shí)加大投放力度

3. 利用品牌分析工具（ABA）了解購(gòu)買(mǎi)自己商品的消費(fèi)者的特性，并制定針對(duì)性的廣告觸達(dá)方案，實(shí)現(xiàn)更有效地互動(dòng)

去年我們做過(guò)一個(gè)嘗試，在品牌旗艦店上線了一個(gè)與圣誕節(jié)相關(guān)的品牌故事宣傳視頻，獲得了不錯(cuò)的點(diǎn)擊量，而且在整個(gè)圣誕期間，品牌旗艦店的主頁(yè)轉(zhuǎn)化率提高了10%左右，數(shù)據(jù)表現(xiàn)非常好。

除了在品牌旗艦店中通過(guò)節(jié)慶視頻吸引流量，我們還建議從此刻開(kāi)始，提前著手囤一些與節(jié)日相關(guān)的帖子（測(cè)試版），等節(jié)日快到時(shí)就能第一時(shí)間更新帖子（測(cè)試版），并根據(jù)帖子的數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)調(diào)整分布。

無(wú)論是視頻還是帖子（測(cè)試版），最終目的都是打造品牌形象，讓自己的商品在消費(fèi)者心中更具差異化，并在圣誕前一個(gè)月，通過(guò)節(jié)日問(wèn)候等多種方式，將這一個(gè)“差異化”向新老客戶種草，這是很多賣(mài)家在現(xiàn)階段很容易忽略的一個(gè)動(dòng)作。

我個(gè)人比較推薦大家使用亞馬遜直播功能，節(jié)日之前通過(guò)直播的形式，烘托節(jié)日氣氛的同時(shí)，還能植入產(chǎn)品介紹，讓消費(fèi)者提前了解你的產(chǎn)品。

其次，在這個(gè)階段，建議大家用好品牌推廣視頻廣告和展示型推廣視頻這“兩個(gè)翅膀”，實(shí)現(xiàn)站內(nèi)站外流量齊飛。

最后，別忘了給你的品牌旗艦店更新圣誕相關(guān)主題的裝飾，并利用帖子（測(cè)試版）和品牌推廣廣告落地到品牌旗艦店，讓消費(fèi)者來(lái)了就想買(mǎi)。

劃重點(diǎn)

在節(jié)日前進(jìn)行直播，營(yíng)造氛圍并介紹產(chǎn)品，利用好品牌打造的好幫手：

1. 利用視頻制作工具，為品牌旗艦店主頁(yè)打造能體現(xiàn)品牌調(diào)性的視頻

2. 借助不額外收費(fèi)的帖子（測(cè)試版）提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，可在節(jié)前多積累帖子素材

3. 結(jié)合使用品牌推廣視頻廣告和展示型推廣視頻，多觸點(diǎn)觸達(dá)消費(fèi)者

把握消費(fèi)者想在購(gòu)物節(jié)囤貨的心理，讓你的品牌貼合節(jié)日氣氛，并突顯你的產(chǎn)品在節(jié)日中的作用。例如，我們?cè)谑フQ節(jié)賣(mài)電鉆，就可以突出電鉆用于輔助裝飾打造的作用。

利用品牌推廣視頻廣告、展示型推廣視頻和帖子（測(cè)試版），營(yíng)造節(jié)日氛圍，讓消費(fèi)者在圣誕期間，一走進(jìn)你的品牌，就能想到“吃火雞”。

突出產(chǎn)品特色，在“價(jià)格戰(zhàn)”中“暗度陳倉(cāng)”，利用品牌推廣視頻和展示型推廣找到新的轉(zhuǎn)化突破口。

對(duì)于黑五表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品，要利用圣誕節(jié)等“最后的機(jī)會(huì)”，加大折扣完成清倉(cāng)，避免長(zhǎng)期積壓導(dǎo)致提高明年的庫(kù)存費(fèi)。

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