今年亞馬遜Prime會(huì)員日，王老板說按他的打法可能要爆單！你看呢？-ESG跨境

Prime會(huì)員日爆單背后到底有什么秘密，高手賣家們是不是掌握了一些不為人知的爆單神器？今天小編和大家分享來自亞馬遜高手級(jí)賣家王老板的故事。王老板說跟著他的神操作，可掌握備戰(zhàn)Prime會(huì)員日的爆單姿勢(shì)，各位觀眾來看看！

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

Prime會(huì)員日

亞馬遜Prime會(huì)員日即將來臨，賣家們是否也在為如何爆單絞盡腦汁？有人說，爆單是個(gè)玄學(xué)，同樣的產(chǎn)品，有的賣家單單賣爆，步入人生巔峰；有的賣家，花樣百出，卻事倍功半，不小心錯(cuò)失了大促流量高峰，業(yè)績(jī)平平無奇。

Prime會(huì)員日爆單背后到底有什么秘密，高手賣家們是不是掌握了一些不為人知的爆單神器？

今天小編和大家分享來自亞馬遜高手級(jí)賣家王老板的故事。王老板說跟著他的神操作，可掌握備戰(zhàn)Prime會(huì)員日的爆單姿勢(shì)，各位觀眾來看看！

（* 請(qǐng)注意本文案例均為虛擬數(shù)據(jù)）

1、盤點(diǎn)促銷基本盤確認(rèn)機(jī)會(huì)點(diǎn)

本期故事主人公品牌賣家老王，主打產(chǎn)品是品牌名為“ZYX”的防水相機(jī)，價(jià)格在數(shù)百美金價(jià)位段，屬于高利潤(rùn)、高凈值型的產(chǎn)品。目標(biāo)消費(fèi)者瞄準(zhǔn)熱愛生活的戶外人群。

老王計(jì)劃在大促期間上報(bào)兩個(gè)拳頭產(chǎn)品，情況如下：

對(duì)口碑老款相機(jī)A，進(jìn)行史無前例的大讓利，搭配利潤(rùn)空間更佳的升級(jí)新款相機(jī)B，既兼顧了口碑產(chǎn)品搶占消費(fèi)者注意力，又能用新品吸引更多老消費(fèi)者進(jìn)行復(fù)購轉(zhuǎn)化。

兩款拳頭產(chǎn)品的完美搭配，讓老王對(duì)于本屆Prime會(huì)員日的銷量信心滿滿，然而銷售的情況真的會(huì)像老王理想的那樣如期實(shí)現(xiàn)嗎？老王除了上報(bào)產(chǎn)品和定價(jià)，還需要做什么準(zhǔn)備，來應(yīng)對(duì)下面這些情況呢？

Prime會(huì)員日期間，競(jìng)品出了“奇招”，比老王的定價(jià)更低怎么辦？

Prime會(huì)員日期間，流量暴漲的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，怎樣保持競(jìng)爭(zhēng)力？

Prime會(huì)員日期間，除了老客戶的基本盤銷量，還有什么辦法可以借機(jī)拓展新客戶，把全網(wǎng)消費(fèi)沖動(dòng)轉(zhuǎn)化成自己的業(yè)績(jī)？

看來，要備戰(zhàn)Prime會(huì)員日，確實(shí)需要一個(gè)周全的計(jì)劃。而制定這樣的計(jì)劃，還需要科學(xué)、系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)分析才能提升決策的準(zhǔn)確性。這個(gè)時(shí)候，老王拿出了備戰(zhàn)決勝的神兵利器——亞馬遜品牌分析工具（Amazon Brand Analytics）。

老王課堂小詞典

什么是亞馬遜品牌分析工具？（Amazon Brand Analytics）

這是亞馬遜為品牌方提供的平臺(tái)經(jīng)營數(shù)據(jù)，可以幫助品牌賣家更好地進(jìn)行產(chǎn)品組合、開發(fā)以及營銷與廣告策略的決策。作為官方數(shù)據(jù)，比其他第三方選品工具數(shù)據(jù)來源更準(zhǔn)確，也更可信噢！

第一步：知己知彼百戰(zhàn)不殆。亞馬遜品牌分析工具幫你確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

對(duì)于賣家來說，贏得Prime會(huì)員日流量戰(zhàn)役的關(guān)鍵，就是需要知道你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？以及你的競(jìng)品是誰，再通過一系列的設(shè)置及優(yōu)化，凸顯你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，把消費(fèi)者從競(jìng)品手中贏取過來。

因此找到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有的放矢，各個(gè)擊破，就變得尤其重要。

通過查看品牌分析報(bào)告下商品比較和替代購買報(bào)告，老王發(fā)現(xiàn)，當(dāng)消費(fèi)者查看自己產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)比較和購買相機(jī)C和D，也就是說，如果消費(fèi)者不選擇老王的產(chǎn)品，就有可能會(huì)跑去購買相機(jī)C和相機(jī)D。

為了確認(rèn)相機(jī)C和D是否真正對(duì)自己的品牌構(gòu)成威脅，老王將市面上類似產(chǎn)品收集好，進(jìn)行了價(jià)位和品質(zhì)的分析，分布如圖：

經(jīng)對(duì)比，我們可以看到，盡管市面上有多款防水相機(jī)產(chǎn)品，但真正在質(zhì)量和價(jià)格方面，和相機(jī)A B屬于同一個(gè)段位的產(chǎn)品是C和D。

如果相機(jī)C/D在大促中，將折扣力度設(shè)置到20%以上，目前A和B就會(huì)失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，很容易被消費(fèi)者放棄，轉(zhuǎn)而去選擇競(jìng)品。

都知道產(chǎn)品降價(jià)讓利，是爭(zhēng)取客戶的有效手段。但這次老王為了確保產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，相機(jī)的價(jià)格已經(jīng)不能再降了，怎么辦？

第二步：促銷已報(bào)，大局已定？

當(dāng)然不是！組合銷售出奇效！

老王打出了配件這一招！要知道，相機(jī)配件品種多，利潤(rùn)空間大，一個(gè)主機(jī)可以搭配多個(gè)不同的配件。單相機(jī)產(chǎn)品沒辦法再降價(jià)的時(shí)候，用配件來作為組合促銷策略，也是吸引消費(fèi)者購買的好辦法！

老王根據(jù)亞馬遜品牌分析工具的市場(chǎng)籃子報(bào)告（Market Basket Analysis）分析，發(fā)現(xiàn)相機(jī)top3的共同購買產(chǎn)品分別：電池、protection case（相機(jī)保護(hù)殼）和carrying bag（收納包）。其中相機(jī)保護(hù)殼和相機(jī)包因?yàn)樾吞?hào)通用，大部分消費(fèi)者會(huì)選擇購買更低價(jià)的競(jìng)品配件。

也就是說，很多的消費(fèi)者在買相機(jī)的同時(shí)，還會(huì)搭配購買相機(jī)電池、相機(jī)保護(hù)殼和收納包。而經(jīng)過計(jì)算后，老王發(fā)現(xiàn)配件的價(jià)格就算打五折，也依然擁有足夠的利潤(rùn)。

老王課堂小詞典

什么是市場(chǎng)籃子報(bào)告分析？

（Market Basket Analysis）

就是產(chǎn)品關(guān)聯(lián)購買數(shù)據(jù)。這份報(bào)告可以顯示客戶除了買你的商品以外，最常購買的前3名商品（包含其它品牌）是什么。通過這份報(bào)告，可以找到你的產(chǎn)品的完美搭檔，用在做產(chǎn)品促銷組合策略和聯(lián)合推廣時(shí)簡(jiǎn)直不要太好用！

為此老王在原有的促銷優(yōu)惠上，新增了一個(gè)促銷措施：Virtual bundle虛擬捆綁。即消費(fèi)者在購買相機(jī)的同時(shí)，可享有購買同品牌的適配配件50%優(yōu)惠折扣。

這樣即可以在保證利潤(rùn)的前提下增加優(yōu)惠促銷的力度，另一方面還能把買配件的消費(fèi)者拉到自己的陣營來，一舉兩得。

這一招，進(jìn)可攻退可守。如果競(jìng)品在Prime會(huì)員日的折扣力度不大，那么相機(jī)本身的折扣就足以占據(jù)優(yōu)勢(shì)；如果競(jìng)品折扣力度大，那就啟動(dòng)虛擬捆綁折扣，進(jìn)一步凸顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

老王課堂小詞典

什么是Virtual bundle虛擬捆綁？

通過虛擬捆綁工具，品牌賣家可以將自己的2-5個(gè)不同ASIN進(jìn)行捆綁銷售（須確保每個(gè)組件 ASIN 都可單獨(dú)購買），使消費(fèi)者可以在一個(gè)單獨(dú)的商品詳細(xì)頁面中一起購買這些商品。

虛擬捆綁可以讓產(chǎn)品之間相互引流，讓老品帶動(dòng)新品，熱銷帶動(dòng)冷門產(chǎn)品，主機(jī)帶動(dòng)配件，增加銷量的同時(shí)也能更好滿足消費(fèi)者的多種需求，機(jī)智的賣家都在用！

虛擬捆綁 Virtual Bundle “一次多賣”流量新入口。

以上就是老王利用亞馬遜品牌分析工具，精準(zhǔn)制定促銷策略和活動(dòng)計(jì)劃的過程。巧用亞馬遜品牌分析工具，從消費(fèi)者的搜索關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，找到競(jìng)品所在，分析雙方差異，鞏固自身優(yōu)勢(shì)，再加上靈活多變的促銷策略，方能化被動(dòng)為主動(dòng)，拿捏競(jìng)品，一擊即中。

2、守好大本營，萬全準(zhǔn)備

提升重點(diǎn)ASIN各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率

定價(jià)策略確認(rèn)后，接下來就是盤查目前l(fā)isting的漏斗表現(xiàn)，根據(jù)每層轉(zhuǎn)化效率發(fā)現(xiàn)卡點(diǎn)并進(jìn)行優(yōu)化，確保自己的產(chǎn)品能夠賣得更多更快。

根據(jù)亞馬遜品牌分析工具的搜索詞表現(xiàn)報(bào)告（search query performance）分析，和ZYX品牌高度相關(guān)的搜索詞是：防水及4K。

同時(shí)，根據(jù)亞馬遜品牌分析工具的全系商品搜索表現(xiàn)報(bào)告（Search Catalog）看到，商品的加購數(shù)據(jù)卻顯示老王家相機(jī)A的加購數(shù)比升級(jí)版的新品相機(jī)B更高。

這一點(diǎn)讓老王相當(dāng)詫異。相機(jī)A和B都有防水功能，但相機(jī)B作為相機(jī)A的升級(jí)版，防水功能更強(qiáng)，鏡頭分辨率也從4K升級(jí)到了8K，性能提升了一倍，理論上，參數(shù)更加高級(jí)的相機(jī)B提供了更好的使用體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化率應(yīng)該更高。

那么哪里出了錯(cuò)？

老王在仔細(xì)核對(duì)相機(jī)A和相機(jī)B的商品詳情頁面時(shí)發(fā)現(xiàn)，A、B兩款商品的消費(fèi)者評(píng)價(jià)是差不多的，說明消費(fèi)者對(duì)兩款產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可度都還不錯(cuò)。

但在產(chǎn)品詳情頁中，A相機(jī)的賣點(diǎn)描述更清晰明確，而B相機(jī)的產(chǎn)品參數(shù)雖然寫了擁有8K的鏡頭。但大部分消費(fèi)者并不清楚8K鏡頭比4K鏡頭性能優(yōu)越在哪里，同時(shí)相機(jī)B的產(chǎn)品性能升級(jí)之處并沒有被消費(fèi)者理解到位。

發(fā)現(xiàn)問題所在之后，老王立即對(duì)相機(jī)B進(jìn)行了優(yōu)化，凸顯了相機(jī)B在8K鏡頭及防水功能的優(yōu)越性，并在多處信息中對(duì)4K和防水這兩個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行了關(guān)聯(lián)，讓消費(fèi)者更容易搜索到相機(jī)B，從而提升了相機(jī)B的加購轉(zhuǎn)化。

老王課堂小詞典

什么是全系商品搜索表現(xiàn)報(bào)告？

（search catalog performance）

即買家在整個(gè)購物過程和搜索相關(guān)的核心指標(biāo)數(shù)據(jù)，包括展示量、點(diǎn)擊量、加入購物車及購買的次數(shù)等等。商品點(diǎn)擊、加購、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)不理想，如何準(zhǔn)確分析原因，快速優(yōu)化？點(diǎn)擊

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