外貿(mào)人關(guān)于客戶不下單問題的處理-ESG跨境

我們盡力找到外貿(mào)客戶，盡力讓TA懂得公司的產(chǎn)品，但客戶還是謝絕下單。我們該怎么辦？

首先要想方法知道客戶不下單的原因，對癥下藥。通過郵件溝通，直接電話，客戶的WhatsApp賬號，直接問+旁敲側(cè)擊+背景調(diào)查，一般外國客戶比擬直接，會說出原因。

總結(jié)了外貿(mào)客戶不下單的五大情形，并給出了應(yīng)對策略。

一、張望與遲疑。

這很難做到，因為客戶需求不夠強烈，不是剛需。

比如一家美國公司的采購，本來是做墨鏡的，墨鏡生意不錯，也想做近視眼鏡生意。墨鏡生意已經(jīng)完成，近視眼鏡生意還在張望。這時，他向你咨詢近視眼鏡，正處于張望和遲疑的階段。對于這類客戶，不要抱太大愿望，可以劃分為有潛在業(yè)務(wù)需求的客戶群體，可以通過電子郵件或Whatsapp發(fā)送一些新的近視眼鏡產(chǎn)品信息?；蛘吣男┛蛻粼诿绹灰?，生意不錯，讓客戶看到錢景，從而打動客戶，促成交易。

二、價錢因素。

價錢是生意中的一個主要因素，客戶總是愿望價錢更廉價，這樣他們就可以賺更多的利潤。如果客戶以為價錢高，可以恰當(dāng)降價，即使打9.8折，也能讓客戶看到降價。但假設(shè)確切沒有降價空間，可以向客戶說明，現(xiàn)在海運成本高，還在增加，價錢真的不能降低。此外，我們還可以告知客戶，由于海運、勞動力、原材質(zhì)等成本的增長和匯率的變更，價錢可能會上漲?，F(xiàn)在交易相對較低，交易越早越好。

三、供給商比擬。

作為買家，自然會貨比三家，不僅會咨詢你一家，假設(shè)客戶有采購需求，沒有回應(yīng)，此時很可能已經(jīng)選擇了他的家。對于同行競爭，我們之前在談海關(guān)數(shù)據(jù)的時候說過，可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)查看買家的供給商，看看是哪些同行，交易價錢如何。作為同行，你自然知道自己的優(yōu)缺陷。此時，當(dāng)你向客戶介紹時，你須要突出你與其他供給商相比的優(yōu)勢，以獲得商機。

四、對產(chǎn)品德量有疑問。

外國人也是如此，總是想選擇又廉價又好的，假設(shè)你的價錢很高，他會認(rèn)為自己的成本增長了利潤。假設(shè)你價錢低，他會想是不是廉價不好，對你的產(chǎn)品德量有疑問。

五、買家是中間商。

此外，許多買家實際上是中間商，而不是最終買家。他們賺的是傭金。此時，您須要明白對方的身份。在報價時，我們應(yīng)當(dāng)斟酌傭金的部分，給中間商必定的利潤空間，他們會愿意交易。和客戶溝通必定要注意頻率，太頻繁會有壓迫感，但也要及時逼單。最主要的是懂得客戶想要什么，客戶的痛點在哪里，因地制宜，增進客戶的交易轉(zhuǎn)化率，與客戶實現(xiàn)雙贏。

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