外貿(mào)新人遇到的一些障礙以及解決辦法
外貿(mào)新人會(huì)遇到的一些障礙以及如何解決。
技巧壁壘:對(duì)全部出售流程不熟習(xí),客戶采購(gòu)進(jìn)程掌握技能應(yīng)用不熟練。具體地說(shuō):對(duì)產(chǎn)品的介紹缺少清楚的思路和辦法,沒(méi)有重點(diǎn),無(wú)法將好處點(diǎn)精確轉(zhuǎn)達(dá)給客戶;缺少對(duì)顧客心理和購(gòu)置動(dòng)機(jī)的準(zhǔn)確斷定,不能精確捕捉客戶購(gòu)置的信號(hào),因此往往錯(cuò)過(guò)了成交的良機(jī);急功近利,缺少客戶管理手腕,不能與客戶樹(shù)立良好關(guān)系。
解決方法:充足懂得客戶的需求,尋找產(chǎn)品及品牌價(jià)值所能給客戶帶來(lái)的好處點(diǎn);理清客戶所關(guān)懷的利害關(guān)系和溝通思路;多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn),懂得客戶成交信號(hào)和應(yīng)采用的相應(yīng)辦法;學(xué)會(huì)時(shí)光管理,進(jìn)行客戶分類,把更多的時(shí)光投入到更有可能成交的客戶中去;如果不能精確把握客戶的購(gòu)置心理和動(dòng)機(jī),就會(huì)與客戶溝通的進(jìn)程告知你的上司,并請(qǐng)他(她)作出斷定。
習(xí)慣性障礙:過(guò)去積聚的對(duì)事業(yè)發(fā)展不利的行動(dòng)習(xí)慣。壞習(xí)慣也是不能贊助客戶簽單的一個(gè)主要原因。有些出售人員習(xí)慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度,讓客戶覺(jué)得不受尊敬。有些出售人員不習(xí)慣以貌取人,也不習(xí)習(xí)用自己的直覺(jué)斷定將顧客分類,并采用不當(dāng)?shù)难孕小;蛟S他們的斷定是對(duì)的,但是這樣做會(huì)導(dǎo)致不好的口碑流傳和潛在的顧客喪失。
解決方法:堅(jiān)持積極的態(tài)度,尊敬客戶,做好客戶記載和客戶剖析,發(fā)明、總結(jié)和轉(zhuǎn)變自己的不足。良好的習(xí)慣,讓客戶樂(lè)于與您交換。售貨員與顧客的交換進(jìn)程,是顧客體驗(yàn)品牌的主要環(huán)節(jié),也是顧客情緒體驗(yàn)的一部分。顧客須要對(duì)產(chǎn)品有深刻的懂得,以此作為決策根據(jù)。并且出售人員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)解釋和態(tài)度,對(duì)顧客的決策有很大的影響。出售員的行動(dòng)舉止會(huì)影響顧客對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知,是產(chǎn)品出售和品牌展現(xiàn)的癥結(jié)。
干擾障礙:易受周圍的人或事的影響。因?yàn)閷?duì)出售職業(yè)缺少準(zhǔn)確的懂得和認(rèn)識(shí),往往會(huì)模擬其他同事的工作方法和風(fēng)格,而忘卻了向同事學(xué)習(xí)是為了汲取他人的長(zhǎng)處和長(zhǎng)處。從前有個(gè)剛開(kāi)端做出售的人,剛到公司時(shí)熱忱很高,但后來(lái)受一些老出售的影響,工作也變得疏散,不能對(duì)自己嚴(yán)厲請(qǐng)求。有些出售人員不能融入團(tuán)隊(duì),與團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于個(gè)人發(fā)展。
解決方法:明辨是非,尊敬同事,以開(kāi)放的心態(tài)樹(shù)立良好的人際關(guān)系。把優(yōu)良的出售人員作為模范,學(xué)習(xí)他們的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)。
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