精品運(yùn)營老手們每天都做些啥-ESG跨境

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

曾經(jīng)有個(gè)做亞馬遜鋪貨的HR問我，精品運(yùn)營是不是很閑啊，有時(shí)候一個(gè)月都沒有一個(gè)新品，就算有也是不多，你們每天都做些啥~

嗯~這個(gè)問題的確是很外行，但是也道出了我們精品運(yùn)營們的辛酸，明明每天忙得像條狗，卻不是每個(gè)人都能明白寶寶們心里的苦。

今天和大家一起嘮嗑嘮嗑精品運(yùn)營們每天都做點(diǎn)啥，一方面是分享，以便大家查漏補(bǔ)缺，另一方面也歡迎心里苦的寶寶們一起分享吐槽~

一． 查看當(dāng)天的銷售情況，分析銷量變化趨勢，根據(jù)庫存情況，做相應(yīng)的運(yùn)營動(dòng)作；

比如：

1. 如果當(dāng)日銷量比平時(shí)高很多：

（1）去看一下核心競爭對手是不是缺貨；

（2）是不是來了好評；

（3）看廣告表現(xiàn)如何，雖然當(dāng)天的廣告數(shù)據(jù)一般有延遲，但多少也能看出一些情況；

（4）回想這2天做了什么運(yùn)營動(dòng)作，比如最近加大了優(yōu)惠券折扣力度之類的。

對銷量上升的原因做初步的判斷，并重點(diǎn)關(guān)注該產(chǎn)品的銷量趨勢；

2. 銷量趨勢穩(wěn)步增長

對比近3天，近7天和近15天的銷量情況，如果銷量趨勢穩(wěn)步增長，

（1）需要及時(shí)更新未來30的日均目標(biāo)銷量；

（2）并按照新的目標(biāo)銷量考慮是否需要補(bǔ)貨，

（3）考慮用什么方式補(bǔ)貨：紅單？空派？海運(yùn)限時(shí)達(dá)？

（4）和采購溝通下一批貨到貨時(shí)間，和負(fù)責(zé)物流的同事溝通目前不同發(fā)貨方式的價(jià)格；

（5）核算不同發(fā)貨方式的利潤；

（6）做好多種發(fā)貨方式的補(bǔ)貨計(jì)劃，并跟進(jìn)發(fā)貨情況；

（7）如果最快的補(bǔ)貨方式都不能保證及時(shí)到貨，則需要考慮控銷量，比如：1. 取消優(yōu)惠券；2. 控廣告預(yù)算；3. 漲價(jià)等；建議每天只做一個(gè)運(yùn)營動(dòng)作，避免動(dòng)作太大，扼殺了產(chǎn)品成長的趨勢；

3. 如果銷量下降明顯：

（1）去看一下核心競爭對手是不是在做促銷，比如秒殺，7天促銷，大折扣的優(yōu)惠券，是不是有降價(jià)等；

（2）檢查廣告表現(xiàn)；

（3）如果之前有開優(yōu)惠券，檢查是否優(yōu)惠券已暫停；

（4）檢查是否有來差評等；

對銷量下降的原因做初步的判斷，并及時(shí)作出運(yùn)營動(dòng)作應(yīng)對，比如優(yōu)惠券剛好被兌換完了，則考慮開啟新的優(yōu)惠券，關(guān)于優(yōu)惠券的使用方法，我在另外一篇文章有詳細(xì)的講，這里就不展開講了，敢興趣的朋友可以翻看一下這篇文章。

二． 亞馬遜前臺(tái)檢查每一款產(chǎn)品的詳情頁面

每天前臺(tái)看自己的Listing，重點(diǎn)看一下以下內(nèi)容：

（1）優(yōu)惠券是否還正常；

（2）Buybox是否正常；；

（3）Review是否有增加，如果增加了，是好評還是差評？如果是新品期的差評，總的訂單量不多的情況下，嘗試找到差評訂單，聯(lián)系客戶解決客戶問題；

（4）也看看大小類目的排名，對自己所負(fù)責(zé)的類目處在不同排名時(shí)的銷量有一定的概念；

（5）看一下自己產(chǎn)品的Listing頁面都有什么競爭對手把廣告打到我們地盤了，我們和他們相比有沒有優(yōu)勢？

（6）Buy it with或者是Frequently bought together的競爭對手實(shí)力如何，我們有沒有機(jī)會(huì)也出現(xiàn)在它們那里（實(shí)力很強(qiáng)的競品比較難操作，如果是銷量一般的，考慮打他們的ASIN廣告等，拉高一起購買的機(jī)會(huì)）

每天看看自己的每一條Listing，這項(xiàng)工作是比較簡單的，我相信一般的運(yùn)營每天都會(huì)做的。建議大家做的時(shí)候，順便把看到的差評收集起來，做個(gè)差評匯總表，也可以每周收集一次，如果問題是可以及時(shí)解決的，就立刻去解決，比如看到了有新的差評說一直沒有收到產(chǎn)品，如果是FBA配送的訂單，我們可以立即后臺(tái)聯(lián)系客服去刪除差評。如果是比較難解決的，就可以等有更多數(shù)據(jù)的時(shí)候再?zèng)Q定要怎樣解決。

三． 主推產(chǎn)品的核心競品的跟進(jìn)；

主要跟進(jìn)的方面，比如核心競品的價(jià)格和優(yōu)惠折扣變化，產(chǎn)品搜索排名的變化，店鋪有無新推廣的產(chǎn)品，有的話每天跟進(jìn)他們推廣的手法和效果；

只需要跟進(jìn)主推產(chǎn)品或者能夠進(jìn)入小類目前20名的產(chǎn)品，不是每一款產(chǎn)品都跟進(jìn)競品情況，比如說我的某個(gè)產(chǎn)品每天出1-3單，大賣日銷100單，它搞促銷活動(dòng)，漲價(jià)或是降價(jià)，其實(shí)大概率不太會(huì)影響到我的這個(gè)產(chǎn)品的銷量；或者另外一個(gè)和我一樣平時(shí)賣1-3單的競品，它突然賣到5單了，如果類目不是特別特別小，理論上也不太可能影響我的銷量。所以這一項(xiàng)工作一般只需要跟進(jìn)主推的熱銷產(chǎn)品；

如果是主推的新品，建議推廣的前提要做好競品的市場調(diào)研工作，定期看看他們的Listing，一方面是學(xué)習(xí)優(yōu)秀競品，另一方面是通過了解競品情況，以便保持我們產(chǎn)品的優(yōu)勢；

四． 查看廣告的數(shù)據(jù)

雖然建議大家每調(diào)整一次廣告起碼要觀察3天左右或以上，但是我們還是應(yīng)該每天都抽一定的時(shí)間出來研究一下廣告的數(shù)據(jù)，分析一下每個(gè)廣告的表現(xiàn)。

有人就會(huì)問了，每天看廣告，是不是看一下ACOS是不是達(dá)標(biāo)就可以了？

只看ACOS當(dāng)然是不可以的啊，哪怕某個(gè)廣告的ACOS是你能接受的，比如25%左右，但是可能它還有進(jìn)步的空間，如果是手動(dòng)廣告，可能有某個(gè)關(guān)鍵詞近幾天花了20美金都不出一單，另外有1-2個(gè)詞的ACOS是10%左右的，每天預(yù)算不夠花的話，如果只看ACOS，可能你就直接加預(yù)算了，但是其實(shí)這個(gè)廣告是可以通過優(yōu)化表現(xiàn)得更好的；

我也有見過有人，看到自動(dòng)廣告的ACOS是150%，嚇得趕緊就關(guān)掉了那個(gè)廣告，但是點(diǎn)擊進(jìn)入到匹配方式的界面后發(fā)現(xiàn)，同類產(chǎn)品這個(gè)匹配方式的ACOS只有30%，廣告大部分的預(yù)算都是給緊密匹配花掉了，還沒有產(chǎn)出，從而導(dǎo)致了在廣告活動(dòng)界面，看到的綜合ACOS是150%，這個(gè)時(shí)候我們比較好的優(yōu)化方式應(yīng)該是暫停緊密匹配，或者是把競價(jià)降到很低，把更多的預(yù)算留給同類產(chǎn)品；

如果是表現(xiàn)不好的廣告頁面，調(diào)整前建議拉多個(gè)時(shí)間維度的廣告數(shù)據(jù)做對比，1. 過去3天（不含當(dāng)天，因?yàn)閿?shù)據(jù)有延遲）；2. 過去7天；3. 查看歷史，找出上一次調(diào)整的時(shí)間；4. 查看調(diào)整前和調(diào)整后的數(shù)據(jù)；

看完以上數(shù)據(jù)后，得出結(jié)論：

1. 我的廣告比之前好了，雖然咋一看數(shù)據(jù)還不太理想，但是ACOS從之前的60%降到現(xiàn)在的35%了，因?yàn)槟骋惶煳野阎换ㄥX不出單的緊密匹配的競價(jià)降到非常低了/我某一天降價(jià)了，降價(jià)后轉(zhuǎn)化率上來了/我否定了某些關(guān)鍵詞/我提高了某個(gè)匹配方式的競價(jià)等等；

2. 我的廣告比之前差了，雖然現(xiàn)在的ACOS是30%，但是之前ACOS是18%，期間我什么都沒有做，但是我發(fā)現(xiàn)我的CPC上漲了，CTR下降了，于是我考慮稍微降一點(diǎn)點(diǎn)競價(jià)測試幾天；

講到廣告優(yōu)化，要講的就實(shí)在太多太多了，改天再專門寫一篇廣告優(yōu)化的文章，總而言之，就是要每天看廣告數(shù)據(jù)，而且不能停留在廣告活動(dòng)界面，而應(yīng)該進(jìn)入到具體的廣告界面，并對比多個(gè)時(shí)間維度的核心廣告數(shù)據(jù)。

五． 定期分析業(yè)務(wù)報(bào)告數(shù)據(jù)

復(fù)盤產(chǎn)品處于不同生命周期，不同價(jià)格，不同廣告策略情況下的訪客量，訂單量和轉(zhuǎn)化率的情況，如果Excel表格用的比較溜的，建議是按每日下載了表格后，通過數(shù)據(jù)透視，來分析某個(gè)ASIN的處于不同生命周期，不同價(jià)格下的訪客量，訂單量和轉(zhuǎn)化率的情況；

分析這個(gè)數(shù)據(jù)有什么用？對于佛系賣家來說，作用可能真的不大；如果是精品運(yùn)營賣家，我們可以通過分析這些數(shù)據(jù)，有理有據(jù)的作出相應(yīng)的運(yùn)營動(dòng)作，比如：

1. 近7天的銷量下降了10%，發(fā)現(xiàn)訪客量下降了15%，轉(zhuǎn)化率變化不大，考慮到庫存比較充足，接下來會(huì)通過加大優(yōu)惠券的方式拉高自然流量（5%-- 10%），并增加10美金的廣告預(yù)算，觀察1周；

2. 近7天銷量下降了8%，最近的轉(zhuǎn)化率下降了3%，復(fù)盤近期的運(yùn)營動(dòng)作，發(fā)現(xiàn)我近期暫停了優(yōu)惠券，考慮到恢復(fù)到之前的轉(zhuǎn)化率和銷量的話，有可能會(huì)缺貨，先觀察，不做任何運(yùn)營動(dòng)作，等下一批貨到貨時(shí)，立刻開出新的優(yōu)惠券；

通過業(yè)務(wù)報(bào)告的數(shù)據(jù)，我們也可以了解到某個(gè)ASIN的轉(zhuǎn)化率是否理想，如果不理想，我應(yīng)該及時(shí)作出相應(yīng)的優(yōu)化動(dòng)作，比如：

1. 降價(jià)提高產(chǎn)品的性價(jià)比；

2. 優(yōu)化產(chǎn)品的圖片, A+頁面等；

3. 增加產(chǎn)品視頻；

4. 優(yōu)化廣告，避免帶來過多無法轉(zhuǎn)化的流量；

5. 優(yōu)化Listing的關(guān)鍵詞等等；

六． 定期整理差評和退貨報(bào)表，整理產(chǎn)品的問題點(diǎn)

1. 反饋產(chǎn)品問題給工廠；

2. 針對listing可優(yōu)化項(xiàng)優(yōu)化listing圖片和5點(diǎn)

七． 結(jié)合產(chǎn)品的銷售情況，安排下單和發(fā)貨，并跟進(jìn)進(jìn)度

每個(gè)返單，需要確認(rèn)以下幾點(diǎn)：

1. 產(chǎn)品差評能否改善，是否需要工廠配合優(yōu)化產(chǎn)品；

2. 說明書是否需要修改；

3. 產(chǎn)品包裝是否需要修改；

4. 其他站點(diǎn)是否需要一起下單；

5. 下單數(shù)量要考慮每箱裝箱數(shù)量，下單總數(shù)近似整箱；

八． 定期跟進(jìn)亞馬遜庫存是否正確；已接收的庫存是否正常接收完畢；FBA配送費(fèi)是否異常；

九． 定期跟進(jìn)核心競爭對手以及負(fù)責(zé)的小類目的新品銷售情況，及時(shí)和產(chǎn)品開發(fā)溝通開發(fā)新品的情況；

十． 打造優(yōu)質(zhì)Listing，制定新品的運(yùn)營和推廣計(jì)劃，執(zhí)行并跟進(jìn)效果

精品運(yùn)營的新品數(shù)量一般不會(huì)很多，所以我就放在最后簡單帶過一下。要打造優(yōu)質(zhì)的Listing也是需要花很多時(shí)間的，也非?？简?yàn)一個(gè)運(yùn)營的能力的，所以有機(jī)會(huì)再和大家嘮嗑一下Listing的打造。

運(yùn)營們每天那么忙，真的不是只言片語能夠完全概況得了他們每天的工作，拋轉(zhuǎn)引玉，歡迎分享和吐槽~

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