旺季即將來臨！！如何清理庫存甩掉包袱，提高資金周轉(zhuǎn)率？-ESG跨境

亞馬遜今天能有這樣的成就，和他以客戶為中心的基本理念是息息相關(guān)的，因此在亞馬遜賣家也都知道亞馬遜FBA倉庫的優(yōu)勢，不僅是一種推新，提高銷量，也是搶占購物車的好方法，但是只要是做FBA的賣家都知道，這是一個把亞馬遜變成重資產(chǎn)的罪魁禍?zhǔn)祝虼藥齑娴陌芽匾恢倍际莵嗰R遜賣家心里的一根刺。

盡管每個賣家在庫存把控方面都有關(guān)于自己的一些計算方法，在選品之前也都是經(jīng)過各種市場調(diào)研等等，但是很多時候這些依然還是不能阻止一些不可抗力因素造成FBA冗余庫存的產(chǎn)生。難道最終產(chǎn)生的滯銷產(chǎn)品賣家們就只能打落牙齒和血吞嗎？相信絕大部分的賣家都不愿意面對這種情況，所以今天還是讓道爺給大家講一些清庫存的思路吧，當(dāng)然思路僅限參考，這些也僅僅只是道爺總結(jié)的一小部分經(jīng)驗，實際的話還需要大家根據(jù)自己的需求來。

01

亞馬遜關(guān)聯(lián)銷售（promotions）

關(guān)于promotions的用法之前有為大家寫過一篇比較詳細(xì)的文章“站外折扣碼應(yīng)該怎么設(shè)置才能利益最大化？（上）”，在這篇文章里面亞馬遜的各種關(guān)聯(lián)促銷和層級促銷已經(jīng)為大家講過，這里重新單獨拎出來主要是因為它在清庫存的時候依然可以起到不可小覷的作用。

當(dāng)然，使用這種買A贈B的方式的前提是A的自然流量是比較穩(wěn)定的，且和B的流量關(guān)系不至于南轅北轍，至少是可以形成互補或者替代的，在這種前提下，再利用一些大額的關(guān)聯(lián)促銷折扣（例如：B產(chǎn)品是滯銷產(chǎn)品，購買A產(chǎn)品可以獲得B產(chǎn)品的50%折扣）還是可以得到一個比較理想的清庫存效果的。

亞馬遜的算法是基于一個相對公平的“流量分配機制”的，如果客戶通過關(guān)聯(lián)銷售購買的銷量足夠多的話，我們想要清庫存的產(chǎn)品甚至有機會可以出現(xiàn)在我們的熱賣品下方“Frequently bought together”的位置，進一步為我們帶來一系列的免費流量，促進滯銷產(chǎn)品的動銷。

02

聯(lián)系優(yōu)質(zhì)同行賣家互助

買A贈B的方式可能還會對一些賣家的產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)性條件相對來說有一點苛刻，不少賣家難以達(dá)到，或者有一些賣家店鋪熱銷款不是很突出，效果并不是很顯著。那么合作共贏這種方式應(yīng)該是無論放在線上還是線下，國內(nèi)還是國外，都是一種非常行之有效的方法，雖然不一定所有的同行都愿意接收庫存，但是你的競爭對手們一定也很不愿意看見你在站內(nèi)站外以極低的價格清庫存擾亂市場，這對他們來說也是一種損失。最后獲益的只有消費者罷了，他們反正也是需要訂貨的，只要在溝通技巧上掌握一些分寸，一般情況下你的同行賣家都是會同意的。

關(guān)于一些具體的合作方法就很多種了，例如：通過折扣碼讓對方的客戶直接進行下單，或者是對方出單之后你這邊通過多渠道訂單進行配送等等，合作方式多種多樣，當(dāng)然，只有最合適的才是適合大家的，在合作中也需要把控一些店鋪的風(fēng)險。就像大家在線下實體店賣不完的尾貨也可以甩給能賣完的同行一樣的道理，如果同行斷貨了，也可以適當(dāng)進行一些江湖救急，這情誼不就建立起來了嘛。

03

利用老品進行推廣(Newer Model)

這個newer model 或者說有的人叫做newer version，它基本上要跟自己要賣的產(chǎn)品非常相似的產(chǎn)品才能出現(xiàn)，因為這個功能原本就是用來升級自家產(chǎn)品的，首次推廣于2019年3月份。一開始是只有VC賬號才有的權(quán)限，現(xiàn)在已經(jīng)可以開放給SC賬號，但是SC賬號后臺自己上newer model的條件依然還是十分苛刻，對于產(chǎn)品的屬性和類目都有所要求，大家可以嘗試一下，掛成功的話會像下圖所示這樣直接出現(xiàn)在熱銷品的五點描述下方，這樣獲得的關(guān)聯(lián)流量還是很直接的：

值得注意的是，①如果一個listing下面已經(jīng)掛了newer model就不能再掛其他的newer model，否則會把原來的給擠掉；②如B已經(jīng)在A下面被掛了newer model，C再想掛在B下面，那么C可能會變成同時掛在A和B下面，但是B就被C擠掉了。

04

主動贈送+網(wǎng)紅集結(jié)站

實際上主動贈送的方式是需要和一些站內(nèi)其他運營手法進行結(jié)合的，雖然說贈送的方式比較多，看你是使用哪一種方式了，如果你用的是送測的方式，目的是增加原來listing的評價以達(dá)到優(yōu)化listing的目的或者幫助你做品牌廣告等等的目的，也都是可以的。無論如何，都需要注意一下風(fēng)險的把控和節(jié)奏方面的把控等問題。

其中利用網(wǎng)紅集結(jié)站進行贈送也不失為一種比較好的清庫存方法，一方面可以為自己小小的打造一下品牌，另外一方面也可以在保本的情況下清理庫存，為自己做一次高端廣告，也積累一些網(wǎng)紅合作圈子，給網(wǎng)紅進行讓利，讓網(wǎng)紅以后清庫或者推新都會比較順利。

相關(guān)的一些網(wǎng)紅推薦網(wǎng)站其實我還是比較推薦去一些比較主流的站外網(wǎng)紅平臺的，例如：youtube一般是品牌推廣效果會比較好的，ins效果不太明顯（當(dāng)然這種也都看類目），facebook可以找一些專門的主頁結(jié)合站內(nèi)deals,twitter可以結(jié)合聯(lián)系一些社媒紅人等等；總之，路是人總出來的，辦法是人想出來的，多嘗試，總會有適合你的那一款。

05

優(yōu)化listing站內(nèi)出單

很多時候一些listing之所以會產(chǎn)生滯銷，不一定是產(chǎn)品本身的問題，有的時候是它在運營的過程中遇到了一些斷貨或者惡意投訴之類的事件，導(dǎo)致運營節(jié)奏被長時間中斷，listing的權(quán)重也隨之被降權(quán)，運營的節(jié)奏被打斷之后無從下手。對于這種不是產(chǎn)品本身的原因產(chǎn)生的滯銷，且listing本身也沒有什么大量差評之類不可逆轉(zhuǎn)的問題，可以嘗試從listing本身去著手優(yōu)化，利用最低的成本進行庫存清理。

畢竟做亞馬遜的人都知道成本控制的重要性，所謂“一分錢難倒英雄漢”。如果可以從站內(nèi)優(yōu)化入手進行庫存清理的話，再結(jié)合前面講過的一些關(guān)聯(lián)促銷和贈送玩法的結(jié)合等等，各種組合拳相互結(jié)合，相信庫存的清理對于各位賣家來說一定會變成一件有意思的事情，說不定還能扭虧為盈。

那么應(yīng)該從哪一些方面進行l(wèi)isting優(yōu)化會比較好呢？道爺認(rèn)為從亞馬遜的算法機制來看，亞馬遜是一個搜索電商平臺，所以實際上整個抓取機制都是圍繞搜索搜索關(guān)鍵詞來進行流量分配的，而一個滯銷的產(chǎn)品說明它的整個流量都是有問題的，基本上可以用釜底抽薪的方式。從標(biāo)題，后臺st，圖片，以及整個五點描述都進行一個比較大的更換，讓亞馬遜進行重新抓取并重新分配流量，（PS: 這里指的滯銷是幾乎一單都沒有的，如果有一些賣家平時還有10-20單，單純是庫存很多產(chǎn)生滯銷，這里不推薦這種方式，有穩(wěn)定銷量的listing都是有穩(wěn)定流量的。）然后重新開啟新的廣告，用新的廣告詞打手動并加大站內(nèi)站外折扣，重新把它當(dāng)做新的鏈接進行推廣。

盡管說一條老的listing因為歷史銷售數(shù)據(jù)不好的原因要重新做起來會比新的listing做起來的難度高很多，但是如果做得好的話，有可持續(xù)性的上升節(jié)奏也不是完全沒有做起來的希望的，大家可以多種方式進行結(jié)合吧，思路僅供參考，畢竟優(yōu)化也不是一朝一夕能講完的，關(guān)鍵詞這塊之前講過一篇“做好新品關(guān)鍵詞，不愁新品不出單！”需要的同學(xué)可以自取，之后有空我們也會找時間專門講解優(yōu)化listing。

06

亞馬遜清算計劃

亞馬遜清算計劃是今年6月份新推出的，其他兩個應(yīng)該都是“清庫人”的首選了，只是清算計劃一旦創(chuàng)建便無法取消。如果使用亞馬遜“FBA清算”計劃將為賣家提供了另一種處理或回收庫存的替代方法。賣家不僅可以回收一定成本，還可以減少倉儲費用。選擇清算的庫存將被發(fā)送給批發(fā)清算商，回收價在產(chǎn)品平均售價的5%-10%之間。具體是多少的比例主要視類目和產(chǎn)品而定，這種回收價是否能夠接受主要還是看賣家本身的售價決定的，道爺這里只是提供方法哈。

接下來的兩種實際上也就是一些很常規(guī)的清貨方式了，感覺不需要跟大家細(xì)講了，類似站內(nèi)/站外折扣同時申報，多平臺同時推廣（eaby/Wish/速賣通等等多渠道清貨等等）這幾個上次在“亞馬遜今年應(yīng)該怎么做”這篇里面也有簡單講過，感興趣的小伙伴可以自由查看，希望本文可以對大家有所幫助。

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