亞馬遜加拿大站點(diǎn)關(guān)鍵詞攻略及廣告實(shí)用技巧-ESG跨境

如圖，首先做一個(gè)關(guān)鍵詞對(duì)比：

比如對(duì)比美國(guó)站和加拿大站，同樣的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)表現(xiàn)情況，這里可以使用后臺(tái)“搜詞表現(xiàn)”功能，進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比。在美國(guó)站和加拿大站分別輸入品牌詞，就可以找到相同的關(guān)鍵詞在美國(guó)站和加拿大站的數(shù)據(jù)的表現(xiàn)。

如圖，同樣的關(guān)鍵詞在美國(guó)站和加拿大的數(shù)據(jù)表現(xiàn)情況。無(wú)論是從關(guān)鍵詞的搜索查詢(xún)數(shù)量、展示數(shù)量、點(diǎn)擊數(shù)量、加購(gòu)數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，每一個(gè)維度美國(guó)站都要比加拿大站要高出很多。加拿大市場(chǎng)相對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)而言，整體的搜索量是非常小的，意味加拿大單量是沒(méi)有美國(guó)那么大的。

同樣的關(guān)鍵詞，再對(duì)比在美國(guó)站和加拿大站的廣告投放情況。

美國(guó)站關(guān)鍵詞展示量7萬(wàn)多，加拿大站是6.7萬(wàn)，點(diǎn)擊量美國(guó)站是2.9萬(wàn)，加拿大站2萬(wàn)。兩者的展示量和點(diǎn)擊量整體相差不多，這是因?yàn)槊绹?guó)站的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較大，如果再去提高競(jìng)價(jià)，再去競(jìng)爭(zhēng)更多的點(diǎn)擊量、展示量的話(huà)，可能會(huì)導(dǎo)致商品虧本的。從點(diǎn)擊成本來(lái)看，在美國(guó)站關(guān)鍵詞點(diǎn)擊成本是0.99，而在加拿大站只有0.57，且美國(guó)站0.99只是一個(gè)中等的價(jià)格。

再看具體廣告指標(biāo)對(duì)比情況，美國(guó)站ACOS是大概在37%，而同樣關(guān)鍵詞在加拿大站，其廣告的ACOS是只有11%左右。投入產(chǎn)出比美國(guó)站的只有2.69，加拿大站則是8.96。訂單數(shù)量美國(guó)站是28個(gè)，加拿大站是34個(gè)。從轉(zhuǎn)化率來(lái)看，加拿大站的轉(zhuǎn)化率更高。整體來(lái)看，同一關(guān)鍵詞，加拿大站的CPC、ACOS會(huì)更低，投入產(chǎn)出比、轉(zhuǎn)化率會(huì)更高一點(diǎn)。

接下來(lái)，再看一下搜索詞展示份額的對(duì)比：

美國(guó)站出價(jià)0.99，其搜索詞占比是0.63%，排名36，接近中等的水平，也就是說(shuō)在美國(guó)站用0.99美金，只能撬動(dòng)關(guān)鍵詞達(dá)到一個(gè)中等廣告排名的水平，但在加拿大站，0.56 CPC的情況，能夠撬動(dòng)關(guān)鍵詞展示份額的12.04%，達(dá)到排名第二名的水平。由此可見(jiàn)，在加拿大站同樣的一個(gè)CPC的情況下，會(huì)獲得更高的排名，撬動(dòng)的份額也占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。

總結(jié)，加拿大站關(guān)鍵詞的特點(diǎn)是什么？

第1， 相對(duì)于美國(guó)站，整體搜索量相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少；

第2， 加拿大站的轉(zhuǎn)化相對(duì)來(lái)說(shuō)比美國(guó)站會(huì)高，同樣它流量獲取成本也比較低。

我們要用它的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)它的不足，所以，加拿大站廣告優(yōu)化的一個(gè)的核心內(nèi)容就是要盡量保證展示量最大化。

二、加拿大站點(diǎn)廣告投放實(shí)用技巧

加拿大站廣告運(yùn)營(yíng)的核心內(nèi)容，就是要保證流量最大化，建議要有流量矩陣的思維，通過(guò)矩陣的方式來(lái)使廣告的展示量獲得最大。

流量矩陣分為兩個(gè)部分：

第一部分是廣告的流量來(lái)源，包括關(guān)鍵詞部分和投商品、投ASIN。

第二部分就是廣告形式，可能用的最多就是 SP廣告，其實(shí)還有 SB、SBV和SD都是可以進(jìn)行廣告投放的方式。

關(guān)鍵詞流量矩陣怎么搭建？

如上圖右側(cè)，右半部分廣告，這是實(shí)際操作過(guò)程中的廣告構(gòu)架。這個(gè)廣告中投放的廣告組的關(guān)鍵詞有一個(gè)特點(diǎn)，都有帶family，這是因?yàn)樵谝酝耐斗胚^(guò)程中發(fā)現(xiàn)，這個(gè)商品只要帶family的關(guān)鍵詞，它的轉(zhuǎn)化率就非常好。

所以，做關(guān)鍵詞流量矩陣，首先找到能夠轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞叫屬性詞不是大詞，比如在這個(gè)案例里面它就是family，也就是說(shuō)商品所有關(guān)鍵詞，只要和family相關(guān)的關(guān)鍵詞表現(xiàn)都好，就把family這些關(guān)鍵詞全部拿出來(lái)，進(jìn)行一個(gè)廣告組的投放，。這里廣告匹配方式都用短語(yǔ)匹配，因?yàn)檫@些屬性詞，往往都是3個(gè)以上的關(guān)鍵詞，如果用精準(zhǔn)匹配的話(huà)，能夠匹配的流量相對(duì)來(lái)說(shuō)就更少了，但是如果用廣泛匹配的話(huà)，可能還會(huì)匹配出來(lái)一些不太相關(guān)的關(guān)鍵詞，而短語(yǔ)匹配正好能夠完全解決流量和精準(zhǔn)性之間的問(wèn)題，所以這組廣告都是使用的短語(yǔ)匹配來(lái)進(jìn)行投放，最后進(jìn)行一個(gè)單獨(dú)的預(yù)算。

關(guān)鍵詞是從哪里來(lái)？

第一，可以用搜索詞廣告報(bào)表來(lái)進(jìn)行分析。

第二，可以在品牌分析里輸入想找的關(guān)鍵詞，也可以拓出來(lái)相關(guān)的一些關(guān)鍵詞。

第三，可以在亞馬遜后臺(tái)品牌數(shù)據(jù)里面搜索詞，表現(xiàn)數(shù)據(jù)里面新出的功能叫“ASIN視圖”，這里面輸入我們的ASIN，就可以顯現(xiàn)出來(lái)ASIN相關(guān)的一些關(guān)鍵詞。

此外，可以使用商機(jī)探測(cè)器，在商機(jī)探測(cè)器輸入想要找的關(guān)鍵詞，也會(huì)把相關(guān)的關(guān)鍵詞拓展出來(lái)了。

流量矩陣是有兩部分，一部分是流量來(lái)源，另一部分是廣告形式，把它們兩個(gè)結(jié)合才能達(dá)成流量的矩陣。

例如，找到了 family系列的相關(guān)關(guān)鍵詞，然后使用詞組匹配的方式，比如說(shuō)第一個(gè)去投放SP廣告；相同的關(guān)鍵詞，同樣的匹配方式，也可以進(jìn)行SB廣告的投放；同樣的關(guān)鍵詞，同樣的匹配方式，我們也可以進(jìn)行SBV的廣告來(lái)投放。

這樣流量矩陣會(huì)達(dá)成一個(gè)什么效果？

核心的是family系列的關(guān)鍵詞，比如第一個(gè)family加上關(guān)鍵詞a，使用了 SP、SB、SBV進(jìn)形成了一整個(gè)關(guān)鍵詞的流量的包圍；第二個(gè) family加關(guān)鍵詞b，同樣也是使用SP、SB、SBV形成了一個(gè)對(duì)關(guān)鍵詞的一個(gè)流量的包圍；其他的還有family加上關(guān)鍵詞c等等，這樣就形成了一個(gè)對(duì)family系列的關(guān)鍵詞的一個(gè)廣告形式的包圍。但投放的還是詞組匹配，也就是說(shuō)在 family加關(guān)鍵詞a下面，還會(huì)再有一個(gè)通過(guò)詞組匹配出另外的關(guān)鍵詞，同樣的還會(huì)有SP、SB、SBV這種廣告形式來(lái)進(jìn)行覆蓋，所以整體會(huì)形成第二個(gè)覆蓋范圍更大的圈層，主要的核心關(guān)鍵詞family，通過(guò)流量矩陣的搭建就形成了一個(gè)非常大的展示量的展現(xiàn)圈層。

具體的廣告投放形式是怎么樣？

可以用一組數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行對(duì)比——同樣的一個(gè)關(guān)鍵詞，投放SP、SB、SBV。如下表，建了三組廣告活動(dòng)，關(guān)鍵詞投放的都是一樣的，都是family的關(guān)鍵詞，只不過(guò)是廣告投放的類(lèi)型不一樣。

比如第一個(gè)廣告活動(dòng)投SP，第二個(gè)投放SB，第三個(gè)投放的SBV，可以看廣告的來(lái)源訂單數(shù)量，SP是89個(gè)，SB是6個(gè)，SBV是20個(gè)。

ACOS表現(xiàn)，SP的是16%，SB的是19%，SBV的是15%。轉(zhuǎn)化率的表現(xiàn)中，SB或者SBV的轉(zhuǎn)化率就比 SP相對(duì)要高。

在日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)有大詞或者叫核心詞的流量，這部分適不適合使用流量矩陣的形式？

如下圖，同樣在核心詞里面 SP廣告CPC是1.86，而 SB廣告的 CBPC是0.67，然后SBV廣告 CPC是0.99。

由此可見(jiàn)，投放關(guān)鍵詞，SB或者SBV的方式流量成本會(huì)更低，導(dǎo)致其ACOS相對(duì)會(huì)比較低。所以，如果SP廣告的核心關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)比較大，可以用SB或者SBV廣告來(lái)降低關(guān)鍵詞的引流成本。

SB廣告最好的使用方式是什么？

是在做促銷(xiāo)的時(shí)候，比如在做秒殺或者7天秒殺。

如下圖，當(dāng)你做秒殺或者7天秒殺的時(shí)候，如果每個(gè)變體都參加的話(huà)，每個(gè)變體都會(huì)有紅色的標(biāo)簽的，就非常醒目。

整個(gè)上方會(huì)顯示促銷(xiāo)是多少的折扣，這種促銷(xiāo)標(biāo)簽的震撼力對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)是非常大的。

SB廣告投放會(huì)有上、下兩個(gè)位置，一個(gè)在下面位置，一個(gè)在頂部的位置，下面的位置就沒(méi)有在頂部位置那么震撼，所以?xún)?yōu)化就是要把 SB廣告往這個(gè)頂部位置去調(diào)整，讓其在秒殺期間達(dá)到這種震撼的促銷(xiāo)標(biāo)簽的效果。如何做？

首先，要關(guān)閉 SB廣告的自動(dòng)競(jìng)價(jià)功能。

關(guān)閉掉以后，可以再進(jìn)行SB廣告位置的調(diào)整，但是SB廣告位置的調(diào)整，只能調(diào)整一個(gè)位置，也就是說(shuō)只能對(duì)搜索結(jié)果頂部之外的廣告位置來(lái)進(jìn)行調(diào)整，對(duì)最下面的位置進(jìn)行調(diào)整，它調(diào)整也只有兩種方式了，一種是提高，一種降低。

我們現(xiàn)在想做的是讓 SB廣告盡量多花在頂部的位置，如果出價(jià)一塊錢(qián)，這時(shí)可以把底部的位置競(jìng)價(jià)設(shè)置成去降低99%，99%如果出價(jià)一塊錢(qián)，現(xiàn)在這時(shí)對(duì)底部位置的出價(jià)就變成0.01，對(duì)而頂部位置出價(jià)還是一塊錢(qián)。

商品流量怎么搭建？

商品投放的幾種形式：

第一，單個(gè)ASIN的投放。去找一些差的競(jìng)品，然后進(jìn)行一個(gè)投放，這種ASIN投放的形式，優(yōu)點(diǎn)是比較精準(zhǔn)，缺點(diǎn)是覆蓋面比較小，運(yùn)營(yíng)找起來(lái)也比較耗時(shí)間。

第二，進(jìn)行一個(gè)類(lèi)目的投放。優(yōu)點(diǎn)是覆蓋范圍比較大，只要是整個(gè)類(lèi)目的商品，都會(huì)進(jìn)行投放。缺點(diǎn)是不精準(zhǔn)。因?yàn)檫@個(gè)類(lèi)目是人為放的，可能跟你的商品不太相關(guān)的，類(lèi)目會(huì)比較雜。

商品投放廣告的流量矩陣要怎么搭？

首先，使用最基礎(chǔ)SP廣告，進(jìn)行商品的擴(kuò)展投放，跑出來(lái)相關(guān)一些ASIN，就可以用把這些ASIN同樣的又使用SB廣告、SBV廣告和SD廣告來(lái)進(jìn)行一個(gè)投放。以攻擊型廣告為例，找到競(jìng)品然后投放它，這樣的話(huà)就通過(guò)4種不同的廣告形式，讓商品更多的出現(xiàn)在競(jìng)品的ASIN頁(yè)面上。

投放的效果如何？如上圖：

做了4組廣告活動(dòng)，整個(gè)的訂單數(shù)量里面 SP 72單，剩下 SB是20單，SBV是27單，SD是14單。如下圖餅狀圖，其中 SP廣告的訂單數(shù)量占比只占了54%，剩下的46%都是由其他的廣告形式帶來(lái)訂單。可以想象，如果只用單一的SP廣告來(lái)進(jìn)行商品投放，可能會(huì)失去接近大概一半的訂單。

所以，如果做商品ASIN投放，一定要用多種廣告形式來(lái)進(jìn)行投放。能夠讓你的商品占據(jù)你競(jìng)品頁(yè)面上更多的買(mǎi)家視野，這樣搶流量的效果是最好的。

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