亞馬遜PPC廣告設(shè)置指南與建議-ESG跨境

想做好亞馬遜平臺(tái)，除了產(chǎn)品德量過(guò)硬外，還有一個(gè)重頭戲就在于PPC廣告設(shè)置的好不好，至今為止我還沒(méi)遇到過(guò)哪位同行不做PPC廣告就靠自然流量能把亞馬遜做的風(fēng)生水起，本文只要針對(duì)人群是跨境電商新人，將全方位介紹亞馬遜PPC廣告的設(shè)置指南以及一些必要的建議。

在開(kāi)端討論亞馬遜廣告設(shè)置之前，愿望能照料到一些新人朋友的常見(jiàn)問(wèn)題。簡(jiǎn)略來(lái)說(shuō)，亞馬遜PPC是一種以相對(duì)較低價(jià)錢的付費(fèi)資助情勢(shì)來(lái)額外獲取平臺(tái)站內(nèi)流量的廣告，簡(jiǎn)稱付費(fèi)點(diǎn)擊廣告，做的好不好，我們只須要關(guān)注一個(gè)指標(biāo)-ACoS。

在亞馬遜廣告中，ACoS代表什么?

例如，如果我們的產(chǎn)品價(jià)錢是100美元，而我們?cè)趶V告中支付10美元換來(lái)了一次出售，那么我們的ACoS為10%，當(dāng)然不要忘卻亞馬遜的其他費(fèi)用。所以，如果我們?cè)谶@些產(chǎn)品上獲得了50美元的凈利潤(rùn)(去除產(chǎn)品價(jià)值和亞馬遜的廣告費(fèi)、傭金等)，那么我們大約有50%左右的費(fèi)用用于發(fā)生出售。超過(guò)50%就意味要賠錢了。

另外一個(gè)癥結(jié)點(diǎn)是：我們可能在實(shí)際操作中會(huì)蒙受超越這50%部分的輕微虧損，但是前提是我們?cè)诤笃诳梢园堰@些給賺回來(lái)。這里有兩個(gè)核心癥結(jié)點(diǎn)。

1.客戶的畢生價(jià)值– 如果客戶愛(ài)好你的產(chǎn)品，并且會(huì)一次又一次地回來(lái)，那么我們應(yīng)當(dāng)把預(yù)算盡可能的消費(fèi)在廣告上，記住，只要你的產(chǎn)品能屬于復(fù)購(gòu)率高的類型，往往勝敗在于誰(shuí)花在廣告的錢多誰(shuí)就能拿到大部分訂單。

2.亞馬遜A9算法– 當(dāng)我們通過(guò)任何渠道進(jìn)行出售時(shí)，產(chǎn)品權(quán)重會(huì)逐步晉升，從而進(jìn)步你設(shè)定癥結(jié)詞的排名。這當(dāng)然會(huì)使我們更有可能通過(guò)客戶搜索特定癥結(jié)詞來(lái)發(fā)生出售。(此條是重點(diǎn)，仔細(xì)揣摩)

那么我們要不要把亞馬遜PPC廣告呢?

三個(gè)字，必定要!

如果大家有研討過(guò)任何搜索引擎癥結(jié)字的經(jīng)驗(yàn)，或者曾經(jīng)在某些其他平臺(tái)做過(guò)廣告(比如FB和GG)，那么對(duì)于你來(lái)說(shuō)，亞馬遜的PPC廣告設(shè)置就會(huì)很簡(jiǎn)略。重要是我們不須要額外制造廣告圖片、Landing Page，所有產(chǎn)品都會(huì)展現(xiàn)在自然搜索頁(yè)面，不同的是廣告產(chǎn)品會(huì)有一個(gè)“Sponsored”標(biāo)簽。

這幾個(gè)產(chǎn)品就屬于亞馬遜sponsored廣告。

如何創(chuàng)立亞馬遜廣告 – 創(chuàng)立流程

大概懂得后，我們現(xiàn)在可以來(lái)研討下創(chuàng)立廣告的完全進(jìn)程。下面是我以前做的幾個(gè)廣告截圖。

第1階段 – 癥結(jié)詞研討

癥結(jié)詞研討和剖析的最終目標(biāo)是找到與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的精確買家搜索詞。這是我們從事任何優(yōu)化廣告步驟的第一步，因?yàn)槲覀冺氁隙ㄙI家眼中的產(chǎn)品是不是和我們想的一樣。大多數(shù)時(shí)候，癥結(jié)詞是非常顯著的。比如，當(dāng)我們想要買一個(gè)iPhone X的時(shí)候，最有可能的癥結(jié)詞當(dāng)然是iPhone X。但是買家還會(huì)搜索什么呢?這個(gè)時(shí)候就須要我們通過(guò)一些工具來(lái)找到這些詞語(yǔ)了。

這里推舉大家去懂得一下“merchantwords”這個(gè)工具，非常適用。打個(gè)比喻，如果你輸入的重要搜索詞是“l(fā)aptop stands”，則可以看到它顯示了和這個(gè)詞相干的所有詞語(yǔ)(依照搜索量排序)。這對(duì)于獲取相干癥結(jié)詞費(fèi)用有效。如圖我可以得到3500個(gè)相干癥結(jié)詞成果(其中有500多個(gè)癥結(jié)詞每個(gè)月搜索量超過(guò)1000)，這些詞我們就可以把它用于亞馬遜PPC或者是產(chǎn)品題目、描寫(xiě)里。

那有個(gè)問(wèn)題來(lái)了，如何找到變體癥結(jié)詞呢?比如有人在搜索“電腦支架”或者“平板電腦支架”，如果我們的產(chǎn)品和這些癥結(jié)詞有關(guān)聯(lián)，但做廣告或者寫(xiě)題目、描寫(xiě)的時(shí)候并沒(méi)有把這些癥結(jié)詞放進(jìn)去，那么買家是絕對(duì)搜索不到的(我們無(wú)論在亞馬遜或者是其他電商平臺(tái)，盡可能的要把流量更大更大化)。

有兩種辦法可以找到這些癥結(jié)詞;

第一種是通過(guò)Google癥結(jié)詞優(yōu)化師，在里面輸入重要的癥結(jié)詞就可以衍生出很多相干詞。目前市面上其實(shí)有很多相似工具，但是大部分都是付費(fèi)的，比如Ahrefs，功效相當(dāng)壯大。下面是我從Google癥結(jié)詞工具里面搜索得到的500多個(gè)詞，里面可能會(huì)有一些不相干的，但是這正是我們須要做的工作，大部分詞語(yǔ)可能會(huì)帶你的亞馬遜廣告設(shè)置帶來(lái)利益。

第二種辦法最簡(jiǎn)略也最龐雜，那就是直接問(wèn)你的客戶或者當(dāng)?shù)嘏笥?。比如你可以?wèn)某人你會(huì)怎么描寫(xiě)這個(gè)產(chǎn)品，或者你以為這是什么?更好讓他們列出5個(gè)變體詞，這種后果更好，甚至超過(guò)任何癥結(jié)詞剖析工具。

第2階段 – 分配癥結(jié)詞

這個(gè)步驟實(shí)質(zhì)是優(yōu)化你的產(chǎn)品頁(yè)面。如果你沒(méi)有一個(gè)很好的產(chǎn)品詳情頁(yè)面，那么你必定會(huì)花比別人更多的資金在亞馬遜PPC廣告上，這個(gè)時(shí)候我們可以把自己收集整頓出來(lái)的癥結(jié)詞制造成一個(gè)列表，然后有目標(biāo)性的分配的自己每個(gè)產(chǎn)品里，但在這之前你須要制訂一個(gè)優(yōu)化流程出來(lái)。盡量讓你所有產(chǎn)品籠罩到一些有用的詞，這不光是從亞馬遜的角度，也是從客戶角度斟酌。

第3階段 – 做PPC廣告前的必要預(yù)備

Reviews以及轉(zhuǎn)化率優(yōu)化是我們開(kāi)端廣告前的必要預(yù)備。從流量和出售量可以得到轉(zhuǎn)化率，比如我的轉(zhuǎn)化率是10%，那么則可以真實(shí)的盤(pán)算出我應(yīng)當(dāng)為癥結(jié)詞設(shè)置多少預(yù)算，這一點(diǎn)重要在下面的第5階段來(lái)講。這里我要重點(diǎn)說(shuō)一點(diǎn)：新人設(shè)置亞馬遜PPC廣告往往進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，一個(gè)產(chǎn)品拿來(lái)沒(méi)有任何Reviews，直接上廣告，你認(rèn)為轉(zhuǎn)化率有多高?所以歪貓這里給大家列了兩個(gè)更低尺度的參照表，可以自行檢討。

你的產(chǎn)品有超過(guò)10條Reviews嗎?

你的癥結(jié)詞是否已經(jīng)放進(jìn)你的產(chǎn)品題目、描寫(xiě)里?

當(dāng)然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)商家在做廣告之前設(shè)置比我龐雜的多，比如要做問(wèn)答、珍藏、視頻Reviews等，這些如果有才能的，盡量也要是做做。

下面來(lái)講講如何優(yōu)化進(jìn)步亞馬遜商品的轉(zhuǎn)化率。

亞馬遜是屬于少數(shù)人的亞馬遜，就目前我在各種群里以及從身邊得知，很多人跟風(fēng)做亞馬遜PPC運(yùn)動(dòng)時(shí)是沒(méi)有評(píng)論或者是少于5個(gè)的，這在亞馬遜平臺(tái)等于一種“自殺”行動(dòng)，因?yàn)闊o(wú)論是中國(guó)還是國(guó)外買家都會(huì)有從眾心理- 只買好評(píng)如潮的產(chǎn)品。這里建議大家確保自己產(chǎn)品至少有20+Reviews再斟酌PPC廣告。如果迅速弄到20+Reviews?這個(gè)就不用多說(shuō)了吧，目前FB上的評(píng)測(cè)服務(wù)數(shù)不勝數(shù)，另外我們也可以從一些國(guó)內(nèi)群里可以找到靠譜的。

回頭再來(lái)看筆記本電腦支架這個(gè)例子，從下圖中我們可以看到第一個(gè)產(chǎn)品只有4個(gè)評(píng)論，另外一個(gè)則超過(guò)200個(gè)評(píng)論。

應(yīng)用Jungle Scout工具，我們可以估量這些產(chǎn)品的每月出售是多少。雖然只有4條評(píng)論的廣告處在第一位，而有200+的只排在了第三，但我們可以從Jungle Scout里看出，只有4條評(píng)論的產(chǎn)品月出售數(shù)只有34個(gè)，出售額為700英鎊。另外一個(gè)每個(gè)月有136個(gè)出售數(shù)目，出售額為5400英鎊(并且價(jià)錢還比第一個(gè)高)，差別是不是有點(diǎn)大?

這正是因?yàn)榈谝粋€(gè)產(chǎn)品沒(méi)有足夠的評(píng)論數(shù)，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)并沒(méi)有太強(qiáng)的說(shuō)服力。

除了Review以外，再提示一下重點(diǎn)，我們還須要優(yōu)化好圖片、題目、5個(gè)賣點(diǎn)、詳細(xì)描寫(xiě)(A+頁(yè)面如果有資源盡量放上去) 。

第4階段 – 開(kāi)端創(chuàng)立廣告

當(dāng)我們把癥結(jié)詞、產(chǎn)品詳情頁(yè)等所有前提工作做好以后，我們就可以開(kāi)端創(chuàng)立廣告了。

點(diǎn)擊進(jìn)入廣告設(shè)置頁(yè)面，自定義廣告名稱、每日預(yù)算、和起始時(shí)光。針對(duì)主動(dòng)廣告我會(huì)寫(xiě)另外一篇文章來(lái)詳細(xì)介紹操作步驟以及注意事項(xiàng)，因?yàn)樯厦嬉约疤岬饺绾芜x擇癥結(jié)詞，所以這里我會(huì)簡(jiǎn)略介紹亞馬遜定向癥結(jié)詞廣告。

點(diǎn)擊下一步以落后入第二個(gè)頁(yè)面，這里注意，如果你的前期產(chǎn)品比擬少，強(qiáng)烈建議為每一個(gè)廣告單獨(dú)設(shè)定一個(gè)廣告組。當(dāng)你添加癥結(jié)詞時(shí)，會(huì)看到相干癥結(jié)詞的出價(jià)。這里我們可以看到首頁(yè)出價(jià)數(shù)據(jù)，個(gè)人比擬愛(ài)好選擇價(jià)錢靠前的出價(jià)，因?yàn)橹灰獜V告在首頁(yè)你的收益才會(huì)更高。

第5階段 – 優(yōu)化廣告

這里我們重要須要做的是時(shí)長(zhǎng)關(guān)注自己癥結(jié)詞廣告的展現(xiàn)地位。正如文章開(kāi)頭提到的那樣，即使我們下降出價(jià)，癥結(jié)詞排名在第二位或第三位，但是我們產(chǎn)品的review以及相干數(shù)據(jù)比第一位的要好，我們同樣可以超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)也會(huì)節(jié)儉一部分競(jìng)價(jià)廣告費(fèi)用，當(dāng)然轉(zhuǎn)化率也一定會(huì)高。

廣告跑了一段時(shí)光以后，亞馬遜后臺(tái)會(huì)顯示建議的出價(jià)。亞馬遜是一家大數(shù)據(jù)公司，這里建議大家根據(jù)亞馬遜的建議，只須要比建議價(jià)錢高出0.01即可。

大家經(jīng)?？吹絼e人分享，廣告的ACOS在10%以下才是合理的，其實(shí)實(shí)話說(shuō)，目前這類產(chǎn)品的占比很少。我們前期做廣告重要是為了測(cè)試產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，俗稱“跑詞”。當(dāng)我們找到高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品以后，就須要對(duì)這些產(chǎn)品增長(zhǎng)每日預(yù)算和出價(jià)。

預(yù)算盡可能的高(一般是不會(huì)到達(dá)你設(shè)置的哪個(gè)金額)，重要是為了不能讓廣告在你睡覺(jué)時(shí)候停掉。接下來(lái)個(gè)人強(qiáng)烈建議把廣告出價(jià)進(jìn)步20%到50%，這樣只會(huì)涌現(xiàn)一種情形：你的廣告點(diǎn)擊次數(shù)會(huì)增長(zhǎng)，但同時(shí)你的出售量也必定會(huì)增長(zhǎng)。假設(shè)我們的ACOS從10%進(jìn)步到了20%，每月消費(fèi)從40變成200，但是我們的當(dāng)月出售額晉升到了1000。這里記住，我們只須要把錢花在我們已經(jīng)印證過(guò)的工作上，那么反饋必定是積極的。簡(jiǎn)略來(lái)講就是，每月100的預(yù)算，那你每個(gè)月只能有200的利潤(rùn)，但是你每個(gè)月1000的預(yù)算，雖然可能達(dá)不到2000,但是1500確定是有的。不知道我這里有沒(méi)有表達(dá)清晰，大家可以細(xì)心思考一下。

從上圖中你可以看到，雖然我們進(jìn)步了廣告預(yù)算，但是總體ACOS并沒(méi)有轉(zhuǎn)變那么多，但是每個(gè)月的交易量都有所增長(zhǎng)，利潤(rùn)翻番了。

如果大家不想那么龐雜，你可以每個(gè)星期進(jìn)行優(yōu)化一次亞馬遜廣告出價(jià)，然后堅(jiān)持住現(xiàn)有的月利潤(rùn)。如果你愿望從PPC上獲得更多，那么你就必需細(xì)心研討相干規(guī)矩。說(shuō)實(shí)話，我們只須要關(guān)注如何獲得準(zhǔn)確的產(chǎn)品癥結(jié)詞，這就是為什么上文提到的1-3階段很主要。

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