亞馬遜運營秘笈公式-ESG跨境

亞馬遜運營，說難也難，說不難也不難。說難，是因為這個平臺競爭劇烈，要關注到方方面面，稍不留心就被淘汰了。說不難，是因為亞馬遜的運營其實“有章可循”，把握相干規(guī)律、學會相應的技能，要做好店鋪也并不難。

什么樣的賣家能夠在亞馬遜獲得勝利呢?聯(lián)合去年12月3日亞馬遜大會的內(nèi)容、中國亞馬遜賣家服務團隊對賣家的訴求、亞馬遜本身的定位及競爭力和亞馬遜勝利賣家的做法，我總結了以下幾點：

簡略來說，亞馬遜更愛好賣家出口品牌、高質(zhì)量產(chǎn)品、完美的售前售后服務、先進的技巧，和創(chuàng)新的產(chǎn)品或理念。創(chuàng)新也許不能輕易做到，但前幾條請求還是比擬容易滿足，也就是說：

1. 必定要有品牌，沒有品牌的趕緊注冊

2. 質(zhì)量是亞馬遜產(chǎn)品第一性命力

3. 性價比是成為爆款的必要條件

4. 能賣的品類千千萬萬，尋找自己的優(yōu)勢品類

5. 技巧領先市場的產(chǎn)品更容易成為爆款

依照以上原則，選定高質(zhì)量的優(yōu)勢產(chǎn)品，是奠定勝利基本的第一步。

選好產(chǎn)品以后，以什么情勢出現(xiàn)給花費者是第二個問題。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。好的展現(xiàn)圖、產(chǎn)品介紹、展現(xiàn)頁面，都是晉升顧客印象分的手腕。好比在商場購物，店鋪的裝飾、店員的介紹，都會無形中影響你的購物決策。

有了好的產(chǎn)品，有了好的頁面，最后一步就是讓別人知道你的產(chǎn)品。在電商中，我們重視的是“流量”這個概念。

以上三步，用一個公式來概括就是：

產(chǎn)品 + 內(nèi)容 + 引流 = 爆款

產(chǎn)品和內(nèi)容直接決議了你在亞馬遜站內(nèi)的轉(zhuǎn)化率(產(chǎn)品 + 內(nèi)容 = 轉(zhuǎn)化率)，在此基本上，流量越大，你獲得的訂單就越多。

本文將分產(chǎn)品、內(nèi)容、引流三部分進行詳細介紹。

PART I 產(chǎn)品

1. 產(chǎn)品性命周期理論

什么是產(chǎn)品性命周期理論?

產(chǎn)品性命周期(Product Life Cycle)觀念，簡稱PLC，是把一個產(chǎn)品的出售歷史比作象人的性命周期一樣，要閱歷出身、成長、成熟、老化、逝世亡等階段。就產(chǎn)品而言，也就是要閱歷一個開發(fā)、引進、成長、成熟、衰退的階段。

(1)產(chǎn)品開發(fā)期

從開發(fā)產(chǎn)品的假想到產(chǎn)品制作勝利的時代。此期間該產(chǎn)品出售額為零，公司投資不斷增長。

(2)引進期

新產(chǎn)品新上市，出售遲緩。由于引進產(chǎn)品的費用太高，初期通常利潤偏低或為負數(shù)，但此時沒有或只有極少的競爭者。

(3)成長期

產(chǎn)品經(jīng)過一段時光已有相當著名度，出售迅速增加，利潤也明顯增長。但由于市場及利潤成長較快，容易吸引更多的競爭者。

(4)成熟期

(5)衰退期

這期間產(chǎn)品出售量明顯衰退，利潤也大幅度滑落。優(yōu)越劣汰，市場競爭者也越來越少。

不同階段的出售策略

2. 產(chǎn)品元素

產(chǎn)品看似是一個物品，實際上可以拆分成很多元素：品牌、型號、規(guī)格、用處、交互、外觀、包裝、專利、安全性、性價比……每一個元素的變動，都會影響產(chǎn)品的性質(zhì)。

針對以上元素，聯(lián)合產(chǎn)品性命周期的不同階段，應采取不同的策略。

品牌與型號

過去做跨境電商的人，是沒有牌子的。我們只負責賣產(chǎn)品，但是顧客與我們的關系只是純潔購置，這種紐帶并不穩(wěn)固。今天顧客購置你的東西，明天發(fā)明另一個更廉價，他可能就去購置另一個了。對于顧客來說，我們的可替代性太強。

發(fā)展到現(xiàn)在，很多人已經(jīng)開端有了做品牌的意識，紛紜給產(chǎn)品打上了自己的商標。有些人會誤認為這就是自己的“品牌”了，不是的，這還遠遠不夠。

商標是法律概念，指依據(jù)國度法定授權而獲得的在制訂商品或者服務上應用特定標記、并且阻攔別人在雷同或者相似的商品上應用該標記的權力。品牌是商業(yè)概念，指所有能夠?qū)ν庑灸愫湍闵唐分g接洽的特點，可以是商標，也可以是商號、字號、簡稱等等……一旦花費者有應用某個產(chǎn)品上超出了純潔購置的領域，而是和產(chǎn)品樹立了無形的情緒關系，那么該產(chǎn)品就變成了一個品牌。這種關系包括了信賴、愛好、個人回想和一種本質(zhì)擁有的感到。

未來我們盡力的方向，是讓商標上的牌子不僅僅是一個符號，更是一個情感的投射，讓顧客看到這個牌子，就能聯(lián)想到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完美的服務等其他東西。

包裝與外觀

不要疏忽了產(chǎn)品的包裝和外觀，包裝是花費者收到產(chǎn)品后的第一印象。另外，它還是防跟帖跟賣的最直接手腕，是良好的營銷素材。

包裝不僅可以起到雅觀的作用，有心的賣家，可以在包裝上印好售后熱線、客服郵箱，做好售后引誘。

規(guī)格與用處

說到規(guī)格與用處，不得不提“競爭意識”。為什么?電商是一個完整競爭市場，并且亞馬遜也勉勵競爭，因為競爭下會發(fā)生更好的服務和價錢。良性競爭能夠增進發(fā)明更多的價值，增進時期提高，而產(chǎn)品規(guī)格和用處是競爭的核心。

在選定規(guī)格和用處前，不妨先進行市場調(diào)研?？梢酝ㄟ^AMZ Tracker進行癥結字趨勢調(diào)研、Rank變更調(diào)研、競品銷量調(diào)研，通過對市場需求、競品出售情形的懂得之后，再決議最合適自己的出售策略。

交互與體驗

交互和體驗的主要性就不用再強調(diào)了，最近幾年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的火熱，使“用戶體驗”這個詞滲透到了各行各業(yè)。我重要強調(diào)進步用戶體驗的幾點：

? 人性化設計

? 簡略易用的UI

? 對應地域的語言

? 相對優(yōu)質(zhì)耐用的材料

? 核心技巧才能

一言蔽之，就是要把自己作為一個花費者，從花費者的角度動身，怎樣可以讓產(chǎn)品用起來更得心應手。

專利與安全

專利和安全是亞馬遜的底線。愿望長期運營的，千萬不要觸及這條底線。亞馬遜賣家因為侵權問題被封號的不計其數(shù)，包含圖片侵權、跟賣侵權、缺少產(chǎn)品授權認證等。另外還須要注意安全問題，例如去年12月，由于安全原因，中國的平衡車廠商的產(chǎn)品在圣誕前遭到亞馬遜集體下架。

性價比

這不僅實用于亞馬遜，實際上也實用于所有其他平臺的賣家?；ㄙM者始終更愛好高性價比的商品，誰能夠讓花費者認為錢花得值，甚至感到物超所值，也就勝利了。

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